二、货真价实

　　有许多企业都把货真价实当作它们的企业标语、宣传口号，可见商品质量的高低和价格实在与否在企业营销中的重要性。

　　门市在市场上的地位逐渐降低，并在市场上与超市、便利店相比缺乏竞争力，除地理位置、购货环境、规模等方面的影响之外，假货多，价格偏高也是顾客冷落门市的重要原因之一。

　　也不知道从何时起，周围的人们都不愿去门市买东西了，除非一些必须马上就用的小生活用品或小食品，如筷子、牙膏、冰淇淋等，而一些如洗发水、化妆品之类的东西无论怎么着他们都不会去购买，问其原因，他们说“很简单，门市里卖的这些东西大多都是假货，即使有的门市不是假货，但我们总是感觉不放心，有种心理压力，所以宁愿跑远一点，花较多的钱到超市或影响力较大的商场购买我们需要的商品”。

　　超市、便利店的商品价格之所以高，是一切其管理费用及其他消耗大，而门市因其大多是个人经营，管理费用要比他们少好几十倍，如果其商品的价格再和超市、便利店的一般样，可想而知，消费者选择超市、便利店，也不会选择你。

　　由此可见，门市要想改变自身不吸引人的局面，经营的产品就必须真，销售价格就必须实，只有这样，才会提高自己的竞争力，才会在激烈的市场竞争中有一席之地。

　　1、正确认识“货、真、价、实”和“货真、价实”的含义，了解其在经营中的重要性。

　　2、从正规渠道进货。有很多门市的经营者贪图便宜，从不法商贩手中进低价、假（劣）产品，以市场价销到消费者手中。瞒得了一时，瞒不过一世，真相一败露，门市的名声、形象就会受到影响，消费者就会远离你的产品。所以，你必须从正规渠道进货，以真货创人气、创销量、创市场。

　　3、商品的价格要实在。

　　前面说了，门市开销小，所耗费用没法和超市、便利店相比，所以其商品的销售价格不要与超市、便利店平起平坐。你要根据自己的进货价、实际消耗，以及其他成本，适度调整、改制价格。

　　需要说明的是，随着社会的不断朝前发展，人们的消费观念有了很大的变化，他们在购物时已不再单纯地冲低价格，只要商品的质量不错，价格可以承受得起，他们就会掏出自己的钱包，满足自己的需要。所以从这一点来说，货真比价实更重要。

　　三、满意服务

　　光货真价实不行，还必须向顾客提供满意的服务，这三者缺一不可。

　　如今市场上的商品同质化现象比较严重，门市由于其经营的局限性，在这方面尤是如此。于是，一个问题就摆在了我们的面前，大多门市经营的商品都一样，价格也没什么大的差异，给消费者提供了一个广阔的选择空间，他们不一定就会选择你的产品。那么，怎样才能吸引住消费者，让消费者掏出自己的钱，购买你的商品呢？只有提高自己的服务质量、服务水平。如果你提供的服务令顾客满意，他们就会二次、三次购买你的商品，甚至还会介绍邻居、朋友、同事到你的店里购物，口碑宣传你的门市、你这个人，扩大你的影响力。

　　而相反地，如果你的服务不周全、不到位，你的顾客就会影响、带动周围约250个人对你产生抵触情绪和抵触行为。

　　因此，在保证商品质量的前提下，门市必须为顾客提供满意的服务。

　　1、对顾客一视同仁。不要只对你熟悉的顾客提供热情的服务，对其他顾客也应如此。

　　2、为顾客解决疑难问题。比如说，顾客在别的店或你的店买了很多东西，回去后发觉吃（用）不完，扔掉太可惜，如果这位顾客找到你或你从别人处知道了这个信息，你就可让他把东西放到你店里帮他处理掉。但要注意，这些商品不能过期。

　　3、为特殊顾客提供特殊服务。对经常到你店里的顾客，可适度优惠；对老人和残疾人，可让他们留下联系方式，送货上门，向他们提供特殊服务。　　

　　4、为顾客提供份外服务。星期天，丽红带着女儿去商店买化妆品，一位30来岁的营业员接待了母女俩。丽红问有没有一种叫一抹净的祛斑霜。营业员说有，并拿给她看。丽红仔细看了一下牌子产地，正是同事告诉的那种，于是就让营业员开票交钱。可这位营业员并不急于开票，她打量着这母女俩问道：“请问这东西是谁使用?”丽红有些不耐烦，“让你开票就开票，罗嗦啥呀?”营业员笑着说：“这位大姐，别着急，我只是想问清楚谁用?”丽红没好气地说：“这不在这吗?我女儿用。”营业员看了几眼她女儿的脸说：“如果是你女儿用，我看最好别买这种，她的油性皮肤，用这种祛班霜，效果好不好不说，副作用很大的。”丽红一听，这营业员还挺内行。接着，营业员又对丽红女儿的脸进行了仔细的查看，建议她用另一牌子的祛斑霜，但她这里刚刚卖完，明天才能来货。丽红十分感激地接受了她的建议，第二天买到了这种新上市的祛斑霜，一看价钱，比昨天那种便宜了七八元。此后，她俩成了好朋友，只要需要买化妆品，都来这儿。

　　假如说，这个营业员把这种祛斑霜卖给了丽红，回去给她女儿往脸上一抹，后果可想而知。消费者身体受到了伤害，弄不好，还会找上门来讨个说法，或是说你的商品是假冒伪劣末了可能还要给人家退货、赔偿，这一闹，生意受影响不说，关键是商店的形象受到了损害。如果商家能为消费者提供额外服务和份外的关怀，不但可使消费者产生感激之情，架起沟通、理解、信任的桥梁，更重要的是避免了可能出现的纠纷和冲突，也避免了商家形象受到不应有的损害。

　　四、要有品牌意识

　　这里所谓的品牌就是门市在公众间的影响力、认同度。门市要想改变不吸引顾客的局面，就要有品牌意识。有很多门市的经营者都认为品牌是大企业的专利，自己小，不必打造品牌。此言差矣，门市更需要有自己的品牌。这方面主要是通过公关手段提升自己在公众中的形象。

　　1、支持社区工作，积极参加社区组织的各项活动。

　　2、过年过节向五保户送温暖。

　　3、向寂寞、话多的人送爱心或提供一些帮助，通过他们的口碑宣传，让公众认同你。

　　运用多种措施，充分向公众宣传自己，和他们进行有效的沟通，提升自己的形象，增加自己在公众心中的认同度，提高自己的美誉度。

　　门市要想改变自己被顾客冷落的局面，就必须在以人为本的前提下，根据自己的资金、规模、实力等状况，采取适合自己的措施，吸引顾客、留住顾客。

　　范云峰，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《销售与管理》、《中国经营报》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”、“中国营销管理实力派代表人物”。电话：010-83131245、13911737678，E-mail： yfyx100@16.com

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