三、 消费引导，让淡季火起来

　　从销量提升的角度来说，提高终端的竞争力度开发新的渠道只能说是治标不治本，如果真要在销售淡季将销量搞得像旺季一样轰轰烈烈，唯一的方法就是改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得很需要这种产品。

　　大家都知道，在夏天人们都喜欢喝点啤酒冰爽一下，而到了天气寒冷的冬天人们就开始喝白酒暖暖身子，那么，对于处于销售淡季的啤酒来说，要怎么做才能在冬天把啤酒给卖出去呢？有一家啤酒公司就很有个性，他们在给啤酒增加一些新的配料后专门设计了一种冬天的包装，并取名为暖啤，从而让消费者大大的开了一回眼界，销量也因此而获得了巨大的提升。同样，如果哪个火腿肠公司能在南方做消费引导，将北方人生吃火腿肠的习惯植入到南方人的大脑里，那么南方人也不会只把火腿肠当作主菜的配料来消费了，这样引导下的销售淡季又怎能不火起来呢？

　　四、 资源整合，磨刀不误砍柴功

　　春不种则秋不收，但春天播种以后秋天就一定会有收获吗？不一定，收获的关键并不在于你投入多少，而在于你的投入能产生最大的效益。在前面三节讨论了如何在淡季砍柴之后，我们现在要做的就是在淡季把砍柴的刀给磨利，让春天播下的种子在秋天收获到更多的果实。那么，这把砍柴刀又该从何磨起呢？

　　第一， 人员培训。无论是自己的业务员促销员还是分销商的店员，人员的素质决定了自己在销售终端的竞争力。因此，在销售淡季的时候，销售经理应该多对员工培训一些销售方面的知识，如，如何消除顾客的防卫心里、如何针对不同的顾客需求进行利益陈述、如何开展有效的陈列等等，让各岗位的人员练好内功以应付旺季的到来。然而在实际操作中，很多经理都偏向于产品知识服务礼仪的培训而忽视了导购人员产品知识服务礼仪与销售技巧的强化结合，务虚不务实，结果白白浪费了大量的培训机会，使得大家在销售旺季到来的时候和绣花枕头一样变为中看不中用的摆设。

　　第二， 巩固客情。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季主推自己的产品，也有效的避免了在旺季到来的时候临时抱佛脚而使自己在陈列主推结款方面处于不利位置。在这方面，销售人员可以结合培训经销商的售货员同时进行。

　　第三， 广告投放。在旺季的时候投入广告是大多数最常见的做法，那么，要销售的淡季要不要投放广告了呢？笔者认为，对于没有实力做全年广告投入的公司来说广告投放的最佳时机应在旺季到来的半个月之前，因为这个时候在对手没有进行广告投放的情况下有两个好处，一是有利于广告时段的安排二是能抢先一步在消费者心目中占有一席之地，毕竟冰冻三尺非一日之寒，要让消费者对自己的品牌有强烈的感觉就得比别人早一步下功夫。

　　五、 未雨绸缪，得渠道资金流者得天下

　　渠道商的资金比竟有限，要让渠道商多花些时间和精力去经营自己的产品，最好的做法莫过于让他们将全部的资金都用在自己的产品上。这样既给了渠道商一定的压力又防止了渠道商扑向竞品的怀抱同时也减少了自己现金流的压力，两全齐美。空调行业在淡季要求代理商经销商打款定货的做法，也和这个原因有着很大的关系。然而在实际操作中，大家都习惯于针对代理商经销商实施政策性压货，在把他们的仓库压得满满的以后，就以为万事大吉。这种做法其实无异于饮鸩止渴，因为市场情况一旦出现意外，代理商在卖不出货的情况下会使得整个市场崩溃。那么要怎么做才能达到既向代理商经销商压货又能避免这种情况发生的效果呢？答案就是向每级渠道压货并把压货对象的重点放在分销商身上。某公司就是采用给代理商少量折让促销而加大对分销商促销力度的方式，通过买产品送小货车、微波炉等实用于分销商的赠品让那些平时只愿代销的分销商提前把钱打到了公司的帐户上，在旺季还没有到来之前就稳稳当当的把货压进了代理商和分销商的仓库里。这样，既提高了代理商的积极性又达到了有效分销的效果，大大缓解了代理商的压力维护了市场的稳定。

　　原载：《销售与管理》第3期　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为飞雕电器\上海益忠电器有限公司广东办事处主任，联系电话：13002018915，电子邮件： jy4554jy@26.net

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