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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 办事处主任,你会下市场吗?

办事处主任,你会下市场吗?


中国营销传播网, 2005-02-18, 作者: 刘平, 访问人数: 4002


  市场是办事处主任的命根子,下市场是每个办事处主任的重要工作。但真正认识到下市场的重要性,并把它落实到具体的行动细节中,却并非易事。在几年办事处工作经验的基础上,本文对办事处主任为什么要下市场、下市场前做什么准备、怎么下市场、下市场后干什么、下市场多长时间、下市场注意什么问题等,进行梳理总结,希能对办事处主任有所裨益。

  一、为什么要下市场

  雅芳总裁高寿康先生说过:“营销就是市场一线”。面对当今唯有“变化“二字不变的市场,只有扎根市场,到市场中去,才能紧扣市场脉搏,做出符合市场的战略和战术,营销的每一场战役才能打得对,打得准,打得狠,打得赢,市场才能做得好,办事处主任的位置才能坐得稳。毛泽东从湘鄂农村调研“下市场”开始,到后来的井冈山秋收起义,八七遵义会议取得军事指挥权,直至领导中国工农红军取得解放全中国的伟大胜利,期间多少史诗般的战略和战术都来源于“市场”,来源于对中国“市场”炉火纯青的把握。可以毫不夸张地说,毛泽东老人家是深入群众“下市场”的成功典范。而不下市场,只依靠“本本”上的东西,或头脑中固有的一点积累,就会脱离市场,脱离实际,战略和战术总是不能和市场接轨,市场就做不好,办事处主任的位置就坐不稳。遵义会议前,共产国际军事顾问李德和优秀的布尔什维克博古,不下“市场”,又不听毛泽东、彭德怀等“市场人”的意见,使红军损失惨重,最终丧失对整个“市场“的控制权,就是例证。

  二、下市场前准备

  事项和目的明确,准备充分,下市场才会效果好。下市场前,要根据办事处具体情况,确定下市场具体事项和目的,是走访经销商,了解渠道情况,还是走访终端,了解陈列和导购情况;是走访消费者,了解消费者消费心理和行为,还是和员工沟通,了解员工心态;是检查市场工作进展情况,发现问题,还是了解竞争对手情况,做有针对性的促销方案等;是单个事项,还是多个事项的组合。在事项和目的清楚的基础上,决定随行的人员,准备相应的资料,规划相应的路线。一般最好有以下东西随身或随车携带:

  1.辖区地图,要细到乡村,便于随时找寻和不断熟悉区内情况。

  2.办事处下属各单位如各分公司、经营部、工作站等人口数、终端数、前期每月销量、费用等基本资料,便于随时查阅和分析。

  3.产品样品、包装袋(盒)、宣传品和企业简介,便于随时向消费者、经销商、政府部门或员工讲解或介绍产品、企业,或力所能及对宣传品缺损进行弥补。

  三、怎么下市场

  除拜访消费者、经销商、政府部门或公司内部特殊事情处理外,一般下市场要轻车从简,悄然进行,不要事先同要去的市场打招呼,不要让办事处的员工清楚下市场的具体路线安排。因为市场如果知道了主任要来,往往会自然不自然做些“准备”,如加强要去市场的工作,大搞办公卫生等,这样必然会给市场人员造成心理和行为负担,扰乱市场正常工作,这不是办事处主任下市场的本意,也不是办事处主任愿意看到的。对办事处员工保密下市场的行踪,是为了防止办事处的员工有意识或无意识告诉市场,出现前述问题。另外,办事处主任经常悄悄下市场,市场就会安心认真工作,就会有压力。因为说不定那天主任就来检查了,做不好,被主任检查发现怎么办?

  下市场最好是自下而上,从基层的终端、工作站、市场部等走访起,逐级向上,最后和区域经理见面。亲眼所见和亲耳所听,直接面对市场的上上下下和方方面面,确保市场信息的真实性、准确性和系统性,这样指导各级市场人员的工作,就会有的放矢,一针见血。如果自上而下,先听汇报,信息经过市场人员的过滤,往往不完全,有时甚至虚假,据此对市场进行指导,那肯定是偏离市场实际,不痛不痒,听起来放之四海皆准,但实际毫无用处。


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