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咨询手记－－诱惑与危险的伴侣 7 上页：第 1 页 【案例二】 利诱促使顾问违规跳槽，期望落空导致被弃半路 2000年的春节刚过，跟我同在一个项目组的同事张杰就突然跳槽离开了咨询公司，咨询顾问跳槽没什么奇怪的，问题是，张杰的新东家竟然是我们正在服务中的客户深圳F食品公司，这在咨询公司内部引起了不小的震荡，因为这是咨询顾问的大忌。记得当时的公司总经理非常生气，因为张杰当时正好担任这个项目的总监，张杰的跳槽意味着这个项目的合作也到了尽头。果然，在张杰办理辞职手续到F公司正式上班的第三天，F食品公司就以咨询公司提交的报告与F公司自身现有资源难以匹配，缺乏实操性为由，要求终止合作。咨询公司想尽各种办法极力挽救项目，但最终依然终止了项目。原来他在担任这个食品项目的总监时，时常与客户公司的高层决策者沟通或者在一起商谈项目，而该客户公司的主要管理人员在与张杰的频繁接触中，发现他的个人专业能力确实是该公司所缺乏的，考虑到公司的长远发展，同时也考虑到与咨询公司合作后期的服务费用，认为如果张杰能答应加盟该公司，F公司就可以终止合作而免付高昂的咨询服务费，同时张又能继续帮助公司进行市场策划活动，所以许诺以双倍于张杰现在的薪水标准，力邀他加盟，担任公司的营销总监，张在经过再三的思考之后，经受不住高薪的诱惑，最终答应了客户，旋即于春节过完就跳槽到了F食品公司，从而导致咨询公司与该客户的服务项目才开始三分之一就终止。咨询公司受到了很大的损失，尽管公司对张的行为作出了处罚，也在员工大会做了批评，但当大家知道张现在所拿的薪水是自己的双倍时，不少员工还是非常羡慕张杰的，同时也敬佩张的勇敢，惟有我却不以为然！ 果然，三个月后，我听另一个同事说，张杰已经被F食品公司辞退了，现在高不成低不就，屈就于一家小广告公司做创意，收入还没有我们公司高。想再重新进入咨询业，但很多咨询公司了解到他的过去，纷纷不愿意录用他，我相信没有一家咨询公司愿意录用缺乏职业操守、随时会因为利益而背信弃义的咨询顾问。 我问知情的同事，为什么那家食品公司最终没有履行最初的诺言呢？同事告诉我，那家食品公司辞退张杰的原因其实很简单，当初该公司确实答应给予张杰每月一万五千元的薪水，但规定了三个月的试用期，三个月试用期的薪水支付只能拿到原定薪水标准的60%，试用期满，才能支付所扣的全部薪水。并约定在三个月内，必须率领公司营销队伍完成100万元的销售任务，否则不予发放所扣薪水，同时解除合同。张杰并没有在限定的时间内为该公司解决实际问题，销售队伍没有带起来，销售任务自然也没有完成，这家公司对张杰过高的期望值全部落空。所以在三个月试用期未满就果断辞退了张杰，张杰也没有拿到原定的薪水。 这样的结局是我们不愿意看到的，却也是必然的，因为客户公司没有深刻认识到，咨询公司所提供的每一个作业方案或者作业文本，绝对不是项目总监或者是项目组里某一个人的智慧，而是整个团队的努力结晶。 张杰的违规跳槽行为，在咨询顾问界是不为人称道，但其强大的物质诱惑力不是一般人所能抵挡的，这一方面是挖人的企业首先违反了行业规范，无形中给咨询顾问们创造了另一个可以体现自身价值的潜在渠道，另一方面是我们的咨询顾问个人的职业操守不完善，给一些私利欲很强的企业提供了一个挖人墙角的机会。 在这里，我也要向有这种心态的企业主和咨询业同仁提出一个忠告：咨询公司的咨询顾问或者担任项目总监的资深咨询顾问都不可能是全才，一个咨询项目的完成绝对是整个团队的努力，不要因为个人的某些能力和专长，就动挖人的脑筋，甚至期望把他个人挖到本公司，来代替原本应该由整个咨询公司所做的工作，以达到减少咨询服务费用的付出，这既是一个愚蠢的冒险之举，也是一种不道德的行为。 而作为一个以体现科学、公正、实效的咨询方案，为企业解决实际经营难题为己任的职业咨询顾问，如果连起码的职业道德都无法坚守，你又以什么理由去为企业提供咨询服务？让企业客户听从你的指导呢？ 所以说，完美的人格操守和扎实的专业功底，是一个企业管理咨询顾问必须具备的两个基础条件，只有具备了两头都硬的本领，你才能足够的魅力真正征服你的客户——这是我对咨询职业的第一个深刻感悟！ 沈坤：营销硕士，精锐纵横广州公司总经理、首席顾问，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，7年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。咨询电话：020—85617155、85617156；移动电话：13500031578，Email: szakun@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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