打造中国特色的“蛇制品专家”

　　除了对低端市场的准确定位、终端网络的深度掌控之外，隆力奇的产品线开发没有深陷于单品类的功能细分，而是依靠产业链优势创造了品类丰富的家庭常用产品群。可以说隆力奇独特的产品策略始终围绕品牌的低端市场战略而展开，并且已经成为品牌低端市场战略成功的重要保障。隆力奇产品战略的胜利，首先是因为满足了农村与低端消费者特定的消费需求。

　　创造中国“蛇制品专家”：

　　隆力奇在战略成功之处在于，品牌延伸始终围绕核心竞争力——蛇制品进行。隆力奇集团于上世纪90年代初，涉足以蛇为主要原料的保健品行业，并在全国各地进行了蛇制保健品科普知识推广，突出了“蛇生物净化”这个核心竞争力。隆力奇多年成功的保健品运作在消费者的心目当中已经形成了蛇产品专家的印象，而随后化妆品“高纯度蛇油和珍贵蛇胆汁”，“千年蛇传奇，江苏隆力奇”，“皮肤不好就用隆力奇”的口号已经深入人心，给消费者深刻留下了“隆力奇是中国蛇王”的品牌印象。

　　隆力奇抵挡住了来自其它方向扩张的诱惑，始终坚持围绕“蛇制品”进行扩张。蛇制化妆品是隆力奇对日化行业的细分，也形成了与其它日化产品明显的差异化，这一点是隆力奇在战略上取胜的重要因素。坚持独特核心竞争力不但在差异化竞争中获胜，而且抬高了竞争对手进入的门槛。同处苏南的另一家日化企业朗力福，也是由保健品延伸到化妆品，产品结构、营销模式和发展历程几乎与隆力奇完全一样，但是由于缺乏品牌核心竞争力，没有给消费者留下特别深印象。隆力奇在战略上无疑取得了竞争的制高点。差异化的策略使隆力奇一下子占据了大片日化市场。

　　小产品的模仿创新策略：

　　在以蛇油为核心概念的同时，隆力奇20年来奉行小产品高质量、小产品高科技、小产品高功效和诚信经营、优质全程服务理念，以科技实力为后盾，以科技创新为引导，以市场需要为方向，以给公众提供优质产品和服务为宗旨，以使用隆力奇大品牌为荣耀，为公众开发出了一系列日化小产品。如冬季产品隆力奇蛇油膏，已成为冬季中国市场日化产品的一个主导，隆力奇美白洗面奶等产品为万千消费者所喜爱。

　　另一方面这些小产品隆力奇也瞄准了低端市场的主要竞争对手。如针对六神花露水，隆力奇稍一转化，使其花露水也将成为夏季市场的一个主导产品。又如隆力奇针对大宝推出的SOD蜜，成为SOD蜜市场最为有力的挑战者。从品种上，隆力奇在SOD上细分了蛇油等四五个品种，并且在终端上广布堆头，价格也比大宝低，再加上猛烈的广告攻势，短短的一两年间上升很快，并在许多区域超越了大宝品牌。

　　“全覆盖式”产品线：

　　目前隆力奇日化产品有近300个品种，已经包括了洁齿、洁肤、护肤、香水、美发、洗涤等日化六大产品部类，几乎涵盖了家庭日化产品的所有领域，最大限度满足顾客的全方位需求。隆力奇以蛇制品为核心的“大品类，大覆盖”产品线，提高了蛇原料的利用价值，降低了制造成本。“全覆盖式”产品线在人员工资、办公费用、广告费用、终端费用和促销费用等方面降低了单产品的平均营销成本。制造成本和营销成本的降低为隆力奇的“农村包围城市”成本竞争战略提供了根本支持。

　　“全覆盖式”产品线也从不同角度满足了农村市场的多种需求，给予消费者更多个性化选择，也从某种程度上提高了隆力奇的品牌竞争力。凭借着产品现优势，隆力奇在各级市场的各类终端上以”品类集中，品牌专区“的强化手段制造出强烈的终端品牌效应，所遵循的行销理念非常先进－最大限度满足顾客的全方位需求；隆力奇走出了一条最为成功的大品牌之路。

　　基于品牌核心概念基础上的有效模仿与广泛延伸构成了隆力奇产品开发中的独特印记。而这一模式的成功正是隆力奇对中国低端消费者敏锐洞察的结果。　　

　　让中国95%的老百姓可以买的价值品牌

　　随着通信、城郊公交和有线电视的日益普及，城乡之间的消费观念日益缩小，农村市场名牌消费也日趋成熟，我国农村近十年来发生了翻天覆地的变化。但农村仍然相对城市滞后，消费者仍然无能力购买高价名牌。农村市场呼唤低价名牌，农村市场呼唤属于自己的品牌。“让中国95%的老百姓可以买我们的产品”，这是隆力奇研究的目标，这一目标包括两层含义，一是95%中国老百姓可以买得起，二是让95%中国老百姓可以买得到。在对20多个地方农村抽查表明，隆力奇在人口从100到1000人的村子中，50%的小店都买到隆力奇蛇油膏等产品，最多的一家店每月销售额有100多元。隆力奇在二三级市场、BC类终端的销售专区，制造出强烈的终端品牌效应。

