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做安利还是卖完美?


中国营销传播网, 2004-11-24, 作者: 刘胜, 访问人数: 8067


  随着直销法出台时间的日益临近,直销作为一种较有前景的职业选择,在已经让一部分人先富起来的现实支撑下,正吸引着越来越多的人观察并思考直销是否是自己所需要的职业或梦想。在现有直销商为直销法即将出台干杯并欢呼雀跃时,是否有过这样的一种声音在那些仍徘徊于直销选择的人跟前回荡:究竟需要什么样的直销?做安利还是卖完美?

  之所以选择安利和完美来做这次的直销组织对比,主要基于安利和完美在业务结构上大同小异。安利有纽崔莱营养食品,完美则有健康食品;安利有家居产品,完美也有家居产品;安利有个人护理用品,完美也有个人护理用品;安利有辅销资料,完美也有辅销资料出售……

  坊间盛传完美的创办人与安利有着千丝万缕的联系,就连完美的创业地点也选择了离安利广州总部毗邻的中山市,所以将这两个直销企业做比较而给广大欲从事直销行业者一个借鉴,委实很有必要。

  安利产品VS完美产品

  目前的安利公司自行生产的产品有近500种,完美在这方面要逊色的多,这样安利的产品首先在数量上要比完美有优势,加上安利的创业较早,截至目前已经有了雄厚的经济积累。如果直销立法后对直销公司经营非自有产品也适度开放,那么即使仅仅凭资本优势,安利比完美所经营的产品种类还是会有巨大优势,完美公司在很长时间内是难以打破僵局的。

  我们再来看看安利产品和完美产品的自身品质竞争力,作为直销鼻祖的安利公司向来注重产品科技研发,其总是能够保持在同一产品领域的领先地位,例如纽崔莱在维生素营养食品界的地位,是完美公司所难望其项背的。外界传闻完美的一些产品甚至是贴牌生产的,这势必会使完美与安利在产品科技含量上瞠乎其后。

  将安利和完美诉求接近的产品一起对比会发现,完美产品的包括包装设计、材料等产品细节较之安利很明显的低了一个层次,但是基于发展直销组织规模的需要,完美产品的价格却并没有多大优势。因此用已弱于对手的产品,采取包括价格策略在内的与对手雷同的方式来进行直销,其实已经输在了起跑线,这是完美的先天不足。所以,可以断言安利在产品战略和策略上都是完美所无法企及的。

  安利团队VS完美团队

  虽然直销组织们口口声声说自己经营的是非传统生意,但是它们的生意与传统生意都不约而同的会出现同样的一个问题,即销售人员的跳槽问题。今天安利明天完美,后天雅芳、如新都是稀松平常的事情,而造成直销商跳槽的主要原因其实多数是对手的团队业绩更棒,对手所处的直销企业实力更雄厚,要么就是对手处于发展阶段直销商觉得机会更多,竞争相对平缓。因此团队的力量和规模对于直销组织而言是关系到生死存亡的头等大事,必然马虎不得;于是君不见安利团队天天例会,完美企业每每开讲,目的就是要树立团队的竞争力。团队对于直销组织而言,非但可以产生营业额,更主要的是还可以对竞争直销组织的团队进行干扰,于是便和传统生意一样出现了屡杜不绝的跳槽现象。

  在团队教育、发展以及凝聚力建设方面,安利的规模、频度、层次较完美而言又要领先很多。以笔者所接触的安利直销商的沟通能力、产品知识明显要胜于完美直销商,由此可见完美在团队教育和建设方面亟待加强,否则这种差距只会越来越远。

  安利营销VS完美营销

  相信谁都不会否认,广告是反映企业经营水平的一个重要指标,当然这里指的是广告投放通路,而并非广告制作本身。安利的广告多见于全国性媒体,而完美官方网站上的提示则告知它的广告主要在县、市级媒体投放,虽然广告支出较安利要减少很多,但是其效应同样也要孱弱的多,直销商在广告传播方面的借力力度也因此要比安利小。

  安利的领导人的做秀能力也是完美所需要瞻仰的。温安洛每次来中国都会被媒体炒得发烫,诸如国家领导人接见这样的标题常见于各大报刊,安利是最擅长利用新闻效应加深企业社会影响力的直销组织。相比而言,完美的董事长则要寒碜的多,出席最多的也不过是分店的开业。没有一个直销组织不热衷于做秀,但是却没有一个有安利那样驾轻就熟并举足轻重。

  广告、传播等虽然只是直销组织营销策略之一斑,但是仅此一般已经使完美和安利在营销上胜负昭然,没有必要再继续辩驳了。


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