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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售过程中的“黄灯法则”

销售过程中的“黄灯法则”


中国营销传播网, 2004-12-10, 作者: 黄忠贤, 访问人数: 11152


  当你正在拥挤的马路上驾车时,尤其是当你急着赶赴一个重要的地方的途中,遇到黄灯时你会怎么做呢?有些人可能会放慢速度小心行驶。而另外一些人可能会加速,闯过去。不幸的是,加速往前冲的人,大多数不但没有闯过去,还为此付出了很大的代价。如果我们把整个销售的过程当作一个行驶过程的话,我们就会发现很多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲,其结果要么被红灯卡住,要么被警察处罚,甚至酿成了本应可以避免的车祸。而能闯过去的幸运者少之又少。

  其实遇到黄灯并不可怕,虽然黄灯过后会出现红灯,但是红灯过后便是绿灯。可怕的是当黄灯出现时,加速往前冲,闯了红灯,出了车祸,不必要地扩大了红灯造成的损失。比如在早期已经遇到红灯之前就为生意投入了许多的时间、金钱或其它的公司资源等。因此,建议销售人员在遇到黄灯时,要遵守如下的黄灯法则:

  第一:当你遇到黄灯时,要想方设法,把黄灯转变成绿灯。

  第二:当你遇到的黄灯,而黄灯已经不可避免地就要变成红灯时,要学会耐心等待,红灯过后就是绿灯。

  第三:当黄灯在那里一直闪烁不停时,请减速慢行,机智巧妙地通过。

  为了让读者对黄灯法则以下笔者通过几个简单的商场销售案例来解读销售过程的黄灯法则,以达到和各位同仁共享的目的。

  案例1:

  一次,两夫妻走到我的柜台前,看着我们的欧式烟机。其妻子说:“哗!老公,这个好漂亮,买这个吧。”他老公说:“不行,这个吸力不大,好看不好用。”——黄灯开始出现了。后来顾客又看了我们的深型机YF,我上前介绍:“你好,这一款吸力很大,这是中式机,最适合中国人用的。”他妻子说:“对,不错,而且这个好看也不贵。”——黄灯开始转变成绿灯了。我听顾客这么一说,感觉这个客户一定很有钱。就想:我一定要卖一台价格更高的机器给他。后来顾客又看了JM,我就对他说,JM吸力没有YF大,顾客又问为什么JM没有YF好。我说JM是小厨房用的,只有在小厨房里吸油烟效果才会好。顾客问,那么YF在小厨房呢?我说YF在小厨房吸油烟效果也好,但如果在小厨房装YF不太适合,因为它的体积比较大,放在大厨房不但吸油烟效果好,装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了,它会很占地方的。你家一定是大厨房吧。其实在这里我自己已经给自己亮了黄灯——我还没有询问过顾客,怎么能假定其厨房一定是大厨房呢?所以接下来,顾客就给我亮出了红灯。顾客又问:“JM还有什么不足地方吗?”我说:“说实话,我觉得它不是太好看,而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你买YF,又好看,吸力大。”我给顾客亮了一个红灯,同时也给他们亮了一个绿灯。谁知,顾客说出一句:“我的厨房非常的小,不能用这种。”天啊,我知道自己已经犯了一个错误了——我已经撞上红灯,我给顾客亮红灯的同时也给自己亮了红灯——我已经没有办法再向顾客推荐JM了,顾客笑着走了。

  这一次经历使我明白,销售过程应该仔细推测、揣摸顾客的心里,看清顾客的目的,在不清楚顾客的购买动机之前不能为了自己的目的而去闯黄灯,其结果只有吃红灯的祸。当我一味推荐一款,而把另一款产品一枪打死的时候,我已经在自己的四周设下了红灯,连个后路都没有留。

  案例2:

  我记得在不久前有一位女士和她儿子,经过我们柜台时,被我先接到,得知她要买台式炉,我立刻给她介绍我们的台式炉,她仔细看完我们的炉后,对我说再去看看其它品牌。然后去看另一个品牌一款特氟隆面板台式炉,其促销员给介绍完后,她还是回过来再看我们的炉。这个时候我感觉到我应该有希望了。于是,我又给她介绍我们的炉具比另一个品牌的那款好在哪里,她也接受了,叫我开单。当单子开到一半时,她那位十岁左右的儿子对她说:“妈妈,我还是觉得那边的那款炉子更好。”当时我真有点被弄傻住了,心想这么小的孩子怎会给她妈这种意见,也就没多作表态,而且很自信我们产品怎么看都比另一个品牌的那款好,相信她会有眼光分辨的——在这个时候了,我也没有注意到她的儿子就是一只黄灯,随时都可能变成红灯。也就放他们再过去看看了。那知道这一过去还真被另外一个品牌的促销员拿下了这个生意。

  从这个案例中我吸取到的教训就是:我当时不应该掉以轻心,小看那位小孩说话的份量,他其实就是一个只随时都有可能会变成红灯的黄灯。可以我没有注意到,我没有小心行驶,结果闯上了红灯。这次闯红灯,让我整整心痛了一天。


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