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感性营销系列:

此时、此地,立刻购买--迅速成交的秘密钥匙


中国营销传播网, 2005-06-13, 作者: 李羿锋钟震玲, 访问人数: 5998


  “我再看看。”“呆会再说吧。”

  销售过程中,我们都有幸听到过诸如此类婉转又坚定的拒绝。  

  意向客户手持货币、心怀欲望、整装待发,对于商品的采购势在必行。但是,在听了你两个小时自鸣自意的介绍后,他这样回答你,态度模棱两可、暧昧不明,行动游移不定。

  这时,你才发现自己是剃头挑子一头热。

  ——不是此时、此地、不是从你手中购买。

  三分钟后,你眼睁睁地看着客户从对面的竞争对手那儿购买了产品。

  又或者,三五天后,他从你的同事手里购买了产品。

  这时,你不由的百感交集:为什么不是我?是因为我做得不够好吗?是我的说明不到位吗?还是实演过程中出现了什么问题?我还可以把价格再给低一些的。还是因为客户不喜欢我吗?问题和症结究竟在哪里?

  我们的辛勤劳动,白白为他人做了嫁衣。  

  了解如何令购买就在此时、此地,立刻发生,掌握迅速成交的秘密钥匙,将让我们的销售更有的放矢,避开销售过程中的人力、时间的浪费,让业绩更有说服力。

  如功的销售就是信心的传递,情绪的转移。提升迅速成交的能力,掌握快速调动客户情绪的钥匙,提升客户的满意度,把销售的每个环节都变成服务,将销售从磨嘴皮子的苦力活中解放出来,充分展示销售的艺术之美,从理智的分享(Share in mind)到情感的互动(Share in heart),让销售成为心与心的对接,情绪的互动。

  此时,此刻,让购买发生!  

  酒店是最注重客户满意度的商家之一。有一家酒店在客户中进行了满意度调查,发现投诉率最低的不是客户部,不是前厅部,不是中餐部,也不是西餐部,而是自助餐。

  客户对自己参与、动手的产品最容易满意。

  宜家从卖场的布置到产品的使用,正是让消费者自己动手。星巴克则致力于为客户营造一种“第三空间”的感觉,让客户在购买的过程中享受到了独一无二的体验,成为体验式经济的典范代表。  

  对于销售而言,客户的满意度和参与度又是怎样的关系呢?

  以往的销售更加注重销售者本身,焦点在于销售人员自身:我想卖什么给客户、我来创造客户的购买需求,“把梳子卖给秃子”、“把冰箱卖给爱斯基摩人”正是其中的代表。

  购买行为的发生是销售的第一步。客户在购买行为发生后,心情是最愉快放松的。但是,这种甜蜜的放松只是短暂的刹那。很快,人性中的悲观、怀疑与求得他人认同再次占领上峰,客户开始向周围的人求证:你看我这件东西买得值吗?你猜猜看要多少钱?你觉得我适合用这个产品吗?我是不是买贵了?

  相对于好消息,我们更倾向于相信坏消息。一旦客户得到任何让他的小心翼翼的猜测、负面情绪得到证明的坏消息,他的心情就会开始跌入峰底。怪谁呢?当然不怪自己,都是那个销售人员拼命说、拼命说,我一下子昏了头才买的。所以,这是销售人员的不好。下次我再也不去购买了。

  传统的销售模式让我们得到客户的同时也快速地失去客户——还记得著名的漏桶理论吗?(一只水桶,桶上有许多洞,这些洞的名字有粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣、选择少等。而洞中流出的水,则是企业的客户。为了保住原有的营业额,企业必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户。这是昂贵的、没有尽头的过程。)


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