我们如何通过有效处理客户异议，从而实现客户购买的关键性、转折性的临门一脚？将潜在客户迅速升级为客户？

　　我们如何取得客户的认同，让客户迅速放下异议，认同我们并做出购买决策？　　

　　有效处理异议的前提准备：调整认知

　　客户很礼貌地说：“谢谢你，你讲的很好，你们的产品也很好，但我现在不想要。”

　　这一刻，你的感受是什么样的？

　　愤怒？气恼？觉得客户在浪费你的时间？客户在跟你开玩笑？客户闲得无聊，故意消遣你？

　　你可以这样想。但这样想对最后成交有用吗？对我们业务开展有帮助吗？

　　如果答案是否定的话，我们也许可以先尝试着调整认知。

　　有效果比对错更重要。　　

　　还记得那个著名的故事吗？以前有个胖子吃饼。直到吃第六个饼的时候他才觉得饱。于是他对自己说：“早知道我就不用吃前五个饼了，直接吃第六个饼，我就饱了。”

　　很可笑？这也许就是我们看不到的自己的某些盲点：我们对事物的态度。如果我们把客户的拒绝当成我们成功的前奏，当听到客户的拒绝时，我们跟自己说：“太棒了，我已经吃到第五个饼了，我马上就会有饱的满足感了。”

　　把客户的异议作为成交的前奏。成功在望，而在收到客户的异议时，我们销售人员所要做的，就是迅速处理客户异议，进行排雷工作，争取最后的成功。　　

　　三步有效处理客户异议：

　　第一步.安抚客户情绪，满足客户的情感需求

　　根据心理学家多年的研究结果，人们对于某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。客户在决定买还是不买的犹豫过程中，他是非常痛苦的，当他一旦决定买或不买之后，就会如释重负。

　　所以客户也需要销售人员的理解与支持。在销售过程中，销售人员的态度非常重要，销售人员在整个过程中营造出来的公平、愉快的氛围带给客户的感觉非常重要。

　　当客户感觉愉快、并受到重视时，他会留久一点，并购买更多的产品或服务。

　　当客户感觉受到威胁或不安全时，他会迅速地离开现场，让自己回到安全范围内。

　　所以，当客户对你的产品、服务有疑虑时，只解决问题是没有用的，要懂得安抚客户情绪，直接与客户的情绪对话，真正了解客户的需求与心声，了解客户在情感方面对方的需求是什么，并对此做出回应。

　　高度同质化，以买方为主的市场中，关注客户所关注的购买细节，而不仅仅是产品本身所设计的卖点与利益点。关注每一个客户，他们是站在你面前的活生生的人，关注他的情感，他的需求，将会大大提高成交比率。

　　在关注的过程中，学会用问题、用有关连性的问题，用聆听而不是用说明一步步引导客户自己做出决定。而不是用陈述。沟通的关键在于对方得到的信息是什么。善用我们的非语言沟通因素，影响客户做出他“自己”的选择。　　

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