中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 内外兼修,提高市场开发成功率

内外兼修,提高市场开发成功率


中国营销传播网, 2005-03-14, 作者: 王效斌, 访问人数: 6790


  在市场拓展阶段,业务员如何适应并做好自己的工作,从而提高自己区域内的业务开发成功率、提升自己的销售业绩呢?

  背景:H品牌电热水器正处于市场拓展阶段,上市一个多月以来,结果离预期相去甚远,业绩仅达成预定的40%,表现为业务部门的市场拓展力严重不足。已上货市场网点开发进度极差,除长沙、洛阳及东北几个市场外,全国几乎全面受阻。一个月以来,整个公司陷入前所未有的危机,大部分计划未能得到实现,主要原因就是各区域业务人员工作不力、办事效率低下导致。针对这种情况,由总公司老总主持召开了本次对全体业务人员的集体培训。

做好日常工作,打牢基础

  一、做好自我升级规划(日常管理)

  日常管理对业务的开展相当重要。公司业务员大都是从前期别的品牌区域业务人员发展而来,从现在和过去所管控的区域这一方面来讲,发生了变化,过去的工作方法是否适合目前市场的实际情况?过去品牌所工作的环境是稳定发展期,这种环境的变化是否适应现在品牌发展的需要,这些都是我们必需认真考虑和面对的问题。

  1.稳定心态。业务万变不离其宗,不管地位和环境如何改变,记住把自己定位成一个从零起步的人,因为只有这样,你才能很好地去接纳、学习其它人的优点,来补充为自己所用,通过比较,抛弃自身不适应现状的缺点,不断的完善自己,在自身发展的同时,所做产品的品牌也得以发展。

  2.根据品牌的发展、规划自我升级。品牌在不同的发展期,各级业务人员的工作内容是不一样的,比如说品牌处于开拓期时,就要求业务员的主要精力投入在各级代理商的开发和销售网络的搭建上。如果公司同时又要求开发一个成熟一个,在这种思想指导下,去安排自己的日常工作计划,除完成开发计划外,对于已经开发成功的市场要通过对客户的培训沟通、适度的帮助和资源的投放,让它按照所设定的销售目标发展,迅速走向稳定期,在此之前业务员要针对自己所在市场的实际情况,结合公司的品牌发展规划来规划自己部门的未来发展。

  二、做好信息统筹,制定系列表单

  想做好一个大的市场,要随时随地能够了解到自己所需要的信息,这样对自己各阶段的计划和工作才能做到胸有成竹、百战不殆。针对自身品牌和竞争品牌的随时变化制作一批适合自己的表单来,提高自己的市场判断力,具体内容如下:

  1.各种自身规划和总结的表单,能迅速发现自己的缺点并改正提高工作效率。

  2.自身品牌和竞争对手的产品分布状况、销售状况、价格和销售政策、市场推广、投入方法及效果等,清楚地了解后,能及时调整我品牌的战略战术。

  3.消费环境:各地区通路状况、卖场状况、消费群体分布调查等,有助于迅速判断,做出合适的市场发展计划。

  4.客户调查、管理、物流、帐务等表单,有助于我们提高和客户沟通的有效性和便于工作顺利开展。

  5.调查我品牌与竞争品牌的业务运作与管理,掌握其组织结构、资源配置及与当地相关部门的关系等都是很有价值的情报。

  三、合理的计划(策略、规划)

  1.结合公司总策略来规划自己的区域发展。

  全国市场每个区域的具体情况不同,如东北部采用的是分地级代理制,用先分后合的原则运作市场,每个区域的消费环境也不同,所以各业务代表在开发过程中不能按固定的模式去做,比如说某些地级市场可以做为一个独立的代理区域,而另一些地级市场不太可能做独家代理,就可以利用地理位置或代理商的网络优势将它与某个区域合并,这样既提高了代理商的积极性,又避免了把有限的时间浪费在这些不能产出的地区。

  根据不同的阶段,什么样的区域应该合并,什么样的区域应该拆分,都要通过前期市场充分的调研,根据品牌的发展寻找适合的方法,不能受代理商思路左右。总而言之,最适合的就是最好的,没有固定的成功模式和路线。

  2.完成公司的各项任务(回款、网点、销售升级)。

  有很多业务员说:我一直泡在市场上,勤勤恳恳、兢兢业业,把自己的休息时间都用上了,可是,还是完不成任务,为什么?要知道,做市场并不是做苦力就能做好的,除了辛苦之外,做每件事(谈判、开发网点、提升销量等)都需要我们找到一种做好这件事的方法,前面讲的做表单的目的就是要利用我们调查市场所掌握的信息,针对某件事迅速拿出一个合适的解决方案,谋定而后动。包括拜访客户、给客户的每一次回访电话等都要通过慎密的计划后去完成。

  因此,要顺利完成各项任务,首先是做每件事情之前先做好计划,包括年、月、周、日、时等。业务员应清楚每时每刻该做什么,该怎么做才能完成制定的目标。当然,每件事情不是一下子就能完成的,都需要一个过程,这就要求对每件事的完成做好一个过程规划,例如:

 

  所有的事情中有的完成需要一个月,有的需要更长的时间,但是只要合理的安排实施自己的计划,很多事情的成功就成为顺理成章的事实(要特别注意的是除首次拜访外,每次回访、谈判都需要完成一个离目标更近的结果,即善于提出成交要求)。

  其次,要善于利用客户资源(人力、网络等)。业务员管理区域分散,如果每件事都事必亲躬的话,势必造成既累又难以产生业绩的局面。以优势互补的原则,充分利用客户资源也是业务发展的最佳方法,比如说,你开发一个地区代理后,其他未开发地区对你来说都是需要解决的难题,利用现有代理商关系和网络基础,则能加速自己的工作进度。

  3.通过分析区域内特定地区或者销售网络的价值,根据5W决定利用公司资源。

  完成最初的几个区域开发后,要根据公司的发展“亮点工程”计划的思路,结合本区域状况,决定把哪些地区、哪些网点做为重点投放、启动对象,通过分析,迅速做出判断,并针对启动对象根据公司的现阶段策略做出相适应的启动计划,结合代理商的力度,用最快的速度落实完成,因为完成最终的销售环节(即消费者购买),才能保证到以后顺利的完成回款,也是品牌长期发展的基础。

  4.及时总结、及时修正自己(年、月、周、日、时)。要按时完成任务,除合理的计划外,还需要在完成每件事的过程中,掌握正确的行动方法,这就需要及时总结、及时修正自己的错误(这就是业务日记的目的),这样才不至于在具体行动时离目标越来越远,这也是调整自我、完善自我、提升自我的一个必不可缺的过程。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*内外兼修,让服装店业绩翻番 (2010-05-29, 中国营销传播网,作者:许孙鑫)
*市场开发中如何有效控制冲窜货? (2004-04-09, 中国营销传播网,作者:陈志怀)
*中国市场开发的九种方略 (2003-03-06, 金鹃广告,作者:金鹃营销管理咨询公司课题组)
*市场定位与市场开发 (2000-08-09, 《销售与市场》1995年第四期,作者:易激扬)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-18 05:17:41