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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购员培训师面面观!

导购员培训师面面观!


中国营销传播网, 2005-03-21, 作者: 谭科, 访问人数: 6564


  前言:

  随着导购员对终端贡献作用的不断突出,企业对导购员的重视程度也空前高涨。如何用好导购员、让导购员发挥更大的作用,也就成了家电业内一个相当热门的话题。

  大势所趋下,许多企业开始不断投入银子,或聘请外脑进行职业化训练,或招聘培训专才、组建专职培训部门,企望在帮助导购员成长的同时,最终能够打造出一支有拼劲、有业绩、能征善战一线销售队伍,实现销量节节攀升的大好局面。

  意愿总是美好的。随着投入的不断增加,许多企业领头人却越来越头疼:一方面,培训效果与自己期望的相差甚远、终端没有太大的起色;另一方面,导购员越来越反感这种“无效”的培训。

  一位导购员的日记对此曾有精彩描述,现摘录如下:今天是公司组织培训活动的日子。大清早,我屁颠屁颠的从城西坐个把小时车到城东的公司,就是希望老师能够告诉我们如何卖货、如何超越竞争对手,尽量多学些东西,回报公司。然而,公司不惜万金请过来的国内某资深培训专家、实战派权威、某理论的倡导者却围绕如何树立良好的服务意识、什么是正确的待机行为、顾客心理分析足足讲了大半个上午。我倒!这都哪儿跟哪儿啊!你说往外溜吧,业务经理、老总似睡非睡的堵在门口,刚去的厕所,咱也不好意思!再一看业务坐在后排,端着个头哈喇子都流了出来,晕!下午,好容易留两个半小时讲实战了,呵,还真行,专家就是专家,故事哪叫一个绝!就是一个也不贴边,白搭!回头一看老总的脸,那叫一个“绿”。天终于黑了,闪人啰!

  这到底是为什么呢?

  实用性!培训的实用性,一直是困扰营销培训界的一大难题,现在,导购员培训也遇到了同样的阻碍。

  一位企业内训师在回答类似的问题时,他是这样说的:培训师主要是提供思想和方法的,不是现场来解决实际问题的,受训者要自行消化、揉合、运用,好比“师傅领进门、修行在个人”的道理。他的这种观点,代表了培训界一部分同仁的看法,我也说不上什么是与不是,但有一点可以肯定:导购员培训,绝不同于其它培训。首先,导购员工作时间一般都较长,他们很难有时间和精力来自行慢慢消化培训的内容,其次,他们的素质普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此,对其来说,最需要的是“快餐式培训”,拿来可用、即用即灵、马上解决问题。

  我个人认为,要解决导购员培训实用性这一难题,关键是站在台上“授业解惑”的布道者是不是导购员真正所需要的人?下面,我们先来看一看导购员培训者的构成特点:  

  一、培训者的构成

  目前,从事导购员培训工作的人,背景比较复杂、素质参差不齐,对培训工作认识的程度及投入的热情、态度也各不相同。在对五十家公司的导购员培训者进行调查后,我们发现,促销督导是导购员培训的主体,其次是销售代表、经理(见下表),在进行广泛意见征询时,该表基本上得到了大家的一致认可,这也就是说该表反映出了整个行业的一个普遍存在的现象。本表仅供参考。

  对象 促销督导 销售经理 销售代表 导购员 专业培训者

  采用比例 47% 15% 18% 8% 12%

  (一) 促销督导:促销督导一般是从优秀促销员中选拔上来的,她们实战经验丰富,熟悉一线工作,容易与导购员沟通。其主要职责通常是招聘、管理导购员、对销售信息进行统计分析、终端巡视检查等事务性工作。培训,是最近才压到她们肩上的一项重任。事实上,促销督导在入职培训这一环节确有她独到的优势,尤其是在卖场辅导新人时效果非常显著。这样一来,老板认为促销督导担负培训职责似乎是件再明智不过的事情。殊不知,促销督导由于理论知识薄弱、工作经验固化等先天“不足”条件,根本无法满足培训的长远需要,尤其是在培训需求调研、设计培训教材、运用培训技巧时往往显得不从心。以运用培训技巧为例,大部分促销督导没有受过专业的培训师培训,诸如如何暖场、如何调动现场气氛、如何提问等技巧认识匮乏,能够利用的也只有自己在参加总部培训时领悟到的一些“雕虫小技”。不过,随着导购员培训者门槛的不断提高,促销督导担当培训者的情况将会慢慢改变,但促销督导自身还是有一定的优势,关键是如何不断提高自身素质,争取早日实现角色的转变。当然,公司也应该加大培训促销督导的力度,帮助她们成长。

  (二) 销售经理:销售经理代行导购员培训职责的最大弊端在于销售经理本身并不熟悉导购员的生活,尤其是缺乏现场售货经验,讲课时极易流于形式,气氛枯燥。我曾有幸旁听某代理商小家电部长组织的一次导购员培训,从现场来看,其设计的PPT材料非常精良,各类案例都运用得相当的到位;其诙谐幽默的授课方式,将现场气氛调动得很热烈,现场不时爆发出阵阵笑声,但我在台下总的感觉还是有些“冷场”。横眼看去,导购员大多仰躺在椅子上、抱着胳膊,好像在参加故事会,而不是一场切身相关的培训。 我感觉就像江湖把式在讨生活一样,图的是捧个人场、聚个人气。事后一想,这位部长培训的内容根本不是导购员所需要的,像AIDS、FAB等十分经典的销售技巧他只是提供了一个概念,而并未结合产品进行运用训练,出现“冷场”也就不奇怪了。的确,销售经理因为关注的角度及工作内容偏重于销售,加上本身并不是十分熟悉导购员生活,因此,在一些培训内容的提炼上甚至不如促销督导,但如果由他们主讲公司的管理制度、激励措施等内容,效果肯定要比促销督导好,管理制度是自己或参与制定的,意图能讲得清楚,再加上经理的身份,对导购员的说服力只能更强。


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