中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 懒业务员,有法治吗?

懒业务员,有法治吗?


《糖烟酒周刊 》, 2005-05-12, 作者: 赵建英, 访问人数: 4944


  "华糖诊所”本期病例:

  河南安阳太行食品 城孙永刚经理来电,现在最令他发愁的问题就是业务员的管理。他白手起家创立这个公司七年多了,现在公司的发展仿佛进入了一个瓶颈期。市场总是不温不火,当年拼劲十足闯天下的业务人员也都"一身疲惫”。许多老业务员凭借自己的经验与资历,总是不专心工作。但按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚。况且他们又为公司发展立下了汗马功劳,都有着固有的网络资源,还是公司离不了的重要人物。但让人忧心的是,这些人员的作风对公司整体氛围造成了一定的影响。

  虽说老业务员为经销商创造了更多的效益,但是水可载舟,亦可覆舟,要是老板本身的管理水平有限,玩不转这些老员工,给其所带来的损失也是不堪设想的。如何对待老业务员?老业务的懒毛病有法治吗?怎样提高老业务员的工作积极性呢? 

  主持人:赵建英

  特邀嘉宾:

  吉林正泰酒业      王福龙                            

  中国经销商发展研究中心 潘文富

  武汉好又多商业有限公司 黄静

  营销人         张会亭

  【病因】管理心态——投鼠忌器,顾虑重重

  老业务人员的管理,是当前许多企业面临的困惑。有一个小故事,一只老鼠躲在一个名贵的花瓶旁,如果用鞋砸,花瓶肯定会碎,你砸不砸呢?与这个故事相似,对于"功高盖主”的老业务人员,企业老板在管理上多少都有些"投鼠忌器”,顾虑重重。从解决问题的角度出发,我们认为,最主要的症结还在管理者身上,与其前期管理中忽视、纵容有着很大的关联。比如对老业务犯错会睁一只眼闭一只眼等等。如果老业务员犯了错,怎么处理呢?不会管老业务员或者管不好,怎么办?

  【处方一】需要老革命,不需要老资格

  打江山需要勇于献身的老革命,但高举经验主义大旗的老资格并不受欢迎。我们要明确这样一个思想:企业管理的核心在于支柱骨干,重视支柱的力量,就要严格管理骨干人员。从案例中的问题,对老业务人员的错误,理应加倍处罚。一方面是企业管理的需要,在最得力的地方费最多的心;另一方面杀鸡骇猴,以儆效尤。

  【处方二】调岗转业,丢车保帅

  对混日子的老业务员要依具体情况分别对待。一种情况念其创业有功,为其找到一个适合的新位置,换言之即帮助其完成"转业”;另一种情况果断下手,丢车保帅,不能因个人得失损坏全局。

  但是。有一点需要注意,并不是为了调整而调整,其中不能搀杂任何权术的玩弄。并且在具体操作中,也需要注意方式方法。可采用柔和的方式进行调整,不要损害其既得利益,也不要让其丢面子。但最终的结果,却是完成了公司整体运营效率的提升。

  【处方三】壮士断腕,利益重整

  说说我以前遇到过的一个实际例子。那时我新到一个市场,下面管辖5个办事处,一上任我就发现这个市场问题特别多。5名地级市场的业务员们都在自已家门口负责本公司市场,他们一边干公事,一边还做着自己的小生意,公司工作根本不上心。最糟糕的是,几个人结成的"攻守同盟”,一个销售任务完成50件,另一个也只在49件,其它的顶多就是51件,"谁也不许多完成任务”,如此一来当地市场始终处于不温不火之中。对此问题,前几任领导毫无办法。

  刚刚上任的我是怎么解决的呢?第一步骤,采取各市场轮换制。目的是让业务员们专心为公司效力,严格杜绝做个人的生意。这样一来,5个人中有2人不干了,于是我就又提拔了新人。第二步骤,撕裂攻守同盟。在效益资金上实行差距等级,第1名,不管多少箱,均奖5000元;第2名,2000元;第3名,1000元。也许上下只差1箱,但是奖金数的差距却很大。这样一来,什么兄弟感情完全放下了,每一个业务员都在拼命地卖货。一潭死水就这样被激活了。(王福龙)

  【病因】管理盲点———熟透了的柿子越烂越甜

  在多数情况下,老业务员应该能够完成常规性的工作,但是面对老业务人员稳定的工作成绩,公司领导反而会不放在心上了,认为其能力定型了。但是我们往往忽视这样一个问题,如何在此基础上,挖掘老业务员更大的潜力呢?老业务员的价值究竟在哪里? 

  【处方一】老业务是无价宝

  通常老业务员能力都很强,成绩也不错,但在旁人看来,其工作态度似乎有了问题,不努力、光摆谱。而且老业务的这种工作态度,也可能影响了周围新业务的工作积极性。其实在这其中有许多错误的认识。对于已经十分熟悉的工作,当然操作就十分流畅,省时省力且高质高效。

衡量一个业务人员的能力,不能只是分析工作态度,最终还要依据工作成绩进行判断。

  我们要积极肯定优秀的老业务员在公司的作用,给予其更多的表扬或者鼓励,这些精神层面的东西价值很高,是老业务人员应该得到的,也是其希望得到的。而这对于提高其工作积极性意义重大。(潘文富)

  【处方二】提升老业务的价值

  如何让老业务人员发挥更大的价值呢?为公司做出更多的贡献呢?我们要分析老业务人员的优点与缺点,有意识地进行安排调整。

  第一,通常老业务员,相对工作经验比较丰富,所以有个共通的倾向———好为人师,我们完全可以充分利用这一点,给予其指导新人的职能,把其技能通过团队传承下去,从而实现效能最大化。

  第二,赋予其更大的权力范围,更新的职业位置,营造更新的工作氛围。可以这样分类,有些人是业务型,就可以调换其负责的区域,把更难操作的市场交给他,为其业务能力的拓展提供更大的空间。有些人是管理型,就可以细分管理层次,给其更高的职位,让其业务能力通过管理得以传承。(王福龙)

  【处方三】改变的不仅仅是思想

  出成绩的老业务员,要鼓励其继续努力,给予其更多的奖励,但同时也要做好思想工作,培养其形成谦虚谨慎的作事风格,将正面的影响表现出来。(张会亭)


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共9篇)
*警惕!厂家业务员中的5类害群之马 (2008-06-04, 中国营销传播网,作者:刘会民、潘文富)
*淘汰业务员 (2008-04-24, 中国营销传播网,作者:王江伟)
*谈谈业务员的价值--“我到哪里去了?” (2008-01-04, 中国营销传播网,作者:黄志峰)
*老兵新传:“骨灰级”业务员的不老传奇 (2007-12-20, 中国营销传播网,作者:李耀军)
*他的业务员为什么集体关机? (2006-11-30, 中国营销传播网,作者:牛奔)
*代理商需要什么样的厂家业务员? (2005-08-22, 中国营销传播网,作者:吕谏)
*如何用好代理商的一线业务人员? (2005-07-11, 中国营销传播网,作者:吕庭华)
*如何防止业务员“兴风作浪”? (2005-05-12, 《糖烟酒周刊 》,作者:天行健)
*如何有效化解老业务员的“管理疲劳”? (2005-04-22, 中国营销传播网,作者:张会亭)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-13 05:20:20