随着市场越来越成熟，许多经销商的生存环境越来越恶劣，它不仅来之于利润越来越低，厂家对市场的干预越来越多，而且随着厂家对经销商要求标准越来越高以及许多后起之秀的迅速崛起，经销商不仅面临被厂家淘汰的风险而且也面临被竞争对手淘汰出局的风险，也使许多经销商意识到了光有资金和经验并不能保证自己在竞争中立于不败之地，经销商同样面临变革的问题。但是不管如何经销商怎么保证自己手中拥有过硬的品牌和获得有实力厂家的支持是确保自己在竞争中能够取胜的前提优势之一。那么经销商该如何和厂家共同生活，白头到老呢?

　　一、首先在决定和一个厂家进入“婚姻”殿堂之前，要详细考察，相互了解，不可草草了事。

　　二、自己淘汰自己，在别人淘汰自己之前先进行变革。这是一个变革的时代，是一个信息爆炸和知识更新换代提速的时代。经销商要学会适应时代的要求，提前淘汰自己的不足，学习先进的经营理念和思路，采用先进的管理手段和思想。

　　三、学会生意规划。我经常和许多朋友探讨的一个话题就是其实做生意赚钱的地方很多，但是有的钱不能去赚，因为我们还没有赚这些钱的能力。正如企业的多元化一样，正是因为想赚更多的钱，想赚不同行业的钱。结果由于资金和资源分散，提前把自己送进了火葬场。其实经销商也一样，一定要规划好自己的生意，自己的资源能够确保自己经营几个品牌，自己的主营产品需要多少流动资金，增加的销量怎么确保运输能力，增加运输能力又会减少多少的流动资金，在什么情况下才可以增加新厂家的新产品等，切不可过早透支自己的资源，否则没等别人淘汰，自己已经无法动弹了。

　　四、要学会和厂家换位思考，了解厂家的战略意图和部署。市场精耕细作已是厂家不得不面临的选择，作为经销商一定要清楚市场发展的趋势。一方面配合厂家进行市场的精耕细作，另一方面对于自己没有能力运作的区域该让出就让出，不要满足于自己有多大地盘的自豪感中。其实现在许多聪明的经销商已经意识到随着利润的微薄，自己赚钱的秘诀是围绕一定的运输半径进行市场的精耕细作，而不是不作成本核算成天跑几百公里去送货，然后给厂家发牢骚说自己赔的一塌糊涂。因为作为商家如何合理的压缩自己的运营成本是自己的事，厂家无义务帮你承担你高出平均成本的不合理成本。

　　五、建立对厂家的品牌的忠诚度。厂家之所以反对自己的经销商经营竞品，是因为竞品争夺的是自己产品的消费群。许多厂家在对经销商的经销协议或通知中都明确告知经销商不得同时经营竞品，否则将会给予相应的处罚直至撤销经销权。同时经销商经营着两家两个甚至多个相互冲突的品牌，显然会造成资源的分散，这是任何一个厂家都不愿看到的。而且这样还会导致经销商那个厂家的产品都做不好的局面。那个厂家都不满意的状况。

　　六、加强法律意识和社会责任意识以及风险评估意识。这里的加强法律意识，一是经销商在经营中要遵守相关法律法规，不去挑战法律的地线;二是要学会用法律保护自己的合法权益。经销商必须明白市场经济就是法制经济的真正含义。

　　七、建立和厂家业务人员良好的合作关系。经销商必须明白和厂家业务人员建立良好的合作关系是厂商合作良好的标志之一，同时和经销商打交道最多的就是厂家的业务人员，和他们搞好关系，他们才可能尽最大努力为自己搞好服务。而不管大小事都向老板和高层领导汇报请示的经销商实际上会把自己搞得很被动，且不说会和厂家业务人员关系搞得紧张，自己还会什么得不到，甚至失去经销权，因为在规模较大管理正规的企业里，老板和高层领导是不会插手业务人员按照相关制度进行的正常管理活动的。

　　八、遵守游戏规则，树立诚信形象和自己的品牌。

　　九、加强管理，实现管理升级，尽快实现角色转换。好多经销商在规模小时运作的很好，反而规模一大却接近了死亡。原因和许多厂家一样管理成了瓶颈，不能根据自己的规模去调整管理。管理黑洞就像一双看不见的黑手，无情地把经销商推向了急速衰亡的深渊。规模小时，经销商自己承担着采购员。仓库保管。司机。会计。业务员等多重角色，但是规模大时，经销商再这样定位，显然已经无法满足发展的需要。笔者在工作中就一直向规模不断扩大的经销商提出尽快实现管理升级和实现角色转换的建议。其实许多经销商已经完全到了不成立公司但必须进行公司化运作的阶段，完全有必要根据需要设立相关部门来运作。许多经销商不愿设立相关管理部门是担心增加自己的人力成本，却不知自己的管理黑洞已经吞噬了多少利润和丧失了多少机会。

　　优胜劣汰将会永远是市场经济发展的主题，中国特殊的国情决定了厂家在许多地方无法摆脱经销商把自己的产品直接送到终端，同时许多经销商也无法摆脱厂家独立生存和发展。所以无论是厂家还是经销商，要想胜出就要确保自己是优。而经销商相对厂家在各方面相对要处于弱势，因此经销商在经营上要相对依赖厂家多一点。经销商如何和厂家尤其自己经营产品的主要厂家“白头到老”意义就更加重要，不要等“婚姻”破裂后再后悔。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南斯美特食品有限公司营销经理，联系电话：13782698669，电子邮件： maoxiaomin6@12.com

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