一个乌托邦？

　　然而，“集成分销”能否当此大任？“集成分销”又会不会是一个乌托邦？

　　海南渠道誓师大会堪称豪华，履新单飞的新少帅激扬文字、意气风发，对戴尔“粗俗”广告的嘲笑获得了同声相应，但推杯换盏的温情无法替代冷冰冰的利益，主动提出“真正把伙伴作为自己人”的联想，难以换得一言九鼎时代的分销商的诚惶诚恐，“大难来时各自飞”的梦魇随时可能打破“天下一家亲”的乌托邦。浮华背后，负有“托孤”重任的“集成分销”还需要在实践中经历时间的洗礼。

　　和分销商信息共享，但如何建立分销商的信任？据报道，代理商普遍对联想要求填报详细的客户信息而担忧，对库存的共享也很排斥。毕竟，这是一个企业的内部机密，谁会愿意和供应商共享呢？表面上称兄道弟，但毕竟各自起火吃饭，对分销商来说，客户就是他的资源，走了联想还可以找惠普、找方正，甚至找戴尔，有客户就可以“拥兵自重”，但给“杯酒释兵权”还有人知道你是谁吗？

　　一体化设计，角色分工，“有人负责开门，有人负责引路，有人负责倒水缮”，陈绍鹏的比喻形象风趣，稍微琢磨则漏洞明显，车水马龙的时候可能这样分工最有效率，但半天才来一个客户，从门口过来却排了一长溜服务员，麻烦不麻烦？本来1个人拿的薪水分开给3个人了，能留得住人吗？就是对客户来说，为一件事今天和这个打交道，明天和那个打交道，恐怕也不是什么愉快的体验。

　　IBM提出的随需应变管理理念，塑造的是抓核心业务和流程、精干灵活的企业、和渠道一体化设计了，不知道拖着庞大身躯的大联想怎么能够保持灵活？一个蚂蚱想怎么飞叫灵活，无数的蚂蚱拴在一起各怀心事，互相牵制，恐怕移动半步都难。

　　拥有了IBM蓝色基因的联想或许可以获得一定程度的差异化价值，我们不妨称之为“IBM溢价”，但PC产业本身是个开放体系，价值创造的驱动力主要不在制造环节上，以联想宣称的笔记本电脑的发展趋势来说，宽屏、无线、安全这些因素即使成为主流，其他厂商也同样可以轻易地获得，能够带来的增值有限，不足以支撑战略意义上的差异化。

　　物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都是有利于直销的因素；即使产品向个性化发展，分销也不占据上风，因为个性化将伴随产品种类的极大扩张和快速更新，复杂的通路上很容易形成产品积压和跌价，个性化时代还可能形成大量的“小概率商品”，即这种商品在全国或世界范围的总量上有较大的需求，但是分布在区域市场上却显得很“稀疏”，延伸到各地的终端就无法销售。

　　可能挤压联想分销体系的不只是戴尔的直销，还有大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起，大型家电连锁已经逐渐压跨了传统家电产品的分销通路，并正在逐步蚕食传统的数码产品市场，随着互联网的普及，网络销售的比例也会大幅攀升，这些都不是联想依靠传统的渠道采用“集成分销”所能够应付的。

　　当然，上面所说的不利因素可能已经在联想的考虑之列，或者说并不一定会带来致命的威胁，但由于这些因素的存在，可能决定在平衡和妥协中产生的“集成分销”的过渡性。

　　渠道从联想延伸出去的长矛变成了戴在手上的“金手铐”，但这个错不在渠道，而在联想自身，本质原因在于联想已经失去了自身的独特价值，一个没有自身价值的主体还要获取收益，就只能利用高明的“权谋”之道，变成从环境中分利的“吸血者”，也因为有“权谋”的底色，联想的“家文化”就自然包含了虚伪性，这种温情脉脉的面纱随着2004年的裁员在联想内部被揭除而露出狰狞的真面目，但在联想的文化中却仍然发挥着支配作用，也所以才表现出在渠道变革中的虚饰、激昂和矫情。

　　正因为是联想需要渠道，而不是渠道需要联想，才导致联想变革的艰难。长期的“狐假虎威”造就了高高在上的联想，在上不着天(技术)、下不着地(客户)的半空中自我陶醉。要获得新生，必须经历一个痛苦的蜕变过程，真正形成一个开放、尊重、理性、互利、具有自身价值的企业，“人类失去联想，世界将会怎样”时候的联想充满了“舍我其谁”的豪迈，为什么今天反而委屈自己以求得渠道的成全？这种反差才是联想应该认真反思的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京市水木经伦管理顾问有限公司经理，电子邮件： qinhf.03@em.tsinghua.ed.cn

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