四、经营技术的提升和辅导：科学的工具　　

　　在现今客户选择众多，与专卖店关系薄弱的现在，客户的忠诚度时时都处在诱惑力的考验之下，并且随时都有可能转投竞争对手的怀抱而影响到专卖店的生意，因此专卖店如果没有主动强化与客户之间的联系，那么客户的流失将会让专卖店的生意原地踏步，结果厂家的业绩也就原地踏步了。简单的说，厂家与加盟商就是“生命共同体”，必须共同面对市场上的种种考验、面对时代进步所带来的挑战。专卖店人员素质好与不好已经不是经销商拿来搪塞的借口，更不是常常挂在嘴巴上作为进步缓慢的理由，因为当抱怨不断脱口而出的同时，客户的需求却仍然不断的在扩大，时间如果不用在积极面上，那么时间就必定用在消极面上，因此建立“加盟商的事也就是代理商、经销商以及厂家的事”这样的认知刻不容缓，如果没有这样的认知，那么加盟商与代理商、厂家之间的立场就非一致，而且有可能形成可怕的对立了！　　

　　过去土法炼钢的经营模式，对现今的专卖店来说早就应该说声Bye Bye了。我们先不谈库存管理、店面管理、经营计划或是商品战略，至少厂家有责任教会加盟商学会如何使用电脑，虽然大多专卖店老板心中都存在对于电脑的恐惧，但是运用电脑做管理的重要性却是人人皆知。为了因应快速变化的市场，学习电脑的使用已经变成加盟商增加竞争力的当务之急。正如我们上课时常说：当一个客户已经有了消费的决定时，不在这一家消费那么就是在另外一家消费；而对老板们而言，这一笔消费的利润不是自家小孩多一双新鞋，就是别人家的小孩多一个新书包，这叫做“无可避免的现实”！学会运用电脑来掌握客户的消费周期并适时联系客户以稳定消费、掌握消费水平，甚至尝试激发消费潜能；学会使用电脑建立客户资料，积累专卖店最重要的客户资产；学会使用电脑统计客户消费特性，除了加盟商可以做商品规划与库存管理，厂家还可以有科学化的数据来研发新产品；学会使用电脑做专卖店内的财务管理与客户关系管理，而不是永远都只有一本破烂老旧的客户资料簿或是帐簿，完全靠人力来作业。在这方面的提升，建议厂家的作法是有计划的在初期除了藉由简单科学工具使用上的辅导，慢慢引领其进入科学化管理的大门，与其被动的等待加盟商改变，不如积极主动的引领改变，目标走在市场的尖端引领潮流。　　

　　五、领导统御的能力：给我方向　　

　　十个会有八个加盟商老板都会问到我有关人员管理的问题，而且强烈表达出身受其扰的困境，比方说美容师高流失率的问题、店内人员主动性不足的问题、自恃技术优良而漠视美容院规定的问题、美容师与美容师之间恶性竞争的问题，美容师累积足够客户后带走客户自行开业的问题…，种种烦人而又让加盟商们束手无策的问题，在专卖店每天的经营过程当中不断的发生，结果造成了老板们心力交疲的局面，当然结果也就更加延缓了专卖店进步的脚步。

　　有技术不一定会领导，而有钱开业也不一定会经营管理，这一些老板们所遇到的可能是当时开业时所没有顾虑到的问题，甚至是一直以来轻视的问题，而现在随着时代进步却一一的浮上台面。没有能力自然就解决不了问题！当然，当问题迫在眉睫时，求救就是最自然的本能反应了，因此这样的问题最终还是会落在了厂家的身上。　　

　　厂家这时就像是救生圈一样，被落水后正在载浮载沈的老板们紧紧抓住并且寄予厚望，期待有谁能够伸出援手并协助解决其困境，因为这时厂家所面对的大多是完全不曾有过管理经验的人，因此要知道“深入浅出”的领导统御训练才是加盟商们心中的渴望，渴望有一个明确的方向告诉他们应该怎么做，但是又不要太复杂。尤其现在是在世代交替的阶段，命令的执行力度越来越低，和过去自己的成长过程完全不同，因此这群老板们那种“热锅上蚂蚁的心情”就可想而知了。因此如何在专卖店内做好团队的协调、团队的沟通、甚至做好团队的训练，这一切的成长对老板们来说都是迫在眉睫的事情，毕竟在老板们的心中没有人不清楚“先安内才能攘外”的道理。所以在这非常的时期里，大家都要具备有非常的精神来共体时艰，由零售商、经销商、厂商共同承担这重责大任，团结合作在一个焦点上，共同推动专卖店的成长！　　　　

