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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 药店促销五步推销法

药店促销五步推销法


中国营销传播网, 2004-11-26, 作者: 郑志伟, 访问人数: 3163


  促销是达成并扩大交易。“达成交易”是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”是衡量能否成为一流推销员的标准。

  一推激情

  推销员如果没有成功心态,即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

  一个没有激情的人,他的言谈举止怎么能去感染一个陌生人呢?如果你没有夺取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定不堪忍受而“折腰”。

  1、坚持100天。推销大师戈德曼说:“推销是从被拒绝开始。”你千万不要为挫折而苦恼。

  2、坚持“4不退让”原则。推销员切忌听到说一次“不”就放弃推销。最起码也要听到4次“不”的时候,再做自治州退让。

  3、坚持1/30原则。推销员的灵魂只有两个字:“勤奋”!推销界认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个可以成交。

  二推感情

  美国推销大王乔先生说:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”推销员与顾客见面后“10分钟内不应谈业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是实现推销的第一占步。

  推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“谈感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然而却总是“跳崖”,即谈得正热乎的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈,哎王经理,现在咱们来谈点业务吧?”――-这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉“噢,该让我买东西了!”

  三推产品

  一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买这个产品会给他带来的利益和好处,而不是买价格、买新奇、买产品。推销产品即推销因产品功能而产生的利益。

  除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

  “演示”让人眼见为实。

  在演示过程中,推销员一定要暗示,引导客户顺着你的思路走。譬如,客户品尝一种新饮料。你应该暗示他:“这个先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对?”

  事实是:如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”。如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是。”

  四推价格

  价格永远是商品的敏感问题,高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

  五推数量

  对一个产品来讲,价格是死的,但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的,如何让顾客大量购买,是推销的关键。好了,希望在实际工作中“五步推销法”对大家有所帮助。

  郑志伟,1999年经济管理专业毕业,从事速立特营销工作4年,现为山西傅山药业舒筋健腰丸事业部企划总监,中国注册策划师。电子邮件: gdslt@vip.sin.com



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