四、 销售跟踪，放长线才能钓大鱼

　　做好团购客户的需求细分、销售定位和演示冲击只是取团购洽谈成功的坚实基础，要取得最后的胜利还得做好销售跟踪，如果跟踪不到位也有可能会为他人作嫁衣裳，自己产下鸡蛋却让别人孵出小鸡。

　　首先，从团购决策的时间来说，因冲动性购买而达成团购协议的情况一般不会发生，相反团购买决策显得更为理性也需要征求更多人的意见从而需要更长的时间，而一些销售人员在前期已经联系上了客户，但被别人一句“到时我们再通知你”就开始守株待兔而座失良机——那么多的供应商别人就一定能记得住你吗？因此，销售人员只有做好打“持久战”的准备，时不时的去关心一下自己的战果才能不至于在众多的对手中被客户遗忘。

　　其次，要找到真正的决策人，要搞好与决策人及相关人员的客情关系、得到真正可靠的情报也需要细水长流跟踪到位，特别是一些透明度不高的团购行为，客情跟踪更为重要，销售人员不把线扔出去了，鱼儿就会被别人钓走。销售人员只有多花点心思去做团购，考虑到各种细节问题，明确客户最想要的是什么等等才能得到更多成交的机会。

　　再次，从利益满足来说，在产品价格性能服务等方面给客户所带来的利益相近的情况下，谁能得到客户的好感，谁能给客户在情感性利益方面更多的满足，客户就会偏向谁，而要在精神层次上满足客户的利益就要通过长时间的沟通来达成，而放长线钓大鱼强调的就是这一点。

　　工欲善其事必先利其器，不同的鱼最喜欢吃的东西是不一样的，销售人员要钓到这种团购大客户就得做好充分的准备就得根据客户最强烈的需求给他一种最好的的诱饵。古有姜太公钓鱼愿者上钩，今有业务员钓鱼引鱼上钩，有了好的诱饵又有好的钓技，钓到大鱼的机会也就高多了。

　　原载：《销售与市场》培训版　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为飞雕电器、上海益忠电器广东办事处主任，联系电话：13002018915，电子邮件： jy4554jy@26.net

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