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让平凡者成功


中国营销传播网, 2005-04-27, 作者: Jason, 访问人数: 7821


  有研究表明,卓越企业1与众多平凡企业2在人员构成方面一样都是由少数企业精英与大量平凡者共同组成,并且精英人员数量所占的比率与企业的实际经营绩效并没有完全的线性关系。真正决定企业之间经营能力差异的主要原因却是企业运用平凡以及帮助多数平凡人员持续获得成功的能力。以可口可乐系统的某装瓶厂为例:该厂有经理以上销售管理人员近五十名,其中具有大学本科及以上学历的仅有五名,大约占总人数的10%,远低于国内许多消费品企业的水平。然而,这个仅仅负责某省局部市场可口可乐系列产品销售工作的企业在高速发展了十多年年销售额已达到约十亿元以后,目前每年的销售业绩仍然保持以超过两位数的速度增长。

  事实上,帮助平凡者成功的能力正是卓越企业的核心竞争优势之一,是由企业内部各个方面能力综合作用形成的,具有鲜明的企业特质。

  概括起来,企业要建立这种优势必须做好以下五方面的基础工作:一是要让平凡者做正确的事,做事半功倍的事,为平凡者创造成功的可能。二是要创造能够成功的内部环境及文化,让平凡者具备达到成功所需的内部条件。三是要建立帮助平凡者提高自身技能和素质的系统,使他们具备获得持续成功所必须的技能。他们事实上并不天生具有这些技能。四是要建立激励及管理平凡者的系统,保证他们一方面具有获取成功的内在动力,另一方面具有害怕失败代价的内在需求。五是要建立系统的过程控制及指导系统,帮助平凡者在追求成功的过程当中能够不断地发掘和修正错误,只至最终达到。以上这些应当是由那些企业精英们主导创造的企业生态。

  就管理的角度,要想实现以上目标,企业需要在很多方面做很多很多具体的工作。笔者在这里仅针对性的分析一项。这项也是目前内地企业普遍比较缺乏的一项工作内容,也是造成内地企业普遍缺乏让平凡者成功能力的主要原因。这就是企业不断将不平凡的工作标准化,并且建立分层次、分阶段、分角度非凡目标标准及控制系统的实际能力。换句话讲,企业必须具备将非凡工作不断拆解、分化成为部分标准工作组合的能力;同时,企业还必须具备将此工作的总体目标分解为各个标准工作在不同阶段、不同层次、不同角度下的具体目标,并且建立与此相适应的衡量标准及控制体系。  

  这项工作,企业确实都能够完成吗?

  卓越企业的管理实践证明:只要方法得当并且管理有力,企业面临的所有管理难题都可以通过不断细分及简化最终得以解决。

  笔者这里以卓越企业如何解决销售员现场管理和业绩考评的问题为例予以说明。了解销售管理特点的朋友都知道,销售员现场管理和业绩考评问题是一项普遍的企业管理难题,也是决定企业绩效的重要因素之一,由销售工作的两个基本特点决定:一,销售员的工作内容必须主要在自己的销售现场才能完成,并且销售现场本身也具有较强的流动性特征;二,销售员的实际业绩常常受外界因素的干扰,个人贡献程度难以客观评价。

  针对这样的问题,卓越的可口可乐系统是如何解决的呢?

  第一,建立了科学严谨的销售运作组织,确保了各个层面的销售人员都能够非常清楚自己的工作内容和主要责任,帮助他们集中精力关注自己的本职工作,确保能够保持正确方向。这个销售管理系统具体包括合理的营销组织结构和准确清晰的岗位说明。

  第二,建立了比较完善的预算及预测体系,使得销售人员工作过程的各个角度都能够有分阶段的工作目标,并且确保这些目标始终服务于企业的总目标。这个系统具体包括:销量预算系统及预测系统、关键指标分解及目标确定系统,等等。

  可口可乐的销量预算系统就是指其年度的销量预算体系,该系统将具体的年度销售目标明细到每个人每天每个品种的详细数量。销量预测系统包括季度、月度和周销量预测系统,是预算系统的适时修正及完善。通过销量预测系统,可口可乐能够将销售目标的准确率能够提高到70%左右,具有极其的参考作用,可以帮助销售人员有效提高销售业绩。

  依据相应的工作职责,可口可乐对各层次销售人员均确定有不同的5-7个关键指标,并且将其明确到每人每天及每个品种甚至每个售点的具体数字。这些关键指标包括:生动化、铺货率、活跃率、周转率、偏好度、认知度、透明度,可控度、依赖度等等。

  第三,建立了规范的销售人员作业流程,并建立规范的销售人员作业管理系统。通过大量的实践和研究,可口可乐公司不但有针对性的规范了销售人员的具体作业流程,如客户拜访八步骤,同时还成功运用现代技术规范销售人员的拜访行为。例如:可口可乐已能够利用先进的电子地图及计算机管理软件,科学规划每个销售代表每天的拜访线路,极大提高了他们的工作效率,同时,电子化的拜访线路还使得企业对销售人员现场工作状态的实时控制成为可能。


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