中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 经销商:产品结构的调整与合理化

经销商:产品结构的调整与合理化


中国营销传播网, 2005-05-11, 作者: 尹明, 访问人数: 2730


  近日,我到浙江拜访一个经销商,他说想增加一个新的产品经销,但现在这么多的产品,到底增加何种类型、何种价位的产品心里没底,不知道该如何选择?由此我联想到以前接触的很多经销商其实都存在着这么一个问题------产品结构的合理化问题。对于厂方来讲,都希望经销商专做他一家的产品或者专做他这一类别的产品,而对于经销商来讲,是来者不拒?是过分挑剔?还是继续现有产品的操作?这些都是有待值得商讨的问题。

  目前众多的经销商是否以因为以下的因素就选择一个新的产品:

  厂方的支持力度大,就做;

  产品的利润高,就做;

  产品的包装好,就做;

  产品的广告多,就做;

  投资的费用少,就做;

  产品的风险小,就做;

  ……

  其实经销商产品结构的调整和接受新的产品,都要经过慎重的考虑,不是每个产品都做,也不是就死守现有的产品抱住不放,需要结合多方面的因素,才能在市场竞争中取得良好的效益,形成自身完善的产品链。以下我们就上面经销商的实际情况为例展开讨论。

  该经销商主要代理的是一个餐饮奶产品和一个二线品牌的白酒,前一阶段又新增加了一个啤酒产品,目前有业务人员6名,促销小姐15名,送货车辆2辆,现在有终端餐饮销售网络52家,其中买断酒店2家。该公司想增加一个饮料产品或葡萄酒产品。

  该公司餐饮奶由于销售比较稳定,占据了公司10%以上的销售份额并且是公司主要的利润来源,需保持现有的销售状况,但由于该类市场已近饱和,再发展的空间已经不是很大,因而不宜在餐饮奶上投入更多的资金和精力。啤酒产品作为一个具有潜力的产品,发展状况呈良好的上升势头,其品牌号召力和厂方的支持力度都很大,将会成为公司新的增长点,因而有必要加强这方面的投放和资源的配制,而对于白酒产品来讲,由于是一个过去的二线品牌,厂方的管理体制和支持力度都较弱,很难再有发展的空间,资源的配制将会是一种浪费,因而在物色到新的白酒品牌之前并且不占用更多资源的前提下,可蜇时予以保留并随时准备取消该品牌的市场操作,但同时也可清晰的看到。目前作为该公司的两个重要品牌:餐饮奶和啤酒的消费量很大,单品利润率较低,并且占据了公司很大一部分的资源,尤其比较明显的是车辆配送问题更显严重不足,同时这两种产品均具有淡旺季的消费特征,从而导致现有的产品结构将促成经销商的淡季赢利能力不足,资源浪费较为严重的现象。

  以上思路只是针对公司现有的产品种类来进行分析和调整,而从经销商长远的目标和公司的整体发展规划而言,确保每一阶段产品结构的合理化是经销商发展的先决条件。现阶段众多的经销商为了追求经营品种结构的完善性,或者是品种齐全,什么样的产品都有,或者是品种单一,只销售一个产品,或者是只做知名产品,其它产品不做……,对产品的结构都没有一个整体的规划,同时随着市场竞争的加剧以及产品新陈更新的速度加快,产品的生命周期越来越短,能够永葆青春的产品越来越少,需要不断地寻找适合市场需要的产品,对于经销商来讲,又该如何去面对呢?又该如何解决类似问题呢?其实我们从企业发展的角度来考虑,可以很好的解决上述问题。

  1、战略目标

  “种了别人的田,荒了自己的地”,这是传统经销商的通病。创销量,打品牌,全是给企业瞎忙乎的。很多的经销商造就了一批又一批的知名产品,自身企事业的名称却远远不如产品品牌响亮。因而对于经销商而言,需要选择1-2个知名品牌,依托知名品牌的操作之机,获取稳定的收益,同时全面提升自身的规模、实力和营销网络,为自己企业创造出含金量高的金字招牌,通过知名产品带动自身品牌的建设,通过自身品牌的建立推动产品的销售。成为该行业或者该地区有重大影响力的企业。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*快速消费品经销商的产品结构分析 (2006-07-03, 中国营销传播网,作者:王江卫)
*经销商如何优化产品结构? (2005-01-28, 中国营销传播网,作者:李学)
*经销商如何规划自己的产品结构 (2004-02-25, 中国营销传播网,作者:林辉)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-15 05:14:33