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咨询手记--诱惑与危险的伴侣


中国营销传播网, 2005-03-26, 作者: 沈坤, 访问人数: 18338


  自从六年前开始从事企业管理和营销咨询以来,我接触了各类五花八门的企业不下两百多家,咨询项目涉及的行业有啤酒饮料、烟草白酒、医药保健、服装袜业、糖果食品、日化美容、家电IT、建材卫浴以及石油化工、电工器材、汽车、音响等许多快速消费品和工业品。回顾六年来走过的咨询路程,有太多的感慨,也留下太多的回味,尤其是对于我这么一个非常热爱咨询,并且想终身从事这个神圣职业的职业咨询顾问来说,所有的成功与失败,皆成了我记忆中最宝贵的财富。

  美国两位著名的咨询顾问出身的财经作家詹姆斯.西奥和查尔斯.马丁.马迪根曾经联合写过一本影响世界咨询业的著作《咨询帝国——成功与危险的伴侣》,在书中,作者写了世界最著名的几大咨询公司包括麦肯锡、波士顿、普华永道、埃森哲、兰德等许多不为人知的咨询内闻和世界咨询泰斗麦肯锡老先生对如何做一个合格的咨询顾问的深刻感悟以及很多咨询成功与失败的案例。我非常喜欢这本书,也一直珍藏着这本书,因为它使我对咨询行业有了更透彻的理解,同时也使我更真切地感受到,自己所从事的这一职业的价值感和使命感,但我第一次体验到的价值感,竟然是从危险的诱惑开始的……

  【案例一】 婉拒客户高薪诱惑,成就项目顺利签约  

  1999年初春,深圳烟草专卖局的一个朋友找到我,说他有个亲戚,想要操作一个香烟品牌,但不懂得如何运作,问我你们咨询公司怎么收费的?可不可以为他提供咨询服务?我说可以接触一下,先了解一下情况再说。三天后我与朋友的亲戚——打算做香烟品牌的王老板在一个咖啡馆见了面。老板是潮汕人,几句话一聊,我就知道这个老板非常精明,这不单是他非常了解烟草行业的未来趋势,并看准了目前烟草市场的空隙,而且向我一连问了许多市场运作问题和外脑合作问题,譬如咨询公司的合作方法、操作思路、如何取费、多少人参与、多长时间、预期的效果等等,我都一一作了解答,同时我也结合自己的经验,发表了对当前烟草市场运作的一些看法,也举例讲述了“芙蓉王、白沙、大红鹰、金圣”和“万宝路、三五”等国内外烟草品牌的营销整合案例。我发现这个老板非常喜欢听我这类的话题,期间还不时地提问一些问题。

  之后我按照项目流程和王老板的合作需求,在经过短暂的对深圳烟草市场的走访,以及翻阅了大量二手烟草资料后,起草了项目合作建议书及合同书。在约定的时间,我再次见到了王老板,王老板最关心的是我的建议案所提出的操作思路以及最后的服务费的标价,当一看我开出了五十万的价格后,很快就皱起了眉头,太贵了他说,我以为几万元钱就能搞定。不管王老板说的是不是他真实的想法,但这个项目的咨询价格,在行业内还是属于比较低的。最后他说,先把资料放在他那里,晚上再给我答复。当天晚上,我接到王老板电话,要我去他在的一个茶楼喝茶,顺便聊聊合作的事。

