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矛盾:也是一种生产力--由国美、苏宁的峰会与白皮书谈起


中国营销传播网, 2005-03-14, 作者: 燕涛黄江伟, 访问人数: 5380


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  五、 矛盾在转化过程中的平衡

  一切矛盾着的东西,互相联系着,不但在一定条件之下共处于一个统一体中,而且在一定条件之下互相转化,这就是矛盾的同一性的全部意义。  一切过程都有始有终,一切过程都转化为它们的对立物。一切过程的常住性是相对的,但是一种过程转化为他种过程的这种变动性则是绝对的。——毛泽东《矛盾论》  

  说来也巧,国美、苏宁对中国空调市场本年度最大的动作基本上在同一时间完成。所表述的很多东西也惊人的相似,他们对2005年的国内销量的预测、他们对重点品牌选择的不约而同(表二、表三)、他们对二、三级市场的扩张都表现出浓厚兴趣……也有人在讲,国美、苏宁正掐的紧呢,包括前不久张近东被拘的谣言、对于2005年空调价格的不同声音,关于两者之间矛盾的种种,似乎从来就没有停息过。  

  表二:2005冷冻年苏宁首批定制机采购计划分配表

  美的海尔松下春兰科龙奥克斯志高
  1P5万台4万台2万台3万台2万台2万台2万台
  1.5P12万台11万台10万台10万台8万台7万台6万台
  2P3万台3万台3万台2万台2万台1万台2万台
  合计20万台18万台15万台15万台12万台10万台10万台
  

  表三:2005冷冻年国美协议包销采购计划分配表

品牌 海尔 美的 海信 科龙 LG 奥克斯 松下 志高
金额 13.6亿 12.8亿 10.5亿 9.8亿 9.5亿 8.5亿 6.5亿 5.8亿
  

  国美、苏宁关于2005年空调价格的预言,最终会有输家吗?其实不可能会有,因为他们断不会因为竞争对手说了要涨,而我为了体现与之不同就一定要说跌。其实他们用不同表述说了同一个主题(见表四),即空调销售的价格既不会简单由制造成本决定,也不会因为采购成本变化有很强的反应,关键是要看市场的需求。况且到底是涨是跌,究竟是以什么时间、什么价格、什么品牌作为参照呢?都没有!所以一年之中只要一段时间内有涨有跌,他们都会跑出来自豪地说:你看!你看!月亮的脸偷偷的在改变。  

  表四:苏宁、国美关于空调涨跌的分析表

  制造成本采购成本销售价格
  苏宁说必涨没提未知
  国美说没提必跌未知

  从很多时候、很多角度来讲,国美、苏宁的“同”要大于“异”、合作要大于分歧,因为他们同处一个阵营,有着众多相同的需求和所需维护的利益。他们又相对敌视,因为一旦处于下风,又极易被用作“棋子”。所以现在很多厂家也很矛盾,既担心又需要。担心某家发展过大,所以又需要相互牵制。矛盾于是在“结”中化解,在化解的过程又呈现出一种平衡,虽然十分短暂,但对于竞争双方有极为需要。例如他们共同呼吁堵截外资零售业过快地进入,甚至不排除在一定时期的联盟,因为转化中的矛盾可以使双方获益。  

  六、 矛盾在对抗中化解并发展

  矛盾和斗争是普遍的、绝对的,但是解决矛盾的方法,即斗争的形式,则因矛盾的性质不同而不相同。有些矛盾具有公开的对抗性,有些矛盾则不是这样。根据事物的具体发展,有些矛盾是由原来还非对抗性的,而发展成为对抗性的;也有些矛盾则由原来是对抗性的,而发展成为非对抗性的。——毛泽东《矛盾论》  

  1999年7月10日,国美在天津的第一家店开业。由于国美所售商品的价格比天津市场上便宜数百元,引来津门百姓抢购。这在当地零售业中引发了一场强烈地震,当地十几家商场联合起来对国美进行封杀。在国美天津两家连锁店开业前10天里,天津劝业场、百货大楼、滨江商厦等天津十大商场至少召开了三次会议。他们成立了“商业联合体”,发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》,并要求“厂家不要因一时之利,而影响我们多年培育的关系……否则,我们将联合提出抗议采取相应的措施……但是,正是这样一份声明,反而使得消费者趋之若鹜,国美日销售额飙升至140多万元。一年后,国美在天津的分店就增至5家,市场占有率保有绝对优势。

