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用细节提升品牌价值感

高档酒营销谈之三


《糖烟酒周刊》, 2005-04-20, 作者: 琼阳, 访问人数: 3192


  在某地酒业协会召开的周年庆典的酒会上,有两家同是高档酒的赞助商,但是酒会开幕式上两家员工的在营销细节上表现出很大的差别:其中一家的营销人员,在酒会要开始了还迟迟不露面,负责人上台发言时穿着十分随意,员工精神不振,会场布置也不细致,给与会留下很不好的印象;而另外一家公司的人员则提前到位,进行了细节性的布场准备,员工一个个衣冠齐整,精神抖擞,显示了其应有的品牌形象和风采。那么这样的细节对于高档酒来说有什么样的重要性?高档酒如何做好细节营销?本期沙龙我们邀请了来自市场一线的广东中商红太阳酒精公司企划总监琼阳先生做一个阐述。

  --主持人  梁咏

  超高端白酒本身具有如下的特性:高质、高价、高目标受众,因此决定其属性接近或隶属于奢侈品范畴。而奢侈品消费一般都会遵循“二、八定律”的法则,只有百分之二十的人才消费得起,这样的现实决定这一消费的稀缺性和特殊性。研究发现,这百分之二十的消费者主导了这一消费的主流。因为其高高在上的身份,往往会滋生一种挑剔的个性或求全责备的细节要求,也正是这一特性促成了奢侈品营销的长足发展,业界对此有句话:“服务无小事,细节见精神”,我认为极恰当。

  核心价值是制胜市场的关键

  白酒作为传统行业,经历了许多的变革和发展,到如今这个所谓的品牌制胜时代,高档(价)酒层出不穷,但真正有创新,运营得较好的品牌和企业仍然很少。这个年代虽然仍旧是资本加资源整合的年代,但仅仅有良好的资源、雄厚的资本已不是成功运作奢侈品的充要条件了。时代呼唤一种以设计消费者价值为核心的整合战略营销模式。

  超高端白酒不是人们通常理解的高价格酒,而是高价值酒;其价值并不单单体现在产品本身,而更多表现在其高的附加值和价值量上,以及在品牌形象塑造的细节和服务的细节方面。他们借势造势方面,处处体现了细节精神及良苦用心,如五粮神的"文化使者"借王小丫之名大做文章,水井坊风雅颂新年音乐会,红太阳品牌体验演义酒会等等,都是紧紧抓住消费者的心,进行现场体验的良好细节表现。

  什么是以消费者的价值设计为核心的整合战略营销体系呢?即一切以消费者的需求为核心,设计消费者的价值和价值量。在确立这样的企业战略思想的前提下,通过价值发现、价值评估,价值创造,价值传递等过程,设计组建企业组织,完成企业经营的目的和目标。在消费者的价值设计中,使用价值只是产品的最外延功能,而不是核心功能。而要消费者接受你的品牌及产品,还要在其使用性上再加上其他功用性。特别针对超高端白酒,即在满足消费者享受产品本身所具有的使用价值外,还要满足其深层次的需求:如自我满足,荣耀感,以及实现自我价值及愿景等,这才是高档酒的核心价值。高档酒这种产品及品牌,本身已不再是纯粹意义上的产品和品牌了,他代表一种身份,一种尊崇的地位,一种高尚的情操和追求……这个核心价值才是制胜市场的关键,高档酒体现不出这样的核心价值,注定是要以失败告终的。

  为了体现和提高这个核心价值,需要高档酒在产品营销上格外注意细节,以细节来体现和烘托产品的价值感,这同样是一种服务精神,细节服务精神。


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本页更新时间: 2022-09-28 05:13:25