![]() |
![]() |
|
|
配赠品哪里去了? 7 上页:第 1 页 一直以来,厂家在解决渠道截留的问题上也是想了很多办法,希望能够找到一种有效的“法宝”。更有的厂家人员认为,厂家就是要在这些问题上和渠道上的代理商和美容院去斗心眼,以显示厂家的实力和能力。其实,渠道上各个环节大部分人员还是能够意识到配赠品的实际意义,甚至很多代理商和美容院自己出钱购买各种礼品,送给消费者。所以,只要“对症下药”,还是能够解决渠道截留配赠品的问题的。 一、将配赠品打上非卖品的标志。 这是目前专业线企业比较常见的一种做法。为了防止渠道截留,特别是那些特价或赠送产品,厂家在包装上打上“非卖品”的标志,“逼迫”渠道将之送给消费者,以达到配赠的目的。 但此法有两个弊端:一是让代理商或美容院感觉到厂家对其不信任,于是影响了厂、商合作的良好心态;二是顾客认为“非卖品”可能都是“名不副实”的,“不值钱”,不如送个现有的产品合算。 二、将配赠品与渠道分离,也就是厂家直接将配赠品送到消费者的手中。代理商和美容院接触不到奖品,自然无法将其截留。而且,厂家能够通过这种方法,最大限度地与消费者进行沟通和接触,掌握更多的终端消费情况,有利于厂家的决策和进一步发展。 这种方法也有它的弊端:一是厂家的配赠比例无法最大限度地覆盖到终端消费者,因为物流成本太高;二是因为是厂家直接送到消费者,渠道和消费者会因为方式和时间的问题而产生不信任感。 三、选择适合渠道和消费者需要的配赠品。 厂家在选择配赠品时,应该充分考虑到渠道各个环节的需求以及消费者的需求,并根据不同区域的情况不同对待。这样,配送给渠道和消费者的配赠品才能“有的放矢”,真正让渠道满意,让消费者喜爱和接受。 虽然这样做增加了厂家的工作难度,也可能会增加配送成本,但是,做好了反而能够显示厂家的实力和服务的诚心,让渠道和消费者实实在在地感受到厂家的优秀,更忠诚于厂家。 四、配送比例适当。 虽然不能覆盖到所有的消费者,但是,厂家在制订和配赠促销用品的时候,一定要注意配送的比例,以让渠道各个环节方便地将配赠品送给下一级销售网络和消费者。 五、做好沟通工作,以保障渠道的畅通无阻。 其实,再不好的东西也是厂家的一种付出,包括精力、人力、物力方方面面的成本。厂家一定要与渠道沟通好,让他们明白厂家的苦心。所谓“将心比心”,互相理解是保障渠道畅通无阻的最重要的“法宝”。 而且,做好了沟通工作,厂家还能够了解渠道的需求,知道他们真正喜欢什么,从而接纳他们的建议和意见,提供给渠道更好的配赠品。 六、做好渠道的监控工作。 厂家还应该做好渠道的监控工作,了解配赠品究竟流向了哪里,起到了哪些作用,存在哪些问题,并及时纠正和解决问题。象前文所说的那位知名品牌的代理商,她“卖”床罩已经好几年了,而厂家竟然毫不知情!虽然后来厂家将代理商撤换了,但是,要恢复这些加盟店的信心,得多花多少时间和金钱啊! 总的说来,要防止渠道截留,有效用好配赠品,需要厂家了解自身问题所在,从配赠品的形式、配赠的方法、配赠的监控、渠道的沟通与交流等多方面入手,实实在在为渠道着想,并最终找到解决问题的方法,帮助企业稳定发展。 易秀峰,资深行业营销策划人士。联系电话:13903912327(外地),13711203591(广州),电子邮箱: yixiufeng2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系