  到了之后,我们并没有直接进入话题,倒是王老板开始旁敲侧击地问我一些个人问题,譬如年龄、老家哪里?以前做什么的?现在的薪水是多少等等,除了薪水是公司规定的敏感问题不能随意外泄外,其他问题我都很随意地作了解答。在兜了一个圈子之后,王老板开门见山地道出了他的真实意图:他说他很欣赏我的专业能力,以及对烟草行业的熟悉程度,希望我加盟他的烟草贸易公司,统帅公司的营销管理,并承诺每月不少于1万的薪水和3%销售提成。说实话,当时我的月薪水也只不过6000左右,一万的月薪确实对我产生了巨大的诱惑,但我很快自我评估了一下,觉得凭我单个人的能力,尚无法完成王老板对市场运作的高期望值,同时,一个咨询顾问的职业道德,使我无法与洽谈中的客户进行私下交易,但我又很想为公司接下这单业务,所以我故意思考了一下,衡量了王老板内心的真正需求,然后找到了一个可以切入的话题,我说王老板,您是一个非常聪敏的人,正是你的这份聪敏使你具有了独特的商业敏感,所以成就了您今天的事业,您认为支付给我们公司50万费用,服务半年时间,而您让我为您工作一年也只需支付12万元,从表面上看,您确实很赚了一笔,但是,我要告诉您,咨询公司提供的是一种集体的智慧,而不是单靠个人能力就能实现你的市场目标,而且,您是有事业理想的人,不会仅仅为了几十万,而来冒这个险,把自己的事业寄托在我一个人的身上……接着我又加重了语气说,同时,您跟我只接触了两次,对我的实际工作能力也缺乏深入的了解,在这样的情况下,您就想把这么大的事业,放手让我操盘,您不觉得这样的决策是不是太草率了一点呢?

  接着我又把咨询公司如何帮助企业解决市场难题的步骤以及本公司操作过的成功案例做了详细的介绍,同时也对王老板公司操作这个项目必须面对的实际困难作了一些分析,并暗示这些问题,只有借助于咨询公司才能有效解决。

  在我讲述的过程中,我发现王老板的目光始终盯着我,一直到我讲完。

  我很敬佩你沈先生,他说,尽管我的邀请是非常真诚的,但你婉言的谢绝以及项目合作利弊的分析,确实给我上了非常生动的一课!这样吧,这几天我比较忙,过两天我们再商谈合作事宜好吗?,然后起身跟我握手告辞。

  凭我的经验猜测,这个项目肯定是没戏了,因为这个老板太精明了,潮汕老板的精明几乎与犹太商人的商业天分同样世界闻名。

  大约三天以后,公司总经理接到了王老板的电话,王老板先是询问我老总我的个人情况,譬如我的专业能力如何?操作过哪些成功项目等,老总也实事求是地作了回答,并告诉他,沈坤在我们公司里,其专业能力不是最好的一个,说实话,老总的回答并没有过分,当时我从市场一线进入咨询行业才半年时间,论咨询的专业能力,在我所在的咨询公司里绝对是排在后几位的。听完老总的话,王老板就向我老总坦露了跟我的两次交流情况,他说他经过了两天的慎重考虑,决定把这个项目交给你们公司做,理由很简单:我非常钦佩沈先生的个人品德,贵公司给员工的薪水不高,却能造就如此忠心耿耿的员工,说明贵公司绝对是一个值得信任的公司。

  五十万元的区域市场上市策划项目就这么在短短的一周之内就谈成了,尽管这个项目最终不是由我负责,但我依然非常关注,并不时地为项目组同仁提供各类无私的资讯帮助,也多次参与与王老板的协调沟通,我的本意无非是想努力把这个项目做好,不让王老板失望,同时确保公司的专业威信。

  后期的项目操作果然非常成功,远远超越了王老板的预期,我与王老板也成了真正无话不谈的好朋友,当我们回忆起最初的交往以及他对我的信任时,王老板感叹到,其实,他当时确实有两个意图,一是想少花点钱,二是想试探一下我的个人品德,因为凭他多年的商业经验,一个员工在外的言行举止,绝对能反映出一个公司的价值所在,也就是说,我当时的一身正气以及处处为王老板着想的真诚之举,确实征服了精明的王老板,从而促使他跟公司合作的动力。

  尽管是我促成了这个项目的合作,我也没有因为促成项目的合作而拿到一分钱的奖金,但我还是非常庆幸我当时的正确选择,如果我当初接受了王老板的诱惑,做出背弃自己公司的违规行为,最终的结局会怎样?王老板的市场运作又会怎么样?结局真是难以预料……


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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本页更新时间: 2017-11-23 05:12:31