经过策略调整后，UB的市场销量迅速稳定，并逐步上升，而这种成绩是在银离子已经奠定在湖北鼻炎市场的头牌地位下取得的，当属不易，就在业内很多人妄断04年鼻炎市场只有一个赢家的时候，UB硬是从鼻炎市场中成功突围，最终实现了盈利。而当时的鼻炎市场，在与银离子抗衡的竞争中，几乎没有“活”过2个月的。

　　有了第一次的交手，在2005年的皮肤病市场的争夺中，许宇龙所带领的营销团队便显得游刃有余，而这一次，许宇龙更是胸有成竹。

　　 2005年，湖北纽莱孚生物科技开发出新品“癣清”，进军皮肤病类市场，而有消息显示，银离子的操盘手也有一皮肤类产品将上市（下文暂以“X肤”代替），巧的是，它们又是喷剂，在价格上，癣清略低。这一次，我们决定先声夺人，抢在X肤的前面上市，因为，这一次，我们对于我们的广告、投放力度、渠道等诸多市场要素都信心十足，激烈的市场竞争历练，已经让我们更成熟，攻势也将更犀利，如果在皮肤病市场再一次狭路相逢，我们将以先入者的姿态强势狙击！

　　 2005年3月底，癣清在湖北发行量最大、广告效果最好的《楚天都市报》上投放出第一期整版广告，癣清系列广告的推出，后来被很多业内人士评价为“文案表现及排版短时间内对手将无法超越”，癣清广告投放后，广告效果好的出乎我们的意料，皮肤病市场迅速被激活！在投放力度上，一开始我们也制定了防御性极强的投入预算：以《楚天都市报》、《楚天金报》为主要投放媒体，确定合理投入的比例，采取接近合理投入极限的预算方案。这样一来，即使有后来的跟进，因为要考虑合理的投入，它在广告力度上就不可能有太大的优势，更不会出现类似去年超过一倍的广告投入。20多天后，就象有时历史也会重演一样，X肤上市了，它秉承银离子一贯的广告风格和投放力度，开始加入了皮肤病市场这又一激烈的“巷战“之中。然而，市场的竞争，往往是其中一两项要素的竞争，由于癣清在入市时机和广告上面已经建立优势，X肤在市场上的表现明显不如04年银离子的风光，从重点终端的销售表现来看，与癣清也有相当的距离。虽然我们也深知，05年的皮肤病市场的竞争才刚刚开始，但是，我们有充分的自信，这场狭路相逢的“市场巷战”中，癣清一定会笑到最后！

04年—05年，湖北纽莱孚生物科技与银离子的操盘企业在湖北市场两度遭遇，上演面对面的肉搏战，这固然只是医药保健品市场激烈竞争的一个缩影，但是其中所折射出的市场谋略，却值得我们品评研究。

一、 在激烈多变的市场竞争中，从来没有可以复制成功经验。UB与癣清的新品上市所面临的情况截然不同，前者为防御进攻，后者为进攻防御，所处地位和角度不一样，所采取的策略自然就不一样。UB在广告与投入上明显逊于银离子的情况下，采取跟随市场第一品牌，以差异化彰显自身优势的策略，成功突围；而癣清一开始就决心要做市场“老大”，在资金投入与广告创意等方面重点突破，先声夺人，占尽先机。尽管X肤后来仍然以月过百万（癣清约为八十万左右）的投入杀进皮肤病市场，但是，X肤作为后来者上述优势并不是特别明显，市场表现显然难于尽如人意。由此可见，在复杂的竞争环境中，不可照搬复制过去的成功经验，必须具体情况具体分析，因地制宜，量身定做合适的切入策略。

二、市场优势的确立，往往是其中一两项竞争要素的优势对比。医药保健品市场营销经过多年的演进，在策略和手法上大多差别不大，但总是有一两项竞争要素的对比呈现出明显的劣势。而在竞争中要与对手拉开距离，确立自身独特的优势，则要在求同中更要求异，在跟随中实现差异化，对最短板的某一两项竞争要素加以改进，就有胜出的机会。

三、面对市场竞争，具备“狭路相逢勇且智者胜”的良好心态。千万不可在激烈的竞争中自乱阵脚，大失方寸。市场营销犹如全局作战，不管处于何种情势，必定有突破的地方，这就需要我们面对复杂的竞争态势，冷静进行优劣势的对比分析，不但要有面对困难，承担风险的勇气，还要有胸有大局，运筹帷幄的过人智慧。

　　看来，竞争并不可怕，可怕是在面对竞争束手无策。随着医药保健品市场的整顿与规范，营销策略与谋划将日益重要并显示出巨大的威力，如题所说，狭路相逢勇且智者胜，但愿在市场实战中涌现出越来越多智勇双全的营销高手和团队，推动医药保健品营销的科学演进。

　　华飞，湖北医药保健品市场营销、渠道、媒体三栖运营服务商，实战营销派。交流电话：02762045275，电子邮件:　weichuhuafei@12.com

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精细营销撬开快速致胜的大门 （2005-01-18, 中国营销传播网，作者：福来顾问）