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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 促销员的“四个代表”

促销员的“四个代表”


中国营销传播网, 2005-06-06, 作者: 孟跃李晓涛, 访问人数: 3721


  “他们是公司的形象代表,也是创新精神和卓越表现的追求者。同样更是联接公司、顾客和市场的纽带,为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务,因此他们是企业和消费者最好的朋友。”—“他们”就包括小赵这样的促销员。

  2000年,小赵揣着一纸市场营销专业的专科文凭,和两个要好的同学结伴同行,信心十足地踏入首都北京,憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。

  在博士、硕士和本科生接踵摩肩的北京,对于一个大专生来说生存都有问题。而能看上眼的工作机会不是被高学历者挤破头地争抢,就是已被他人捷足先登。在屡次求职受挫后,小赵快速调整了就业心态,把自己对工作的原始憧憬降到零点—不管什么工作,只要能维持生存就做,以后有更好的再“跳”,先采取骑驴找马的策略。不久,小赵在朋友的引荐下,进入一家国内小有名气的家电企业,当起了一名普通的促销员。

  正式上岗以后,小赵仔细观察老促销员的工作技巧,主动地向他们请教,有意识地把工作中常见问题和处理技巧进行归类总结,最后总结出一个合格促销员的“四个代表”。三年之后,小赵并没有骑驴找马,而是踏踏实实地立足本职,实现了从一个普通促销员到驻店经理再到区域经理的三级跳。

  厂家的代表

  促销员就是生产厂家的代理人,这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。“我们企业有两个竞争力,一个是商品竞争力,另外一个就是促销员竞争力。我们的产品在很大程度上是通过促销拉动销售的。可以说,一线销售现场的促销员的工作热情、责任心,以及推销能力,是我们企业的核心竞争力之一。”小赵在培训日记上记下经理这句话,因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。

  一名合格的促销员,在流通企业面前维护厂家利益是一种职责,这也是促销员存在的重要理由之一。小赵觉得“端谁的碗听谁管”,作为厂家的代表,就应该按照企业的要求,正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节,站在生产厂家的立场上讲话,客观评价厂家推行的政策,公正地接受流通企业的合理建议和要求,绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家,更不能图一时痛快损害厂家的利益,没有职业素质的促销员绝对不能长久地赢得客户的信任。事实证明小赵的职业态度是正确的。

  小赵有个关系不错的同事,与华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系,但总是摆不正自己的位置,常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策,为代理商“鸣不平”。小赵多次提醒他注意说话分寸,避免不必要的麻烦。但是他总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛,代理商与这个业务代表闹翻,代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉,结果可想而知,这个同事最后只能黯然离去。

  不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话,这四“不”是促销员职业操守的一部分。一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益?如果做不到,代理商和商场最终会提防这个促销员,甚至会因此而对生产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候,抱怨是不能解决问题的,最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”,以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。

  促销员作为厂家代表,要像一名职业球星一样,努力提高球艺,努力遵守规范,努力踢好每一场球,争取多进一个球。 


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