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可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究(七)


中国营销传播网, 2005-03-14, 作者: Jason, 访问人数: 12320


  第三节 渠道服务团队的人员管理及效率问题

  具体的讲,这就是指可口可乐公司在营销人员大量扩充以后必须面对的人员管理问题,以及由此而衍生的人均效率的保持和提升。

  一、原因分析:

  由于在中国市场的开发初期,可口可乐服务的重点主要集中在中心城市,并且每个城市的人员配置相对比较少,因此,可口可乐原先是主要按照所服务中心城市不同销售渠道的客户结构而作相应的人员配置安排。然而,随着可口可乐在中国市场服务广度的不断扩大以及深度的不断加强,目前可口可乐在许多销售区域已经直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇,可口可乐直接服务的范围明显加宽,销售运作队伍的人员数量也在急剧扩大,事实上,各系统销售人员的总数量目前已经达到了好几千人,因此,如何维持和提高销售人员的平均效率是一个急待解决的重要问题。这里的人均效率除了包括每个人员服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外,还包括人均销售状况以及人均利润水平,因此,这里的人均效率主要是由一个系统的整体效率决定的,包括拜访线路、频率的状况,客户的结构搭配水平,产品的配送成本,等等;

  二、对策建议:

  事实上,可口可乐公司目前正在推广一种科学的管理系统来集中解决以上问题,这就是所谓的CSS(客户管理系统),具体包括:RSS(线路管理系统)、SND(销售网络发展系统),等等。然而,就其目前采用的线路管理系统而言,可口可乐主要采用市场代表区域服务的方式,即由同一个市场代表服务区域内除了现代渠道客户以外的所有客户。利用现代化的管理手段,这种方式的确能够很大程度的解决人员管理的方面的问题,但是,其忽略了渠道服务特点,尤其是学校和餐饮渠道,的做法一定程度上是以牺牲了公司的人均效率为代价,尤其是可口可乐产品对于年轻人群的服务质量为代价。正如,可口可乐所研究的,学校渠道不但是实现销量的重要场所而且还是培养消费者,主要是年轻消费群品牌忠诚度的主要场所;同时,餐饮渠道(又叫饮食渠道)同样上培养消费者消费习惯的主要场所。为了兼顾以上问题,建议可口可乐公司在推广实施CSS系统的同时能够注意以上的渠道特点,有针对性的采取部分的改善措施尽可能的降低由于这种改变带来的不利的渠道影响。

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