  国美是在这样的气氛下成长的,如果说他之前是不断在清扫眼前不甘死亡的对手,而如今它需要防范的是在身后紧紧跟随的强势竞争对手。从现在的规模看,国美毫无疑问是国内家电连锁的第一把交椅,但它与第二名的差距,并不足以让它能够安心睡大觉。苏宁、永乐、五星、大中等,一个个后来者对它的市场“虎视眈眈”。苏宁在深圳上市了,永乐、五星也都以每年翻番的业绩在成长。永乐携摩根斯坦利的5000万美金的投资强势而来,而且传闻它将会在海外上市。苏宁在它的华东市场扎下的深根,这是国美所撼不动的。苏宁在南京的一个旗帜店能做到单店营收8到10亿,可见其在当地顾客心中的品牌认知度,国美对此只能望其项背。原国美副总裁何炬带领不少原国美人士加盟中国建材集团投资的易好家商业连锁有限公司。对于何炬的离职,黄光裕着实恼火,甚至在易好家开张前3天,不惜给各大厂商发出《通函》,威胁合作厂商们“不得直接和间接地与易好家发生任何业务关系”。可见黄光裕对这种激烈的对抗也是极为重视的。

  2004年,国美在包括香港在内的60多个城市和地区拥有200余家门店的庞大网络。并以238.8亿元的年销售业绩再次蝉联国家商务部商业连锁30强家电连锁榜首,继续领跑中国家电零售行业。2005年,国美计划新开门店366家,至此,国美的整体规模将突破500家,销售额达到468亿元。这样庞大的销售网络今后会不会利用加盟、并购等形式,与以前的一些竞争对手形成一定范围内的盟友关系?尤其在已经展开的海外市场扩展方面。  

  七、 矛盾也是一种生产力

  事物矛盾的法则,即对立统一的法则,是自然和社会的根本法则,因而也是思维的根本法则。它是和形而上学的宇宙观相反的。它对于人类的认识史是一个大革命。按照辩证唯物论的观点看来,矛盾存在于一切客观事物和主观思维的过程中,矛盾贯串于一切过程的始终,这是矛盾的普遍性和绝对性。矛盾着的事物及其每一个侧面各有其特点,这是矛盾的特殊性和相对性。矛盾着的事物依一定的条件有同一性,因此能够共居于一个统一体中,又能够互相转化到相反的方面去,这又是矛盾的特殊性和相对性。然而矛盾的斗争则是不断的,不管在它们共居的时候,或者在它们互相转化的时候,都有斗争的存在,尤其是在它们互相转化的时候,斗争的表现更为显著,这又是矛盾的普遍性和绝对性。当着我们研究矛盾的特殊性和相对性的时候,要注意矛盾和矛盾方面的主要的和非主要的区别;当着我们研究矛盾的普遍性和斗争性的时候,要注意矛盾的各种不同的斗争形式的区别。——毛泽东《矛盾论》

  回顾国美经营空调产品的历史,1999年国美正式规范空调产品的销售及服务体系,短短6年多的时间,国美的空调销售从1999年的4.86万台、2.05亿元猛增到2004年的221万台、52亿元。今年更是将销售目标确定在515万台、108亿元。而去回顾这段不算很长的历史,我们发现其中充满着主席《矛盾论》中的方方面面。近期一些媒体转载了一篇题为《黄光裕黑帮式用人》,文中所记述的国美就是在不断的挑起矛盾、制造矛盾、利用矛盾、直面矛盾、化解矛盾的过程中快速发展的。

  说矛盾是生产力,是因为解决矛盾的过程其实是一种释放能量的过程。将旧有的平衡打破,打破与重建的过程积极地推动了新信息、新思路、新做法的引进,而新的结合、新的矛盾形成有对我们发现与了解未知领域提供了很好的帮助与借鉴。所以面对层出不穷的矛盾,我们需要保持客观、理性、科学的态度去观察它、分析它、思考它、继而不断地解决它,从而积极地推动行业的发展、社会的进步。

  说矛盾是生产力,是因为它的存在说明不合理、不和谐的状态依然存在。在转换、化解矛盾的同时就是创建新的合理、新的和谐的过程。其实我们两会期间提出的创建和谐社会的基调就是解决好矛盾,利用对矛盾发展规律的把握,将不利因素转换为有利因素,从而造福更为广大的人民群众。

  主席用矛盾论的理论解决这国家解放、民族统一的大事,其实我们也同样可以用这样的思路来衡量与判断我们行业的发展、事业的进步,从而为更好地推动建设和谐社会进行一些有益的思考与尝试。

  原载:《东方早报》

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