《借鉴浙商模式，渗透渠道厚墙》　　

　　伍老板与李老板的经营积极性，都无法达到A公司对总经销的预期值，而且，纵使再好的改良办法，可能也都无法改变伍老板与李老板的家庭经营模式，继续鼓励支持他们的以展，沟通成本也会升高，效果却很难预料。　　

　　因此建议A公司“壮士断腕”，将渠道重点放在终端经销商身上——让他们尽力推荐产品，才是赢取市场地位的最好方法。　　

　　A公司重心下沉的改革，不妨借鉴浙商“站点批发”的渠道模式。　　

　　在浙商中，成长型企业为数众多，他们广泛利用散布于各流通要地的浙商，并采取多渠道批发模式相结合的方式，让许多不起眼的产品成为了隐形冠军。这种让很多企业放弃或嗤之以鼻的模式正创造着新的活力。　　

　　我们可以分两步走建立站点批发：　　

　　第一步，摆平省级总经销商。　　

　　⒈为了稳定现有业绩，A公司可与原来的总经销先达成取消总经销商的协议，但依然对他们维持总经销价格。　　

　　⒉在合肥建立办事处，前期人员组成主要是二至三人的市场开拓团队。他们先对省内几个重点地级城市进行摸底，全面掌握这些城市的经销商同行的资料，按销售规模对他们进行分类。

　　⒊利用A公司在业界的知名度，在几个重点城市分几次召开一些产品推广会。　　

　　推广目的：表明A公司做大安徽市场的决心，同时告知城市经销商，将在这几个重点城市有选择地设立点对点的批发中心，取消原来总经销的壁垒，减少渠道层级，降低批发价格，并推出相应的价格政策（按走量大小分等级返点的模式），刺激经销商。　　

　　⒋结合办事处与原总代的功能，设置仓储中心；承诺帮助原经销商销货，但也要降低出货利润；对低价出的货，原经销商可以享受返点。

　　此举的目的是：让对方少出力即盈利，既减少了办事处大仓储的费用，又在一定程度上保留了原来渠道的大旗。　　

　　第二步，把地级批发站点做熟做透。　　

　　开始时，为了防止选点过多，导致辐射区重叠，浪费企业资源，此时只要选择安徽的主要物流集散地设置批发点即可，比如选择安徽的蚌埠、芜湖、阜阳三个地市。

　　由于很多中小城市的经销商习惯到离自己较近的“中心城市”进货，因此，批发站点的设立，既弥补了省会城市不能全面覆盖全省的现实，又在市场中更接近了渠道第一线，解决了许多中小经销商因为交通不便，不愿囤货而拒绝到厂家进货的矛盾。　　

　　在这些中心城市设立批发站点后，就要努力发展足够多的经销点提升这些中心城市的销量，并有意识地培养重点经销商。一旦时机成熟，A公司可以在安徽更大密度地设立独立批发点；也可以扶植这些优良的经销商，使之成为这个地区总批发商。　　

　　需要重点注意的两个问题：

　　⒈设置合理的价格策略。

　　取消总经销的壁垒之后，只设置一个出厂批发价格即可，对外统一透明，这个价格可以比原先的总代价格略高一些（可能比小厂家的进货价还会高些，但总体利润的提高，再加上企业的质量与品牌，还是有很大竞争力的），但需要为销售返点留出空间。　　

　　返点等级的设置应该结合中小经销商的实际销量情况，比如以销量1万、5万、10万、30万、50万这样的级别来设置，以鼓励更多的中小经销商直接进货。　　

　　⒉发挥站点的服务功能。

　　批发站点不仅是销售中心，还是服务中心（否则又回到了被许多企业舍弃的传统意义上的批发概念）。其服务功能主要表现在：解决经销产品质量问题，做好理赔工作，反馈产品缺陷信息，培训经销商专业产品知识。　　

　　只有培养片区营销人员的市场服务素质，为众多经销商做好服务，才能更有效地吸引经销商加盟。

　　原载：《销售与市场》渠道版第12期　

　　顾坚， 02年成立浚恒营销咨询工作室，现担任浙江某制造企业营销副总。曾在大型合资企业、中小企业担任过高级管理职务。联系方式--电话:13357799691；E-mail: johnhen86@yaho.com.cn

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