　　创造“高质量低价格”人的实惠品牌；

　　“高质量、低价格”策略填补了农村消费者的心里空白。在中国本土的消费者同样希望得到的是性价比好，科技含量高、功能好的日化产品，特别是随着经济水平的日益提高，广大农村消费者对健康美丽的理念也日趋提高。农村市场对性价比好的产品需求越来越大，当时隆力奇果断舍弃了日化行业所谓的高利润策略，而是以低价格、实惠吸引了农村消费。农村消费者在使用隆力奇时有很强烈的“实惠名牌”认同感，并没有城市消费者“中低档”的感受。隆力奇紧紧围绕“农村包围城市”的成本竞争战略，制定了相应的系统化、低成本营销策略，“低价格高质量”成为攻占农村的杀手锏。隆力奇以推出一元一袋的蛇油膏吸引了大批农村消费者，蛇油膏卖一块钱，农村的老太太拿鸡蛋换来的钱，换一个可以用20天。小产品做出了大市场，“一元蛇油膏”成为了许多农村消费者认可并传播隆力奇品牌最好媒介。隆力奇一手采取低价格策略满足农村市场需求的同时，另一手始终抓住质量不放。隆力奇与国际一流品牌合作，使隆力奇的原材料供应与国际接轨，从源头上确保了产品的高品质与高科技含量。

　　“终端为王”实现与消费者面对面沟通。

　　在以“舒蕾”为代表的本土日化通过强化终端一度成功狙击宝洁之后，终端争夺已经成为众多日化企业市场战术的重中之重。为抢占农村市场，目前隆力奇已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上，隆力奇始终坚持“终端为王”策略，力图与消费者实现面对面直接沟通。隆力奇终端策略的三套组合拳为“大硬终端+密软终端+频终端促销”。

　　在山东某县城超市，隆力奇在硬终端上占居了日化1/5以上铺货位置，并且各种终端宣传品非常醒目、陈列生动化做的非常到位。仅以山东为例，隆力奇直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级超市里，她们成为了隆力奇最有效的沟通员和情报员。从保健品发家的隆力奇，策略与丝宝集团如出一辙，工作重点一直就是抓市场，抓终端。隆力奇可在两个星期之内将货铺到全国所有城市乡村的每一个终端点。

　　灵活多样的农村战术

　　做营销的人都知道，城市市场看来光鲜，但进场费、铺货压款及促销人员工资等方面费用甚大，利润很低。但另一方面村级市场从来又就是被遗忘的角落，很少有公司将深度分销直接做到这里。隆力奇的“队伍”，最会和村里的小卖部老板打交道。隆力奇在武汉市场并非声名赫赫，但许多人发现，这个产品在湖北销量很大，“十分卖钱”，其秘诀就在二三线市场。

　　农村消费的“邻居效应”具有很强的传播力。隆力奇化妆品抓住高品质、低价格的特点，专攻二三线市场，主要针对农村和城市的中低收入人群。借鉴过去三株、红桃K等保健品企业“人海战术、深度分销”的经验，在地方市场上设立经营部，如在湖北市场设了15个分公司，招聘了近2000名业务人员，几乎覆盖了省内全部商业网点。派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部，在一些没有固定店铺的乡镇，隆力奇甚至发明了“赶集销售”“村长销售”等特殊方式，也正是以前在大多数地方、大多数品牌还没有搞过的方式，几乎在农村“势如破竹”。隆力奇已是中国乡村的绝对名牌。

　　提升自动化管理水平，优化各个管理流程，

　　为使隆力奇能为95%中国百姓买得到，隆力奇还从集团管理的软硬件入手，提升自动化管理水平，优化各个管理环节的流程，提高工作效率。在营销战略上，隆力奇自1996年开始，每一次营销模式的转轨都有力地促进和推动了公司的发展。今年，公司将进一步整合流通渠道优势，同时计划投资1亿元健全营销网络，拥有3.2万人的实际销售队伍。产品覆盖到每个县级乃至每个乡镇市场，使隆力奇成为真正意义上的大众产品。在全国各县、镇设立2000家专卖店，全方位推出化妆品、洗涤品、香水、彩妆、美容院产品、包装、票夹、健美内衣等消费品，做大农村市场。此外，隆力奇还将在西南、华北等地建办生产基地和仓储基地，扩大产品覆盖面。

　　隆力奇认为，“市场营销、企划为先、渠道为王、终端取胜。”隆力奇完善的营销网络建设正日益发挥着强大的作用，各经销网点的铺货非常理想，在一、二级市场，甚至在三级以下的农村市场，隆力奇也牢牢占据着终端，各网点的销售稳步增长。大终端、大品牌、大媒体的支撑使隆力奇确实成为95%中国百姓能买的品牌。

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