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八大策略增进客户关系


中国营销传播网, 2005-05-10, 作者: 黄忠贤, 访问人数: 6717


  美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说:“获取订单是最容易的一步,销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者,成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。

  一、开展联谊活动

  与客户共同组织联谊活动,如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等,以此提高自己的知名度,拉近与客户的距离。

  康丽食品公司以经营山核桃为主,大部分生意都来自团购客户。为了与客户保持良好关系,该公司专门组建了一支篮球队,找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。比赛结束后,由公司员工提议共进晚餐,这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流,有利于加深友谊。这种交流不涉及商业问题,大家感觉都很轻松,双方的关系也因此有了进一步的推进,双方的领导、员工成了朋友。该公司还经常举办文艺演出活动,邀请客户参加,共同排练节目、共同演出。客户都为拥有该公司这样的供应商而感到高兴,主动介绍自己的朋友和他做生意。他的许多新团购客户就是这些老团购客户介绍过来的。并且有竞争对手想插进来分一杯羹,也遭到了客户拒绝。

  二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议

  安排双方领导互访,或邀请客户到厂区参观,到工厂所在地旅游、召开会议,是与客户沟通和保持良好感情的好方式。

  康丽食品公司利用自己身处生态旅游风景区的优势,经常邀请团购客户前来参观或旅游。许多企业开年终会议,每到年底康丽食品公司就订好会议室,邀请客户全体员工前来开年会,还精心准备,帮客户采购年会上需要的各种物品,抽调员工组成客户年会服务小组,并对他们进行专业的服务培训,力求为客户提供专业周到的服务。服务小组在服务时仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,获得了客户很高的评价。客户了解到那些彬彬有礼、服务周到的服务员是他们供应商的员工时,都感叹不已,对该公司的好感油然而生。这样做不但锁住了关键的那一个人,而且锁住了整个团队,不管以后团购客户内部的组织如何变化,谁是当权者,谁是最高决策者,谁是具体的业务操作人,他们都会希望与这样的供应商合作。有句话说“铁打的营盘流水的兵”,康丽公司不但与“兵”建立了良好的关系,而且扎根到“营盘”里了。

  三、产品互销,“礼”尚往来

  “怡莲”品牌的一个礼品团购客户是一家通信贸易公司,每个季度,客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现,客户购买竹纤维浴室件套主要是送给员工的一项福利礼品。而且,客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时,也向A企业购买高档蚕丝毯发给公司的高层主管。

  购买普通竹纤维浴室件套是由客户单位的采购人员自行决定的,他们对产品没有多大的忠诚度;送给公司高层的蚕丝毯则必须经过领导审核、决策。“怡莲”经销商分析自己经营的“怡莲”品牌比A公司更有名气,性价比也高,但A公司是客户的老供应商,所以也不好直接向客户提出采购建议。为争得A公司的份额,“怡莲”经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。这笔业务结束不到一周,“怡莲”的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后,所有的需求都只从“怡莲”采购,并希望与“怡莲”建立长期稳定的合作伙伴关系。到目前为止,“怡莲”与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间,双方受到其他不少厂家的游说,但都未动摇过与对方合作的信心。


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