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西班牙康乐氏橄榄油淘金三招 7 上页：第 1 页 第二招 会议营销：成本低，见效快。 会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用联谊会、茶话会等形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。在中国市场，目前会议营销做得比较活跃的包括安利、天狮、中脉等企业。康乐氏橄榄油不仅是一种食用油，同时也是一种保健品，其所具有的独特品质可以使我们完全自由地实行切换，在做社区营销时我们将康乐氏 橄榄油定位在食用油，在做会议营销时将其定位于保健品。从橄榄油的市场状况来看，其消费人群为中、高收入人群，中青女性居多，而这部分人群正是会议营销最佳的诉求对象，所以会议营销具有很强的针对性。同时，会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷。与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。此外，它还具有资金周转快，投入少，见效快等优点，非常适合康乐氏橄榄油加盟商进行这方面的运作。在实际运作中，我们可以把会议营销归纳为三个步骤。 第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。 通过各种渠道收集消费者信息，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，将消费者进行分类，确定目标消费人群。消费者的数据信息的搜集渠道有以下几种办法，熟人、通过熟人介绍、陌生拜访和通过各种活动或广告搜集。 第二步：会议营销的组织实施。 确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以保健理念的宣传，免费的健康咨询以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐（如我们举办的北大医学博士与消费者面对面活动），以前使用康乐氏橄榄油的消费者对产品体验的现身说法以及业务员一对一的沟通来促成销售。 第三步：跟踪服务。 对已购买产品的客户进行售后跟踪服务及指导使用，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，最终促成销售。 在开展会议营销时，前期的准备工作一定要充分。会后的跟踪要到位，通过一对一的沟通，消除其顾虑，最终促成销售。同时，加盟店事先应制定好相关的政策，包括折扣、积分等，甚至可以鼓励部分老顾客设立自己的专卖店，运作成功的加盟店则可成功地晋升为地区总代理。 第三招 团体购买：增进销量，提升品牌。 促进团体消费是康乐氏橄榄油加盟商增进销售，提升品牌的重要手段之一。针对团购的特点，加盟者需要利用自己和家人的人脉关系，并选派有经验的团购人员对潜在消费团体进行信息跟踪，建设相关的数据库。在确定了目标客户并掌握了购买决策人、购买意向等相关信息后，全力出击，通过各种渠道接触目标客户。并可通过给予客户免费送货上门、提供赠品、建立长期优惠供应关系等一系列附加服务，促使目标企事业单位和团体作为福利或礼品购买。 加盟商注重团购业务人员的选聘和培训是团购业务成功的一个重要方面。通过培训使其熟练掌握橄榄油产品及健康方面的知识，历练与客户打交道的技巧，逐渐成长为优秀的业务人员，并能够在销售过程中运用灵活的销售手段，为加盟商赢得更多的顾客，同时提升康乐氏品牌的美誉度。 为了增加业务人员的工作动力，加盟者还需要制定科学的激励制度。除了在平时将促销人员工资与销售量挂钩，还可在各个时间段进行评比，对胜出者进行高价值的物质及精神奖励。同时，为了提升业务人员的业务水平，我们还应定期对其销售工作进行评估。团购业务人员评估标准主要以销售数量、访问顾客的次数和增加新用户的数量为主。 注：与本文同主题文章原载于《成功营销》2004年12期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为知名实战派营销专家、企业战略及品牌特许加盟经营专家，北京大学MBA；刘杰克营销顾问机构首席顾问、资深培训师；康乐氏系列国际著名橄榄油品牌中国市场总策划；著有代表作《营销力》。 电话：010--81730149、86318968 电子邮件： coloursyoil@16.com , 主页： http://www.colours.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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