全力以赴，一举把“瓶颈”打破　　

　　要想渠道开拓顺利，终端销售喜人，必须做好很多基础性的工作。也就是说，渠道开拓“瓶颈”的形成，实际上是很多基础性的工作没有做到位，最终导致了渠道开拓的艰难，销售业绩的不断下滑。彭总监作为这方面的实战专家，自然有其解决的一套。很多工作，是需要同步进行的，尤其面对天籁音响当前的困境（本身存在的问题、当前的市场竞争及压力、企业发展的需求及压力），彭总监为此反复求证，制定了一份科学、严谨的运作时间表，通过与营销团队成员的齐心努力、全力以赴，最终一举把天籁音响渠道开拓等方面所存在的“瓶颈”打破，使天籁品牌重获新生。　　

　　彭总监为了打破天籁音响渠道开拓的“瓶颈”，主要做了以下几个方面的工作：　　

　　一、产品的全面优质化　　

　　优质产品是企业生存和发展的根本，也是品牌成长和发展的根本。天籁品牌以前的功放机被相关机关查处和通报批评，就是因为其质量低劣，忽视了消费者对产品优质的追求，代理商自然也对本品牌“嗤之以鼻”，从而阻碍了区域经理的渠道开拓工作。　　

　　彭总监处理这方面的工作自然是轻车熟路，主抓了以下两个方面的工作：

　　1、技术方面。如电声技术、电子技术等，不一定要追求最卓越的技术，一是天籁音响属于中档民用音响，有卓越的技术也难以充分的发挥，二是研发的难度也大，为避免浪费，一般不作要求。但是，国家相关的技术标准必须100%的达到，甚至整体技术水平的提高也是必须的。这一点使得天籁音响的功放、音箱的技术质量都得到了全面地提升，其相关参数都100%的符合国家标准，为天籁音响成功“回到”市场打下了基础。　　

　　2、外形方面。不论是功放的外形设计，还是音箱的外形设计，都全面引进国外先进地创意设计。其中，时尚化、经典化都与国际同步，杜绝根据国内当前较好销售的音响的外形进行低级模仿或抄袭，强求天籁产品的外形设计要有自己的风格和特点，充分表现出天籁品牌独有的自我。　　

　　二、品牌塑造的精要传神化　　

　　清晰的表达、精要的表达、传神的表达，人们才记得快、记得稳和记得久。这可以说是铁的定律。同样，品牌塑造要求的就是精要化、传神化和实用化——找出一个最大的、最实在的、最亲近人心的亮点，把这个“亮点”摆在最佳的位置，不断的放大再放大，让消费者瞬间就理解了其含义（主要为表层含义），并且又具有深度或者“转转弯”，使之值得回味和玩味，从而加深对本品牌的认知、理解和记忆，最终促使其购买本品牌的相关产品。彭总监在这方面具有丰富的从业经验，为天籁音响找到了一个非常好的品牌传播点，使天籁品牌精要又传神，极易于记忆和理解，为天籁音响的实效传播打下了良好的基础。　　

　　三、宣传资料的优质化　　

　　太多的企业对宣传资料不够重视，有的是对宣传资料吝啬得不曾制作，有点是随随便便应付一下，做得粗制滥造，不堪入目，有点是内容一塌糊涂，东一句西一句，不知“言”的是什么。这些做法都是极端错误的。试想一下，企业花了几十上百万元把产品做得漂漂亮亮的，然后就得把产品销售出去，销售出去就得向代理商、消费者说清楚这个产品是什么，有什么用处，为什么代理商很适合代理，消费者需要购买等。这就需要宣传资料，而且是优质的宣传资料，能说明问题和解决问题的。如果没有优质的宣传资料去“引导”和“导购”，代理商看不出其潜在的巨大的商机和利润，而放弃了对本品牌的代理，消费者也不明白本产品对自己有什么好处或作用，从而放弃了对本产品的购买，那么，企业所有的努力都白费了。彭总监深知这些细节对渠道开拓、产品销售所产生的作用，因而对其重视也不足为奇了。值得一提的是，彭总监强调要求所有广告设计与传播、宣传资料的撰写与设计等广告传播方面都必须围绕着天籁品牌的核心价值展开，确保天籁品牌的核心精要得到良好的传播。　　

