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感性营销系列:

打造卓越领导力,迅速提升销售力


中国营销传播网, 2005-04-29, 作者: 李羿锋钟震玲, 访问人数: 4042


  在营销和营销管理工作中,最重要的核心是什么呢?

  菲利普·科特勒(Dr. Philip Kotler)指出:营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。对于企业而言,生存之本在于客户的创造与挽留。而客户的创造与挽留的重中之重在于对人情感的关注与恰到好处的回应。

  从感性营销的角度而言,客户就是外部销售人员,销售人员就是内部客户。  

  诚如通用汽车副总裁马克赫根(Mark Hongan)所言:“是人使事情发生,世界上最好的计划,如果没有人去执行,那它就没有任何意义。我努力让最聪明、最有创造性的人在我周围,我的目标是永远为那些是优秀、最有天才的人们创造他们想要的工作环境。如果你尊敬人们并且永远保持你的诺言,你将会是一个领导者,不管你在公司的位置的高低。”

  对营销和营销管理人员而言,最重要的不是工作中的细枝末节,而是找到工作的意义:我们为什么要从事这项工作?它对我、对我所接触的人群有什么影响和意义?

  从根本上解决以上两个问题,将会帮助我们有效发挥自身的影响力。影响力就是领导力。卓越的领导力化腐朽为神奇,它在急剧变化的环境中号召人们向着同一个愿景共同前进。

  西门子公司奉行的基本理念之一:“优秀的领导力创造最佳成果。”

  打造营销团队及成员卓越领导力,将迅速提升销售力。    

  领导力分为两个层面:

  一是组织领导力:即组织作为一个整体,对其他组织和个人的影响力。这个层面的领导力涉及组织的文化、战略及执行力等。

  营销团队如何作为一个整体组织来对其内外部成员施加影响力,有赖于系统的建立与实施,内部氛围的形成。通过搭建感性营销系统,将有助于部门在整个组织内外部领导力的提升。

  (感性营销系统建立请参见《感性营销系统:营销加速度》)  

  二是个体领导力:对于营销部门来讲,就是部门内各级管理者和执行者领导力的提升。通过提升领导力,在接触点更快更深入地影响消费者决策与购买行为,最终达到提升销售额、赚取更多利润,同时更好服务于客户的目的。  

  以下两种工具可以帮助营销部门内部团队成员提升个人领导力:

  1. 教练(Coaching)

   教练是一种实操性的、个性化、一对一的领导力培养方式,其基本做法就是教练员按照协商一致的行动步骤,定期与经理人探讨领导者成功的奥秘,帮助解决领导者实际工作中遇到的问题。

  教练不仅能够使领导者提高个人绩效,或者使其重获职业生机、顺利完成诸如变革之类的组织性议题,而且能够帮助新提拔的高级经理人加速融入领导者团队,能够将他的学习曲线减半,及早培养关键成功能力。一项研究成果显示,新上任的高级经理一般经过9~12个月的时间才能有效履行其职责,才能够完全发挥出潜力。大约40%的高级经理人在第一年不能完全释放自身全部潜力。由于适应能力欠缺,不能产生显著成果,相当一部分新提拔的高级经理人在上任后的20个月时间内离任。因此,当关键员工被安排到新岗位上时,教练变得尤为有效。

  教练方式在美国变得日益盛行,教练服务的费用也相当昂贵。外部咨询师提供的高层经理教练费用从每位经理人每小时300美元到每天1500美元到年度10万美元不等。

  由于目前中国的培训市场上还没有专职的企业领导力教练,所以现在的企业教练都是企业内部的人士,多数是由高阶经理人教练下级经理人,即所谓“传帮带”。

  2. 行动学习(Action learning) 

  “行动学习”又称“干中学”,就是通过行动来学习,即通过让受训者参与一些实际工作项目来提高他们的领导能力,如领导企业扭亏为盈、参加业务拓展团队、参与项目攻关小组,或者在比自己高好几等级的卓越领导者身边工作等。行动学习是一项既有趣又具操作性的活动,摩托罗拉公司主管全球组织学习和开发的董事苏珊·胡克(Susan Hooker)曾说,行动学习安排能够帮助这些潜在的领导者为更高层级的工作做好准备,提升自己的能力。在我国,不少企业已经采用了“岗位轮换”的方法培养领导者,如果轮岗的人在每一个岗位上都能经手一些特殊的创新性工作项目而不仅仅是常规工作,“岗位轮换”就会成为实实在在的行动学习,会更有利于这些人员领导能力的提高。其实,行动学习受益的对象不仅包括领导者,还包括公司。杰克·韦尔奇在其自传中谈到,GE通过把各种培训变成行动学习,“从而使这些学生成为公司最高管理层的内部咨询师。”西门子公司过去完全把一些问题交付给咨询公司处理,现在它把这些问题交给了自己的高潜力领导人才。通过组建行动学习团队,西门子公司一年之内在咨询费用上节省了300万~400万美元,此外还产生了1100万美元的成本节约。  

  瞬息万变的市场经济浪潮中,中国企业强化管理的工作已经进行了近20年,可以说管理对企业业绩提升带来的边际效力日益趋缓。而领导力的威力才刚露端倪。有远见的企业领导者应该捷足先登,率先踏上通过打造卓越领导力,迅速提升销售力的征程。

  李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣,同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员,深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯,李羿锋先生在业界享有良好的口碑,深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究,独到的见解应用于产品中,并融合自己多年的实战经验,深入浅出地向学员讲解销售、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于营销模式、整合营销传播等前沿理论研究,并将成果转化成企业效益,支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议,欢迎联系。邮箱: mircosoft@12.com 。



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