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情景案例:传统促销显神威,淡季销售创奇迹


中国营销传播网, 2005-03-03, 作者: 沈坤, 访问人数: 13455


  小何的烦恼

  M公司华东区域办事处业务员小何,近日一直愁眉不展,原因很简单,他从公司总部来到这个办事处担任销售业务员以来已经有2个月了,但他分管的农村市场,其产品的销售业绩一直没有大的突破,区域经理已经几次暗示过他了,如果下个月再没有业绩,只能炒他鱿鱼了。

  小何本来一直在总公司的涂装车间里做一个小班长,因为每天重复做同一件工作,使他感觉非常郁闷,一直想有所作为的小何,觉得自己应该有所改变,所以向车间主任提出申请,要求调到营销中心去市场一线做销售员。调任申请书写得非常诚恳和豪情,很快赢得了营销部门的重视,小何几乎不费什么周折,就到了销售部,在接受了短期的销售业务技能培训后,很快被派到了华东地区的浙江省办事处,区域经理安排小何分管S县的销售业务。

  S县,是处于浙江省腹地的一个小县,全县两万多户家庭的85%是农村户口,是个典型的农村市场。M冰箱由于进入这个市场比较早,所以销售业绩一直领先于其他竞争对手,全县的民房、围墙乃至猪栏,都刷上了M冰箱的广告,树杆和电线杆上,也挂着M产品的横幅广告标语,可以说,S县已经成了M品牌非常牢固的一个阵地。但今年由于进入的竞品日渐增多,而且竞争对手在这里的争夺架势越来越明显,所以M冰箱的销售出现衰退。时间已经进入了第四个季度,但销售任务只完成了二分之一。小何就是在这样的情况下被派到这里来的,两个多月来他一直在全县各乡镇东跑西颠,但由于正处于年底,是冰箱销售的淡季,各乡镇零售商的货都很难动销。

  小何与经销商张老板商量了多次,想搞一次全县范围的促销活动,以改变这种被动状态,想了不少促销点子,不是实操性不强就是促销投入太大不合算,所以都被区域经理枪毙了!小何非常痛苦。

  从L镇回到宿舍,小何已是疲惫不堪,连晚饭也不想吃,就倒在床上睡了过去。睡梦中,他回到了自己的安徽农村老家,在老家,小何有一个爱慕的女朋友阿芳,但由于她父母开出了5万元的彩礼,使他一直无法与小芳建立正式的爱情关系,5万啊,他小何不吃不喝,也得需要5、6年的时间才能攒够这笔钱啊,问题是阿方她爸根本不可能让自己的女儿苦苦等他五六年啊。为此,小何一直坚持着买福利彩票,期望着自己能中个彩票大奖,这样一切问题就迎忍而解。这样想着想着,突然一声汽车喇叭声,把他从睡梦中惊醒了。  

  突发的奇想

  小何独自坐在宿舍的床上,惆怅地看着窗外黑漆漆的天空,心里若有所思……突然,他眼睛一亮,似乎想起了什么,立刻拿起手机,拨通了区域经理的电话。

  小何:经理你好。

  经理:什么事,这么晚打电话给我?

  小何:我想到一个促销办法。

  经理:什么办法?

  小何:我们用摸彩的方式进行促销!

  经理:摸彩?

  小何:对,就是将优惠券折叠好以后混在空白纸一起,让村民摸奖。

  经理:……

  小何:摸彩采取差额制,即100个人里只能有30或者50个人能抽中,抽中者,可以凭此券,到指定商店购买某款冰箱,并且享受300元的折扣优惠。

  经理:哦……你赶快写一个详细的执行方案,明天交给我!

  小何:OK!

  小何立刻起床,拿出纸和笔,开始写了起来。

  第二天一上班,小何就将写好的促销方案交给了经理。

  这是你写的?区域经理有点不敢相信。

  是的,小何腼腆的说,他以为又要被经理枪毙了,所以心理特别紧张,他希望经理能批准他的方案,不管怎么样,如果这次活动能够实施,起码他小何可以凭这次活动打破零的记录,小何对这次活动尽管没有十足的把握,但绝不会一无所获算,说到底,小何也不是个贪得无厌的人。

  原来,小何在回忆梦中的情景时,想起了彩票,并为自己如此这般地痴迷彩票觉得不可思议,转而一想,为何不利用彩票模式进行冰箱的促销呢?小何出身农村,非常清楚,摸彩,是农村常见的一种公平的分配方式,而且历史悠久,大家都能接受,所以他觉得可以利用这样一种传统的模式,做一次促销活动,以改变目前的被动状况。

  出乎意外的是,区域经理非常爽快地同意了他的方案,还对小何大加赞赏了一番,然后吩咐小何,尽快将方案与经销商沟通,共同商定活动实施日期,同时由他与公司总部取得联系,并协调好促销产品的调配问题。 


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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本页更新时间: 2022-12-04 05:14:56