　　四、区域经理工作高效化　　

　　区域经理是渠道开拓的主体，肩负着渠道开拓与促进产品销售的重任。因此，区域经理的工作必须高效化，来不得半点玩耍和虚假。针对天籁公司区域经理工作能力和工作态度的实际情况，彭总监有针对性的进行了一系列的区域经理工作高效化的“优化”工作，从而全面提高了区域经理的实战水平，工作认真态度和认真工作的积极性。　　

　　主要表现在以下几个方面：　　

　　1、针对渠道开拓实战能力较弱的区域经理：新加入区域经理队伍的区域经理、实战经验尚不丰富的区域经理，往往存在着渠道开拓实战能力较弱的弊病。针对这些区域经理，采用了一些见效较快的提升方法，如举办新区域经理渠道开拓实战技巧培训班、优秀区域经理带一名新区域经理（定向负责培养）、区域经理渠道开拓实战座谈会等。天籁公司是将这些方法综合使用的，效果出奇的快和好。

　　2、针对工作三心二意的区域经理：很多员工的“不良表现”，实际上都是企业一手造成的。当一个蓬勃向上的、宽容的企业屹立在员工的面前，绝大多数的员工都会为之鼓舞、雀跃，团结在其周围，兢兢业业的为其工作，区域经理也一样。因为企业的不是，所以有些区域经理对其工作就会三心二意，如开点小差啦，或者玩玩“舞弊”啦，具体表现为一身兼多职、拿了出差费回家睡大觉、不工作而跑去旅游、呆在旅馆里或者网吧里玩等。针对这种情况，彭总监召集了公司所有的区域经理，为其进行了职业道德的学习和面对面的谈心与讨论，从而提醒了大家要努力、认真工作，开不得“小差”。同时，由于有些区域经理对企业的发展战略、发展前途不了解，看不清方向，觉得发展没有意思，工作没有积极性。彭总监又定时的向区域经理们传达天籁品牌的发展战略、当前发展情况、存在的机会是什么，需要解决的问题是什么……使区域经理都能知道天籁品牌的发展方向是什么，走到了哪一步，需要怎么做会走得更好。于是，大家的工作积极性大大的得以提高了。因为蕴藏着一种名叫“主人翁”的蜜糖在里面，甜了所有区域经理的心灵，工作自然卖力多了。　　

　　3、打造出一个紧密的团队：团队的力量才是巨大的，彭总监深知其中的乾坤。为此，彭总监通过如区域经理渠道开拓与维护研讨会等会议、组织把公司所有的区域经理紧紧地团结在一起，一方面使区域经理感受到团队和企业的温暖，二是通过研讨会等提升自己的渠道开拓的实战能力，三是各自工作的对比和分析，很好的督促区域经理积极、有效地完成自己的工作，为企业每一时间段的工作任务的完成奠定了基础。　　

　　彭总监就是通过把这些细节性的、基础性的工作做好，从而使天籁音响恢复了品牌“元气”，实现了天籁般的声音荡漾在万千家庭中……（文中公司、人名均为化名）　　

　　原载：《现代家电》

　　沈海中，实效实战行销人，竞争发展规划师。倡导真诚、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。倾情发展方向：侧重于音响、卫浴、旅游、服饰、化妆品、药保品、食品等休闲、时尚、健康类行业的实效实战行销，并在这些方面有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设和终端推广的实战经验。此外，对餐饮、培训等行业的实效行销有着深入的研究；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。MOB：13352808318；E-mail： 123ohbaby@12.com 。

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