常规代理优化职能

　　随着企业对品牌优势的不断集中和对渠道的精耕细作，传统“多家多级”的铺展型代理、密集型分销模式在市场通路下沉、流通渠道缩短的情况下，会逐步转变为按“产品分人、区域分块”的目标细分营销策略执行，即厂家将根据经销商各自的优势让其承担以市场推广为主的不同责任，经销商原有的分销职能会相应削弱，而物流配送与终端开发会日渐加强。首先，过去代理商多了！货源难以控制，市场窜货很严重；其独家代理又很难全面有效地操作市场，“商大欺厂”的现象也无不发生；同时从一到三的的逐级批发模式不仅影响了产品的利润增长、更拉长了产品的流通时间。所以，在渠道逐渐扁平化、终端竞争激烈的白酒市场，一些品牌在同一目标市场，可能会执行不同的产品由不同的经销商代理，而不同的市场层面也会明确分工、各负其责。如：甲商执行A品在餐饮终端的销售、而A品在商超卖场则会由乙商负责推广，同样，B品又是不同的厂家在代理，即通过优势互补，携手开拓区域市场，同时又利用各个分工明细的多家代理商来防止“商亡阵失”的发生。对经销商来讲，在分销商要货量少的情况下，很多坐商也不得不向行商转变，会主动出击终端市场，而这种模式较能促进厂商携手开拓并共同维护终端市场。当然，为避免被厂家利用开辟市场、事后只有残羹的境况，经销商也多会选择市场自主权比较大的产品来代理，总体而言：常规代理会不断集中渠道优势，逐步转变厂商职能。

　　品牌买断步入正轨

　　曾有专家指出：“品牌买断”虽然在一定程度上减轻了生产企业的负担，但其经营权被外部公司“买断”后，生产企业的经营能力就会萎缩，并逐步形成对品牌经销商的依赖性，如果有的经销商已形成“尾大难掉”之势，那么,生产企业对该市场的调控则有较大的难度”。事实上，就中国白酒企业的今天而言，无论是“买牌”、“贴牌”，还是自己衍生开发“子品牌”的，其存活率都较低，更多者是遭遇了“夭折”的厄运！因而，怎样走出品牌延伸的误区对白酒厂商来讲都是一个重大的课题！

　　在品牌买断方面：厂商双方都将更理智、都会认真权衡对方的综合实力，不会盲目跟随！生产企业会更加注重品牌经销商的资金、网络、配送条件及市场驾驭能力，而品牌经销商同样对生产企业的规模水平、品牌的知名度和美誉度都有较高的要求，因而可以预见：五粮液、泸州老窖等名酒企业依旧是“品牌”供应的主流企业。同时，白酒生产企业会加强对“买断品牌”的市场服务和市场调控，而“买断经销商”也将积极加入生产商的正规化管理队伍。

　　贴牌加工趋于理性

　　这几年，贴牌经营模式取得了迅速发展，同时也成了某些不法商人弄虚作假的温床，“东酒西装”、“以次充好”者为数不少！由于有实力启动全国市场的品牌商并不多见，“品牌区域化”特征已愈加明显，“区域性品牌”也会相继增多。为防止商家通过“借鸡生蛋”的方法去招摇撞骗，在OEM贴牌方面，生产企业的质量意识有所增强，会不断深化产品客户制，按照客户的要求提供基酒生产、产品包装等优质服务；但贴用生产企业原有品牌的商家会大大减少，因为多数中、小型白酒生产企业的品牌缺乏市场知名度，经销商多数只利用厂家的“酒水”条件，根据市场的需求，自主开发一些容易推广的品牌。以后，随着白酒市场的理性消费，生产代加工方式会逐步完善，而在“代工生产”企业中“两极分化”现象也会越来越突出，一部分企业专以生产基酒和调味酒为主，并倾力把自身打造成OEM加工的“品牌厂”，而不是“品牌酒”；另一部分企业则以“产、供、销”为一体，靠多元化经营模式求发展。从贴牌生产企业结构与布局来看，还主要是集中在大邑、邛崃、宜宾、泸州、茅台这几个城市。

　　就白酒企业品牌延伸的趋势而言，由于名酒企业提高了“品牌买断”的门槛和加强了对子品牌发展的限制，那么，“代工生产”将呈主流、并趋于理性，依然是一种广大厂商较为普遍采用的合作方式。但为了维护市场秩序，提升白酒业整体质量水平，国家会加大对OEM加工基地的监控和管理。同时，为了贯彻国家制定的“优质、低度、多品种、低消耗、少污染、高效益”的方针，积极响应“普通酒向优质酒转变、高度酒向低度酒转变、蒸馏酒向酿造酒转变、粮食酒向水果酒转变”的政策，从事现代白酒研发的原酒生产企业将越受欢迎。这里所谓的“现代白酒”应该是以“四个转变”为思想！以“现代科技”为基础！以市场需求为导向！以节约粮食为目标！以新型口味为代表！

　　联合开发步入正轨

　　这种模式很适合需要“强强联手”的厂商运用，并将得到有力的推广。随着品牌营运商及业外资本的不断增加，在整合营销日渐兴起的今天，“厂商资源共享、联合开发市场”已呈上升趋势。目前，一些外部投资者在业态不熟悉的情况下，厂家成熟的生产、渠道、网络及品牌等条件，无不是一个很好的市场平台；而一些有产品与市场基础，却又面临资金短缺等困境的企业，无疑也是一种有效的解决方式。以后的联合开发模式，无论市场、品牌的规划与执行，厂商双方都将分工协作，共同维护。它与买断品牌模式的最大区别在于：品牌买断商的营销推广、网络建设等工作都是自行解决，而联合开发的模式是能整合彼此的最大优势资源，合力建立健全并监控从产到销的整体营销质量体系，每一个市场行销工作都极有可能建立在智慧联合、力量联合、资金联合之上！双方会充分考虑对方的合理化建议、尽量求同存异、理性认识利益矛盾。当然，成功的联合开发模式也必须是建立在诚信互利、责权明确的坚实基础之上！

　　戚海军，人称阿七先生，国内知名策划人士、市场营销实战专家，对快速消费品市场有较深的研究，著有《经销商谋略》、《通路新造》等专著，在业界享有良好声誉和口碑，现为四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理、国内多家知名企业发展顾问。联系电话：028-86926877，邮件： qhjsss787@16.com

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