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让你的促销更有效


中国营销传播网, 2004-11-30, 作者: 范武林, 访问人数: 5146


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  ·竞争者对于促销活动的反应影响着活动的进行,以下因素也就显得非常重要:

  a) 针对竞争者弱点设计: 

  促销活动的主题设计最好能够针对竞争者的弱点,至少不能与竞争对手重合。当然在进行宣传时不能违反有关法律规定,甚至进行恶意诋毁,那可就是偷鸡不成蚀把米了。

  b) 预先评估竞争者可能的反应:

  促销活动开展后竞争者必然会有某种形式的反应,提前做好准备才能防患于未然,保证活动的顺利进行  

  ·合作者,包括企业内外部的合作者,如企业内部门,代理机构,中间商,零售终端等是活动执行的主体,他们的行为决定着活动本身能否顺利进行,以下一些因素也就直接影响了活动的质量:

  a) 制定清晰的活动目标:

  任何一个促销活动都应该有清晰的目标,常见的目标包括销量,试用率,覆盖率等,一个清晰的目标可以用来在活动进行中为执行者指出明确的方向,并用来判断进展情况,以便对于活动进程进行控制和修改。

  b) 提供明确的活动指南:

  在活动开始之前,组织者应该制定明确的活动指南,例如执行手册或者活动通知,告诉合作者活动流程,规则,告诉该如何采取正确的行动,具体的时间安排表,需要哪些配套措施,以及如何获取相应的资源和支持,如何处理突发情况等等,确保合作者充分了解活动的相关情况并给予积极配合。

  在活动进行过程中,组织者还应该随时向合作者提供关于活动进展情况的备忘录,并对于根据出现的问题提出解决方法或进行修改,确保活动的顺利实施,避免造成混乱。

  c) 准备完善的配套措施:

  很多促销活动在开展之前都没有做好充足的配套,例如相关物料没有准备好,媒体计划无法配合,人员没有到位,或者铺市率没有达到要求,经销商或零售终端缺乏足够的产品库存等等,这些情况都极大的影响了促销进行。但现实状况是在大部分促销活动中或多或少都会发生。

  d) 提供合理的合作者利益:

  由于大量活动是通过中间商或者零售终端直接操作进行的,因此应该给操作者带来一定的利益,例如销量的增长,客流量的增加等等,或者直接向其支付合理的费用。以鼓励合作者积极参与,达到双赢目标。需要特别注意的是不要随意向中间商和零售商的员工提供好处,一是不合法,二是可能引起中间商和零售商的强烈反感,不利于合作。

  e) 具有良好的可操作性和可控制性:

  活动本身的规则设计应该便于操作,并且便于厂商对于活动进行控制,规则太复杂,操作难度大,合作者觉得麻烦,积极性不高,执行中大打折扣,效果不佳,规则太简单,漏洞多,难于控制,促销资源大量浪费。  

  根据以上分析,我们制定了一下的评估表,用于在设计和修改阶段的消费者促销活动方案进行评估,寻找方案中的不足之处并加以修改,以提高促销方案的完整性,保证活动的执行效果,如表所示:

  上面介绍的是一种行之有效的评估方法,但在具体运用过程中,它解决的是促销设计中的完整性和有效性问题,是构建促销方案的躯体,不可能替代活动创意这个促销的灵魂,不过只有灵魂而没有强壮的躯体,最后的结果也不会理想的。

  原载:《销售与市场》

  范武林,十年著名企业市场推广经理、区域销售经理及营销咨询顾问任职经历。在渠道管理、品牌传播方面有丰富经验和独到见解,欢迎交流.邮箱: fox.f1972@16.com

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