二、团队管理

　　为了培养团队的整体素质、作战能力和速度意识，针对刚成立的长沙大区的制定了一系列的管理方案！

　　1、 办事处文化建设

　　A、 奥运精神的引入！（拼搏精神）

　　B、 “West point”（西点军校）管理理念的导入（没有借口）

　　C、 特种部队的文化灌输，从严治队！强调协同作战，速度为王！（严明快）

　　D、 给团队成员无时无刻地灌输一种强烈的进攻思想与速度意识，全力以赴！

　　E、 “兰色的火焰”——梦想、拼搏、激情！　　

　　2、淘汰性激励机制

　　A、 连续二个月销量倒数第一名者，淘汰！

　　B、 每人每月的抓冲击密码任务为10个，少一个罚款20元，当经理下市场普查到一个冲击密码时，发现一个罚款50元！

　　C、 每人每月开户任务为10家，少一家罚款50元，多一家则奖励50元！

　　D、 代表当天填写日报表汇报销量，每周进行一次周评比，销量第一名奖80元！

　　E、 每月销量第一名奖200元！

　　F、 每月绝对增长率第一名者奖200元！

　　G、 ……　　

　　3、市场招标机制

　　分给代表的市场并不是他们的铁饭碗，特别是一些重要的点，根据销售任务达成率每月评比，达不到要求的点，就要拿出来招标，让有能力的人来做！（招标是要掏钱的），这样就能给大家一种危机与竞争意识！　　

　　4、用人机制

　　在用人上务求——给担子、加鞭子、出大志！

　　正如红塔的人材理念——山高人为峰！的确如此，人是决定市场成败直接因素！在用人上必须抱着慎重选择，大胆施用的原则！浏阳市场为长沙的一个重点市场，当时在选择谁去时遇到了阻力，因为代表都是新来的，都不太了解，我对一位姓何的代表感觉不错，他是一位能做到破釜沉舟的人！但当时负责招聘的公司的三个部门经理坚决不同意，我只能一再坚持，并表示有问题自己负全责后才通过！在派他下市场后，他全力以赴，终不负所望，取得了优秀的业绩，并被评为全国的销售冠军！　　

　　5、培训机制

　　A、潜能培训

　　员工、客户与市场都是具有潜能的！都必须要通过不同的手段来进行深度发掘！给团队灌输的是一种“没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人”的强烈意识！

　　B、速度意识培训

　　速度永远是所有的培训中所必须强调的！每天开早晚二次会，上报当天销量，并于晚会上解决当天的问题！

　　C、案例培训

　　 主要有销售现场培训、案例分析等！

　　D、“West point”管理理念的导入

　　美国西点军校作为全球历史上最著名的一所军校，其很多管理方面的经验正被现代企业所推崇与广泛应用！其中西点军校的管理思想上有几点尤为突出！

　　1、坚决服从的思想！（没有借口）

　　强调高度的服从与贯彻执行，士兵回答上级的问话时，永远只有以下四个标准答案：

　　** Yes ,sir !

　　** No,sir!

　　** No excuse,sir!

　　** I don’t know,sir !

　　2、团队合作的思想

　　“合作以毕业”——强调团队的合作精神！

　　6、授权

　　授权不是让你放弃权力，而是通过授权让你的权力得以更具效能，更充分。有效的授权对下属的鼓励是相当大的，他会以为能得到了你的理解与信任，对任务会全力以赴。

　　很多经理一天的工作往往会非常累，问他累什么时，他却说不出来！作为一个管理者，要注重自己的方面性与重要性，一些细节上的小事，可以交给别人来做，而留给自己更多的是时间来进行策略运营与管理。　　　

　　三、市场策略

　　A、突破口的选择与进攻！

　　作为区域市场的启动期，正确的选择突破口是市场迅速启动成功的关键！不要一上来就一手通抓，而是严格选取，重点进攻！

　　B、充分发挥商业的作用，特别是在初期的开户和后期的商业促销上。

　　C、渠道与终端的抢夺。

　　作为一个已经做得比较成熟的产品，为了深度分销的需要，我们不能单一地把目光放在渠道或终端的一个上，而是二者都必须兼顾！

　　特别是在小医院市场上，很多小医院的患者顾客往往都比较少，但心脑血管病的产品又是如此的多，显得僧多粥少！在产品的功能性同质化的情况下，要想抢夺更大的市场份额，就必须抢占别的产品份额！而最好的办法就是从药剂科或进货负责人方面入手，直接截断竞争产品的进货渠道！让该医院在同一功能的产品上，除了我们自己的产品外，没有其他竞争产品，这样医生也就只能用我们的产品了！

　　D、标杆的培养与维护！

　　很多公司的所谓的样板药店或样板医院就是那些在当地销量最大的点，这是不恰当的，销量大的点固然是好点，但不一定是做得最成功的点，也就是说不一定具有很强的可比性！

　　分别在不同的级别各培养与树立几个标杆！如二甲、一甲医院， 小诊所与一、二级的药店等。如我们当时做了几间只有一二个医生的小诊所，通过不断的努力，月销量可以做到200多盒，这在以前已经算是二甲医院的销量了！而通过对这种不同级别的点进行深度的市场潜能发掘，可以在很大程度上为代表们树立一种标杆的可比性和市场信心！

　　E、敢为天下先

　　市场需要适当的冒险，不管在市场策略上还是在用人上！

　　F、善于造势

　　一个不打广告的产品如何在短期内迅速扩大影响呢？

　　多手段的造势对于迅速启动市场非常重要！造势一定要狠，一定要准！如：情浓红玫瑰活动、发书、巡展、全市阶段性促销等等！　　

　　黄纯贤，5年的OTC大区市场运营经验，曾任职于多家国内与外资优秀的医药公司！历任区域经理、大区经理与部门经理等多种职务。现为国内某知名大型医药公司的天津大区OTC经理，一用不到一年的时间先后为公司打造了长沙和天津二个全国优秀的样板市场！在此，愿和营销界的同仁多交流，做朋友！愿更详细的交流，请致信： conqueror007@12.com ，电话：13920896873

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