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中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 销售人员职业化塑造之路--思路决定出路!

销售人员职业化塑造之路--思路决定出路!


中国营销传播网, 2004-12-17, 作者: 卓智华, 访问人数: 9784


  经常听到大家说“思路决定出路”这句话,作为一个职业化销售人员,应该如何去理解这句话的真正涵义,如何明确自己的思路,思路是如何形成和产生的?那些因素对思路的形成构成影响?如何形成正确的思路?作为一个职业化销售人员,每天都将面临许多确定和不确定的事情,如何在不确定状况下,形成有效解决问题的思路,是职业的提升之道!同时对于一个管理者来说,教育你的下属形成有效的解决问题的思路,比你直接告诉他解决方法更为有效的提升下属的能力,时间久了,你也就能成为一个轻松高效的管理者,比你整天亲力亲为去“带动”来的更有效的多。浅议如下,抛砖引玉,希望能引起大家对这个问题的关注,因为思路决定出路,牵扯到企业和个人前途命运!

  思路是什么?

  思路就是解决问题的“思维路径(或模式)”!如何形成正确的“思维路径”?应该是每一个销售人员应该仔细思索的问题,因为只有明确的思路,才能做出正确的事情。在销售实践中我们经常要面临许多不确定的问题和局面。我们可以用这样一个比喻来解释思路是什么这个问题,比如我们走进一个刚刚散席的酒宴,满桌都是零乱的杯器和残渣!这里你要解决的问题就是将其“清理干净”,你要形成的思路就是“在什么时间、用什么人、什么工具和什么方式去清理干净”。

  思路是如何形成的?

  “思维路径”的形成是一个动态的思考与梳理过程,在自身认知的基础上结合具体的环境和资源,形成行动导向意愿。思路的形成过程不得脱离实际环境和最大化可支配的资源,否则所形成的行为导向意愿,都只能是空想,不能有效的解决实际问题。注重培养自己缜密的思考分析能力,是促使思路形成的重要条件。思路是如何形成的?一般地我们可以从以下三个方面去分析和思考。

  1、环境对思路形成的影响。

  一般地我们把环境分为内外环境两个部分,“内环境”指企业内部环境。作为销售人员我们要对企业有充分的了解,如果对自己所服务的企业了解的不充分,我们经常可能会出现很多好的市场案子因不符合公司实际情况而无法执行的情况,进而甚或产生抱怨公司的情绪,作为销售人员对公司营销方针和战略思想要有很清晰的分析和判断能力,什么事情能做,什么事情不能做,只有架构在企业实际情况基础上的“思路”才能有效的解决实际问题。其次“外环境”是指来自企业外部的影响因素,在“思路”形成的过程中,也必须充分给予考虑外在的影响因素。

  2、资源对思路形成的影响。

  我们在形成对某一个问题的解决方案时,比如我们要把重2000吨的货源从甲地运送到乙地,在这个实践过程中,我们首先要考虑的是我最大化能动用几部运输车,我是否能够通过第三方物流来完成这项工作等,这些条件那些能具备,那些不具备,这就是对资源的支配,在思路的形成过程中一定要很清楚你所能调动的最大化资源。

  3、自身素质对思路形成的影响。

  由于“思维路径”的形成是建立在个人自身素质的基础之上的,思路的形成需要有众多的常识作为依托,如果连字都不认识,现在要去思考如何写篇MBA的毕业论文,是不可能的!“仁者见仁、智者见智”也是这个道理,见解或说思路是建立在自身知识基础上的。如果你的境界和修为达到一定高度,形成有效地解决问题的思路也就水到渠成了,这也是为什么苹果落地而只有牛顿去思考的缘故!

  综上几点,在这里我们简单的探讨了一个“思维路径”形成过程中所要考虑的几大因素,但可能有人会认为这样会抹杀新思想的诞生,因为思维本身存在跳跃性,很多思路是不局限于当时的环境和资源的,这属于思路创新的问题,在此不做阐述。思路决定出路,作为一名职业化销售人员锻炼你的思维能力将大大拓展你的事业发展空间。

  卓智华,一线资深销售经理和策划人,5年一线销售管理经验,从基层助理业代干起,先后从事过电动车、摩托车、啤酒、快消品等销售管理工作,直接带领团队总计人数超过300人。中国营销培训网、华夏营销网专栏作者,多次接受跨国快消品公司的短期培训。在《基层业务管理》、《团队文化建设》、《营销人的自我营销(职业生涯设计)》《直营与区域市场操作实务》等方面有较多的实践经验与独到的见解,目前担任一家大型食品公司广州分公司经理欢迎联络! 电话:13924268577,E-mail: ksj2000@16.com ,QQ:24233602



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