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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 优秀家电导购员的十大成功要素

优秀家电导购员的十大成功要素


中国营销传播网, 2005-07-04, 作者: 刘波俨, 访问人数: 4103


  在家电卖场集中的市场,一品牌产品要占有最大的销售份额,必须拥有一批优秀的导购员;在密集分销的终端型市场,导购员素质的高低直接关系到深度分销实施的最终效果。家电业内成功的导购员都会在日常推销过程中不断总结实战经验和促销技巧,最终形成良好的促销特质。笔者在管理终端卖场时期曾对优秀导购员促销心理和行为作过分析、研究,现将优秀导购员的成功因素总结如下:

  一、对待工作勤奋、敬业

  众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏,在销售旺季和高峰时段能主动加班,有时甚至是争分夺秒,不肯离开柜台半步,惟恐错过客流和要购买的顾客。优秀的导购员对待工作的态度极其认真,有着良好的职业气质和素养。他们对待顾客谦和,但在竞争中的霸气却能让竞品导购员敬畏。他们热爱自己的工作,在工作中都愿意倾注个人的情感,时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神,会为销售成绩而兴奋、焦急。

  二、能担当销售顾问的角色

  优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用,扮演着顾问的角色,他们对行业认识深刻,所讲述的语言具有行业代表性和权威性,能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的技术发展趋势。对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究,并能关注顾客购物的每一个细节,全面归纳出本品牌产品的比较优势。

  优秀的导购员一定能有条不紊的推介产品,始终保持严谨的思维逻辑。在柜台指点产品,游刃有余,能准确把握顾客的购物心理。他们对职责定位为旨在为顾客提供丰富的产品讯息,帮顾客购买优质的产品,而决非是简单的推销员。他们决不会自以为是的将推销将意志强加给顾客,他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋,提建议,总是认真的将产品介绍到位,但永远让顾客自己作决定。

  三、学习和效仿能力强,心理素质好

  在优秀导购员群体里,每个人都身怀绝技,或有着出色的语言表达能力,或有着扎实的产品知识,或有着超强的人格魅力。上进的导购员决不会满足于自我的一点点经验和技能,他们能博采众长,会主动走访其他商场,同更多优秀的导购员沟通、切磋“技艺”。优秀的导购员也能快速发觉顾客的感受和隐含的购物意向,以顾客的实际感受来调整介绍的方式和推介内容,即使遇到销售中的尴尬局面,他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默契配合。优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力,在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平静圆场,为自己找到退步的台阶,让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。

  四、悟性好,执行力强

  一个素质过硬或有潜力的导购员,能准确领悟主管的意思,在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识,并遵照领导的指示调整推销重点,保证公司不同时期市场策略和定向销售计划有效执行。


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