残局破解方法：令行有理、杀伐有度

　　作者：魏庆　　

　　一：入乡随俗，适应内企广泛存在的潜规则

　　看到案例，第一个反应是李利剑先生所在的这个企业够乱的：

　　Ø 公司管理客户资源十分被动， 大客户关系攥在“诸侯”手中，以至于：“许多决策老总也让他三分。”　

　　Ø 领导下达任务量，各地“诸侯”竟然敢“联名反对，大家都不买账”　

　　Ø 公司的考核机制是“以销售回款论英雄”、“哪怕是在自己地区串货也睁只眼闭只眼”　

　　Ø 销售月会成了赌博大会

　　Ø ………

　　看起来这个企业管理上漏洞百出，封疆大吏们带着一群绿林草莽，在自己的小地盘上拥兵自重，违抗“朝廷”，笑傲江湖，想必也少不了有些外快捞（仅“公司花钱培育各种关系”、“销量回款论英雄”这两条，就已经给诸侯们搞“创收”留下无限空间）。

　　但是这种企业在中国并不少见，甚至可以说具备典型意义。

　　这种特殊的管理环境让李利剑这样的局内人痛苦，让外来者的空降兵们震惊。

　　但事实上，国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态之下生存，而且业绩节节攀升——内企最擅长的就是乱中求制！在中国这块土地和这段时间做生意，内企有他们自己的“迷踪拳”。　

　　到什么山唱什么歌，李利剑既然在中国企业做市场，就要适应这种由中国特色的“潜规则”。抱怨吗？茫然吗？干脆换个地方？

　　——没用！到哪里都差不多！！　　

　　二：摆正心态：放下得失之换，立足行业，志存高远！

　　在讲对这个问题的具体解决办法之前，我想先讲讲面对类似问题时的心态问题。

　　李利剑代表了一群国内企业的职业经理，因为作业务骁勇善战而被提拔，但管理的心态和技术都没有经过训练。

　　案例中看到，李利剑先生曾经也是一名“生活很滋润的诸侯”，升任省部副总之时，思想斗争激烈最终在老总的鼓舞之下才“下决心交出自己的地盘”，上任初“意气风发”，上任后遇到了一些非常常见的阻力，又开始“心烦意乱” 的抱怨公司“积重难返、管理文化消极”。甚至打退堂鼓 “想退回去，又退无可退”“情何以堪”！　

　　恕我直言，我看到的是一个非常不成熟的经理在自怨自艾，“消极”的也恰恰就是李利剑自己。.

　　李利剑遇到了什么难题吗？原来的同事对昔日伙伴今日变领导有些眼红和不服气。对任务量有抱怨。这些都是管理中天天碰到的常识性问题。何至于如此彷徨？　

　　投机心理太重，目光短浅，当了个区域经理，可能业绩完成的不太吃力，综合收入也不错。 公司让他当省级市场的副主管的时候瞻前顾后，怕丢了手里这碗肥肉。 领导允诺将来怎样怎样，李利剑才走马上任，说是下了决心，其实还是一步三回头。所以上任之后遇到一点很正常的挫折，立刻觉得“无所适从”“悔不该当初”！　

　　李利剑要解决的首先不是如何管理下属和市场，而是如何管理好自己的心态问题。

　　1、磨练心理素质，处变不惊，承受工作压力。

　　做营销的人天天在解“无解命题”，管理一个团队，改变旧有的习惯，难免遇到些阻力。有时候做一个决策总会发现，这样干有副作用，那么干也有后遗症，但最终你还是要两害相权取其轻，作出决断。

　　幼稚的管理者总会哭诉：哎！我是好人，我不怕累，只是环境害了我让我无法施展总是期望管理工作没有阻力，或者有什么方法可以一下把问题解决。　

　　成熟的管理者却明白要在现有的环境下找可着力的地方，尽可能把该做的推动工作做好，从渐变到量变，最后到质变！

　　管理本身就是在管悖论，面对矛盾和挑战，成功的人永远找机会，积极进取。失败的人永远找借口，怨天尤人！

　　2、放下得失之患，立足行业，志存高远！　

　　如果李利剑先生放下“我是不是干脆回去当个诸侯算了”“当诸侯不少赚钱还没这么累”“要是我把大家都得罪了我就没法混了”等等得失之患，按照自己的想法去努力推动

　　，问题是不是就没那么难了？！

　　不是我站着说话不腰疼！

　　真的是要放下得失之患。别太拿企业里的那碗饭当回事！立足行业，志存高远！

　　不要把自己老定位在企业，你任职的企业能活几天呢？世界500大平均寿命不到50岁，你的那个企业会万古常青吗？就算这个企业可以长期发展，你能在哪里打一辈子工吗？

　　如果你的眼界只有这个企业，这份工资，你就会瞻前顾后，小肚鸡肠：

　　Ø 别人都挺轻松、我为什么要给自己找麻烦？

　　Ø 干吗要得罪那么多人？打工吃饭，多一事不如少一事，！

　　Ø 坏了、这个月不能再卖了，这个月卖得太多，下个月要被加任务量了！

　　Ø 我要跟张副总搞好关系、将来才能爬上去。

　　Ø ………

　　这种人不少见，但事实上在企业里面自以为世故，狗苟蝇营混饭吃的人一定越干越差，靠政治斗争爬上去的人一定会在政治斗争中再掉下来

　　换个想法，把自己定位在行业，我是中国家电营销行业的一分子，我要在这个行业

　　“混饭吃”， 你的阶级局限性就小很多，做事的时候要考虑策略，但不要太被自己的得失之患所困，真正从市场角度、从管理改善的角度考虑和实施。你的心里会轻松很多，工作也因而有魄力和高效率，尤其是中高层管理者，没有点霸气很难出业绩！

　　这样做有没有风险？有！也许就是因为你跑得太快，最后干出了业绩，吃了苦，反而被排挤或者被干掉！完全有可能。但是眼光放长远一点，你以这种庸人自扰的态度去工作，你的功力提升会非常快。东家不干干西家，三五年之后回头看，你的专业能力、收入、地位远远把你当年的老板甩在身后！

　　销售行业玩不得虚的，这个世界需要业有所精，技有所长的人。　

　　立足行业，不要太拿企业那碗饭当回事，这句话听起来可能有点反动，实际上这句话最革命，因为如果一个企业里人人有这种心态，这个企业就不可战胜！　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共5篇)

新任主管，如何快速打造团队个人魅力？ （2008-05-16, 中国营销传播网，作者：崔自三） 过江“猛龙”与“地头蛇”－－营销总监进入新企业的营销困境 （2004-11-22, 中国营销传播网，作者：博锋） 业务明星如何“转型”做主管？ （2004-11-01, 《中外管理》2004年第十一期，作者：九州） 销售主管的管理问题 （2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期，作者：魏庆） 主管，你管什么？ （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第六期，作者：刘向上编译）