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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售经理,你如何带兵打仗?

销售经理,你如何带兵打仗?


中国营销传播网, 2004-10-20, 作者: 王鹏辉, 访问人数: 7172


  某企业销售代表盛力,由于工作出色,被破格提拔为另一地区办事处经理,负责该地区的销售业务。上任伊始,他踌躇满志,想在最短的时间内把业绩做上去。但该办事处的糟糕处境却让他十分为难。  

  由于上一任经理管理不善,该地区的销售工作一团糟,主要表现在:  

  1、与经销商关系紧张,很多承诺没有兑现,致使经销商对销售本公司产品没有积极性;

  2、办事处管理混乱,尽管总部的规章制度十分齐全,但由于执行不力,大多成为一纸空文;

  3、员工素质参差不齐,十多名销售代表中三分之一从来没有做过销售、也没有接受任何培训,每天只是随着自己的想法瞎跑;

  4、员工普遍对公司没有信心,工作效率十分低下,已经有人打算要离开;

  5、由于以上原因,造成销售下滑,市场低迷;  

  ……  

  盛力陷入了深思。做业务,自己是一把好手,但做管理,却是平生头一回,由于时间十分仓促,总部只是简单交代了部分事宜就把他派过来,许多事情都要自己去摸索。最重要的是,现在该如何面对自己角色的转型呢?  

  一般来讲,新官上任三把火,搞一套自己的施政纲领,开个员工大会,整顿纪律、实施新政……但这种强压式的管理效果有多大?造成目前状况的原因究竟是什么?应该如何对症下药?盛力是个很有悟性的人,冷静之后给自己的好友、其它地区的办事处经理打了一通电话,让他们的经验给自己带来一些启发,然后拟定了一个扭转局面的步骤与计划:  

  第一,首先要解决员工士气的问题。销售队伍若没有信心、没有士气,总是在一种精神低迷的状态下工作,其他任何努力都会白费,所以这是问题的关键所在;

  第二,解决好上述问题后,就要建立起完善的管理制度,特别是在执行上下工夫,同时对销售人员进行培训,让他们以符合本公司情况的规范模式去操作;

  第三,与经销商进行深度沟通,消除彼此间的隔阂,重新建立起全新的客情关系;

  第四,对销售队伍进行适当调整,对确实没有信心者或能力低下者予以辞退,同时为销售队伍补充一些新鲜血液。

  第五,研究当地市场的几个主要竞争对手,找出他们的优劣势,以便下一步有的放矢;

  第六,在广告宣传和促销活动上,根据总部的要求,再结合当地的实际情况,特别是竞争对手的情况,制定一套创新的方案,力求在短时间内让市场重新热起来,给总部、员工、经销商以信心。  

  步骤虽然简单,但执行起来可不容易。凭着多年来的销售经验和自身良好的素质,盛力在不到两个月的时间里彻底扭转了局面,市场起死回生、销售队伍稳定、经销商高兴、总部满意。而对盛力个人来说,更是顺利地实现了从一名销售人员到一名销售管理者的转变。  

  好,让我们一步步来剖析盛力的具体做法,从中体会一个优秀的销售经理应该具备哪些素质、运用什么方法,如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。  

  一、头脑冷静,勤于思考,善于分析。  

  谋定而后动,这是对一个管理者的基本要求。一个销售经理,每天都会面对几方面的错综复杂的关系:对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体……在这样的关系漩涡中,处理稍有不慎,都会造成不良后果。  

  盛力走马上任,并没有急于开展工作,而是先了解情况,比如与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走,很快掌握了办事处和市场的第一手资料。毛泽东说:没有调查就没有发言权。正确思考和分析的结果是源于大量的真实的第一手材料,这个时候,没有冷静的头脑是不行的。一些销售经理在这方面十分欠缺,处理问题时总是先入为主,以自己的主观意志去判断事物,往往事与愿违。所以,在工作中,有时候需要沉下去,总浮在表面,你的工作是没有根基的。  

  处理和解决问题时,能否抓住主要矛盾,是销售经理应该掌握的一个重要方法。俗话说“擒贼先擒王”、“打蛇要在七寸上”,任何复杂的事物,都有它的关键所在,步子踏上了这个点,一切都会迎刃而解。  

  在盛力了解到的情况中,有前任留下的问题、员工的问题、经销商的问题、市场的问题……但哪个是关键呢?无疑,是聚拢人心!“人心齐,泰山移”。无论是民族、国家、社会、企业,还是任何小团体,人心的向背是决定性的力量。一支军心涣散的队伍,即使有再精良的准备,你也别指望它能打胜仗。所以,办事处目前急待解决的关键问题,就是员工队伍的士气。  

  可是,面对同样的情况,有的销售经理可能会把工作重心放在经销商或其他方面,有的可能会胡子眉毛一把抓,结果都是事倍功半。盛力之所以能抓住关键,应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。我们经常说“人与人之间的区别在于脖子以上的部分”。优秀的销售经理与平庸的销售经理,在这方面的表现应该更加突出。  

  二、处理人际关系的高手。  

  问题的关键环节找到了,那用什么办法来解这个扣呢?盛力做了多年的一线业务员,深谙处理人际关系的方法。目前这种情况下,办事处的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度,如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气,效果往往不佳,搞不好大家的抵触情绪会更大。这时候,“胡萝卜+大棒”的方法是再好不过了。首先通过个别沟通,基本了解了每个人的想法,然后召集全体人员,开诚布公地谈了前一段工作的失误,总部对该市场的期待,自己的的打算。这一阶段,即使有的人依然表现不佳,盛力也没有随意批评任何一个员工,而是给他们以鼓励,特别是透过自己做业务员的亲身经历,让大家树立信心。  

  很快,效果显现出来了:盛力在新的环境里树立起了威信!做为管理人员,没有威信是很难展开工作的,特别是到一个新的环境。有的经理喜欢使用手中的权力,到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人,似乎就体现不出他的权威。实际上,大家在表面上怕你,但在心底根本不把你当回事,工作上肯定是敷衍了事。这样的经理就没有把威信树立起来。有权力并不等于有威信,树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外,拿捏好人际关系也是非常重要的。

  这样,后面的事情就顺理成章了,因为盛力已经得到了大部分员工的支持,整肃纪律、调整队伍等等工作都进行得十分顺利。所以,在处理与下级员工的人际关系上,盛力的做法值得借鉴。  

  如上文中提到的,做为销售经理,还要面临其他种种人际关系,比如如何向总部要政策?如何能让市场部、财务部、储运部等关联部门尽可能地照顾自己?如何与经销商建立融洽的关系,特别是在市场不景气的时候能帮自己一把?如何处理好与当地政府、工商、媒体相关部门之间的关系等等,都是一门学问。限于文章篇幅,这里不能一一展开,但总体上有以下几点可以借鉴:  

  1、将欲取之,必先与之;你要别人怎么对待你,你就先要怎么对待别人。

  2、在工作关系中接触的人都不要走得太近,保持一定的距离有诸多好处。

  3、不要把生活和工作中的角色搞混。

  4、主动、积极比被动等待效果要好的多。

  5、经常检视自己,在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快乐。


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