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打造品牌溢价能力的策略

深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2002-06-04，作者: 翁向东，访问人数: 10690

　　索尼彩电在中国一年50万台的销量所获得的利润，超过了中国所有国产彩电品牌的利润之和。我们的品牌哪一天也能象索尼那样风光。

　　电影《大腕》中有个变成疯子的房产界大享说“要造就造最豪华的物业，配英国贴心服务管家，讲一口地道的伦敦腔英语，逢人就说‘May I help you？’，业主个个都开宝马、奔驰，要是开上个日本车就不好意思向邻居打招呼，价格至少在4000美金。这就叫成功人士，成功人士就是不求最好但求最贵”其实，疯子大享是说得很对的！

　　耐克从中国制鞋厂花120元人民币买走的运动鞋因为打上了耐克品牌，所以售价就窜到700多元；海尔品牌的电器总是比一般电器贵15-30%，有时甚至比松下、三星等国际品牌都贵，但消费者仍然选择购买海尔；都澎的一把打火机在6000元以上、华伦天奴的一件至少衬衣800多元、登喜路的一个钱包2000多元；三星近几年成功地调整品牌识别，产品卖出了比其它同行品牌更高的价格。

　　其实，一个品牌象耐克、海尔、三星那样，同样的产品能比竞争品牌卖出更高价格，可称品牌的溢价能力，对于深陷非理性价格战的囹圄而难以自拔的中国企业和一年下来辛辛苦苦卖了不少产品、销售额做得很大但利润却少得可怜的企业而言，耐克、海尔、登喜路、三星等品牌的溢价能力是多么令人羡慕。因此，研究品牌溢价能力的特点，探索提高品牌能力的有效策略，对提高国内企业的赢利能力、降低企业风险、保持可持续发展具有重要的意义。

一、把品牌溢价能力列入品牌资产的理由

　　迄今为止，有关品牌资产理论的研究一直沿用大卫·艾格创建的框架，品牌实战中也是以这一理论为指导而展开。大卫·艾格的品牌资产理论认为，品牌资产包括品牌知名度、品质认可度、品牌联想、品牌忠诚度及品牌的法律资产。品牌溢价能力并未包括在内，品牌之所以能成为资产（有些企业把品牌资产列入资产负债表）无非是因为品牌能支持企业的赢利，品牌溢价能力是企业获得更高售价、更高利润率、更好赢利的有力武器，所以品牌溢价能力没有包括在品牌资产里是不合乎基本逻辑的。品牌支持企业赢利主要通过吸引消费者更多地购买品牌（即拥有较高的品牌忠诚度）及品牌麾下的产品即使与竞争品牌的产品在性能、技术、外观上基本接近也能卖出更高的价格（溢价能力）来实现。实际上，品牌资产中的知名度、品质认可度、品牌联想等指标最终通过提升忠诚度与溢价能力从而使品牌具有赢利能力。（如图）