　　有时当我看到专卖店老板们这么多的需求，真是感叹现在的厂家难为，跟以前比较起来，应该要做的事情突然之间多了好多好多。而且对这一群加盟商老板而言，他们就跟市场上的客户一样，最关心的就是自身收益的问题：跟厂家合作究竟可以得到哪一些帮助和好处？合作的战友是否值得信赖？而他们最不关心的可能就是自己应该进多少货了！但有一点值得庆贺的是，只要能够获得到帮助又赚得到钱，再多的货加盟商都不怕；但相反的，如果得不到帮助而造成货物囤积，那怕只是100元的库存，我想加盟商都嫌多了。所以只要我们将焦点放在客户需求上，积极的去满足客户的需求，那么达到业绩快速攀升以及占领市场份额的目标就是指日可待的事了。　　

　　因此清楚而明确的一条康庄大道就是在一个进步快速的市场里，必须不断提升客户消费的附加价值，这样才能在市场上脱颖而出；而厂家也必须不断提升对加盟商的附加价值，这样才能拥有更大的市场空间，在百家争鸣当中脱颖而出。所以如果厂家自始至终都能以“利他”的思考方式来进行思考，这样的思考除了可以有助于我们了解加盟商的想法之外，更进而可以实际满足加盟商的需求！

　　我们相信成交一定是在满足客户需求之后所产生的行为，所以当加盟商在进货上犹豫不决时，除了加大沟通的力度之外，我们也会多加思考是不是在加盟商的需求上出现招呼不周的地方了！　　

　　六、持续培训效果　　　　

　　持续培训效果是各大企业在做完培训之后最关注的事情，而在培训之后如何持续培训效果在专卖店中落实执行课程中的内容，以达到培训的最佳效果，我们建议您参考如下方法进行学习：　　

　　1.结合实际，有针对性的学习：为了便于您结合自身状况以及您所在地区的现况，有针对性、有重点的学习，店老板或各分公司经理可以将课程内容抓出3～5个重点话题，常与导购员或美容师进行重点沟通和提点，时时唤起对于自己所学的记忆，落实操作和改革。　　

　　2.高度重视互动练习：建立店内的学习组织，不管是激励或是技能的学习都是长期训练所奠定的根基，而光盘、书籍的运用可以弥补不足，让学习组织逐渐形成，因为专卖店自身对于进步的主动性将是公司继续往前迈进最大的动力。另外最好能安排互动练习，其目的是为了不断实现缩短理论与实际的差距，唯有不断缩小差距，最终消除差距才能实现个人素质的提高、组织行为的完善，最终在市场上脱颖而出。　　

　　3.学习前调查，学习后考核：知易行难，知道不如做到。厂家对于未来培训课程的内容都要做出意见调查，由加盟商们的意见中去落实、满足大家的学习需求、提高学习的欲望。并且在学习后，也要根据知识与技能的要点并与实际工作的需要相结合，并利用工具表单在学习后考核，将静态的理论转成动态的业绩，短期内取得显着而且看得见的成效与改变。　　

　　学习不是学理论，而是要透过学习，更深度的与工作结果相结合，以发挥更高的学习成效。所以当您在现实工作中遇到某些相关问题需要处理但又没把握时，请把相关教材制作成您个人的备忘录，随时可以查阅相关知识与技能，并成为个人工作上的工作指南。并且透过平常多收集面对客户时所遇到的问题，制作出专卖店应对语言的基本手册，除了让加盟商店里有基本的语言模板可学习和依循之外，更能与其它区域的加盟商进行交流，真正落实课程内容并提升课程内容的服务改革。　　

　　陈麒胜﹐中国台湾籍，专卖店﹑电话营销直销领域实战培训讲师，PTT认证讲师，致力于直销领域的研究﹐曾服务于台湾统一超商7-11﹑和信电讯﹑深圳普林哲讲师、大连管理培训网首席顾问﹐现任鼎胜咨询营销副总。讲课风格生动活泼﹑深入浅出为最大特色﹐能帮助学员将静态理论转换成动态业绩。当前著有《专卖店销售秘诀》﹑《成功电话营销秘诀》等书及参与刘涛先生《门市服务～利润倍增九大方法》﹑《门市销售服务技巧》﹑《如何做好产品解说》﹑《专卖店的理念与建构》﹑《专卖店的经营与管理》等书编著，联系电话: 13798033109，电子邮件:　jason1336@yea.net

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