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如何有效的激励销售代表?


中国营销传播网, 2005-05-27, 作者: 沈海中, 访问人数: 5835


  南方公司的苦恼  

  南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业,生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品,走的是精品路线,尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作,推出的系列产品造型更加符合人体工学,甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦,公司高层也是满腹信心。当然,问题还是存在的,用公司老总的话说,“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。  

  公司有销售代表30多人,对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作,如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等,但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”;旅游或物品的奖励只局限于极少数人,且销售代表全国各地都跑遍了,以及受到参与旅游人数的限制(部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往,但公司很难做到这一点),对旅游自然就不“感冒”,而物品能合心意的也很少(一方面,不同的销售代表有不同的需求;另一方面,受到奖励物品尺度的限制,如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力,价值低了销售代表一听就全丧没了气,觉得企业只是给大家做个“表演”,并非真正的重视自己);公司制定的年终最佳销售代表奖励制度,对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远,甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了,对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。  

  南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着,也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然,他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天,该公司的李总经理找到了笔者所在的公司,双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。  

  问题解决的办法  

  项目:如何有效的激励南方公司的销售代表,使之业绩全面得以提升?  

  诊断:我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下:  

  1、企业最为重视的是产品设计和制造,品质监控能力极强。  

  2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围,企业凝聚力不够强。  

  3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。  

  4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。  

  5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富,公司缺少必要的培训。  

  6、销售代表没有形成一支强势的团队,互动性不高。  

  7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果,缺少对过程的监控,导致大部分销售代表工作中途动力缺省。  

  8、只针对极少数的最大业绩者的奖励,忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。  

  办法:现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么,如何有效的激励销售代表,使之工作更积极、效率更高呢?这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手,做到“标本兼治”,销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。  

  无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展,也希望自己能够出一份力或者是大显身手,把自己和企业紧密的“捆绑”在一起,健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感,因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想,托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此,我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块:  

  1、建设南方公司优良的企业文化。  

  2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。  

  3、对销售代表展开实用技能的培训。  

  李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议,并在实施过程中给予了全面的配合。 


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