如何轻松自如行走钢丝

　　设计你的产品力

　　·定价策略

　　一个价值100元的产品，如果因为了有了服务就得卖500元，那么请问，消费者会为了所谓的服务，宁愿多花400元吗？消费者也会精打细算，决不会意气用事，关键在于物超所值！

　　如果单价过高，你可以帮助消费者计算每天的消费力，按总时间计算，将每天消费价格分解，就会显得每天均价并不高。

　　·功能诉求

　　单一功能不具优势，多项功能利于直销的需要，可以面对面交流、阐述而不用担心消费者反感。产品的显效也可通过沟通交流进行提示，帮助消费者体验效果。

　　·高品质感

　　产品品质要高，这是直销得以长久的基本要求，如果你不怕消费者回头骂你，你可以不顾质量，但你的生意绝对不会长久！

　　·走系列化

　　系列化也是产品长久生命力的必要条件，你花很大力气搞定的顾客结果买了六个月的心脑血管产品，短期内不能指望他重复购买，你又开始寻找新的目标，这样开发顾客资源的成本太高。维护老顾客的成本要远比开发新顾客的成本高！因此，必须让老顾客仿佛购买其它产品，走系列化路子，才能更好的留住顾客。

　　注意你的消费者

　　·消费者变得挑剔、攀比

　　消费者经历的事情多了，对直销逐渐失去了新鲜感，他们不再为一次联谊会激动不已，这样场面见得多了，有时一天要赶几个场子，他们开始挑剔，攀比，比如说你请吃的饭菜不如某某家的海鲜好啊，你们会场的气氛不够热闹啊等等。因此要想打动他们，必须创新招，迎合他们求新求奇的心理。

　　·邀约要有策略性

　　有的消费者一天要接到好几个厂家的电话，他们开始厌烦，反感电话泄密。居委会对会务邀约人开始提防，拒之门外，甚至驱逐，对会务营销闻风色变。越来越多的营销人感到邀约消费者太难太难，总是被拒绝，因此要想找到理想的对象，实现成功邀约，必须将讲究策略性，将创新，情理之中，意料之外，让他们不设防。

　　·服务做好，建立良好的客户关系

　　会务营销的风起云涌，接踵而来是消费者的信心问题，与传统大广告当初一样，消费者开始怀疑会务营销，信任危机再度爆发，退货率、投诉率越来越高，因此与消费者建立真诚的合作关系，真正把服务做好，而不是把对方的钱骗到手，溜之大吉。很多企业介入，把一年的产品一次性卖给顾客，甚至让消费者一次性买两年，超过了保质期，他们把这称为控制消费者的思想，不容他们反悔。但这样只会扰乱市场秩序，使消费者大呼上当，从而对直销产业产生厌恶情绪。建立与消费者的良好客情关系非常重要，只有真正把服务做好，为顾客所想，才能赢得良好口碑，企业的生命力才会持久。

　　检讨你的执行力

　　·避免营销人员急功近利、心浮气傲

　　直销的迅速崛起，带来的是人才的匮乏，不少企业为了节省时间，利用资源，不惜重金挖人才，有的甚至开出20%的提成，招徕优秀营销人员加盟。但这样未必能引来真正的凤凰。一些营销人员自持经验，开始频繁跳槽，流窜于诸多直销企业中，把手上的顾客资源倒来倒去。营销人员急功近利、心浮气傲的心态，其结果不是真正的卖货，而是扰乱市场规律，让消费者不知所措，无所适从。

　　·加强产品售后中心的客户关系维系

　　加强顾客关系管理，不要让营销人员把控顾客资源，要让消费者购买产品是因为对企业有信心，而不是对个人有信心。要把企业文化灌输给他们，让顾客的注意力转移到企业上、产品上。一些营销人员手上掌握了一些顾客资料，以为厂家奈何他们不得。因此防止这类人窜顾客，必须建立顾客关系维护中心，加强厂家与顾客的直接沟通，建立长久的信任关系。

　　·强化营销人员、加强素质教育

　　培养人才已经来不及，市场也等不起，因此必须强化他们，进行心理素质教育，突破自我心态，业绩归零心态，在直销的操作过程中个人能力非常重要，特别是心理障碍要突破，因此能力比学历更重要，一些大学生反而没有中专生业绩好，主要是他们心理存在疑虑，担心被拒绝。当然学历可以不高，但素质一定要高，团队协作意识要强，会场气氛的控制在于团队，会场氛围的营造在于团队，防止内耗，人浮于事，影响了团队的执行力，最终导致企业效率低下，成本相对增大，得不偿失。

　　增强你的竞争力

　　·加强行业协作，共同维护市场

　　同行不是冤家，同行不能诋毁，做直销尤其如此，今天你说了别人的坏话，明天别人就可能说你的坏话，直销行业这是一大忌讳。顾客的眼睛是雪亮的，他们懂得辨别。我们经常见一些厂家集中在一个大酒店里开会，彼此遵守规则，互不干扰，甚至还相互协作，这样才能是整个直销行业兴旺，消费者对厂家产品才有信心。

　　·创高科技产品牌，创高品质服务牌

　　科技与服务是保健品、化妆品、药品发展不可忽视的两张王牌，成功直销企业很重要一点是一直坚持灌输一个理念：企业是一家跨国性的高科技企业，致力于将最好的产品带给消费者，品质绝对有保证，甚至环保等等。这样就把好产品卖出去了，而且留住了顾客，甚至，不断推荐新品种给他，让消费者成为忠实消费者，而且全家人共享。最大限度的把超市开进消费者家里，只要他们要用的，企业都有，他就是安利。

　　相反，综观多数小厂家，总是拿一些初级产品，或科技含量很低的产品，在市场上推销，获取短期利益，打一枪换一个地方，掠夺市场资源，这不具有持久生命力的。

　　未来的发展一定是科技的竞争！

　　目前直销的态势，已引起了国内传统大企业的关注。试想，如果大资本都介入了直销，他们将提供科技含量较高的产品及服务，哪有小企业发展的空间？

　　直销行业必然规范，大企业大资本的进入，势必重新定义保健品直销模式的市场格局。直销法的出台，也会为大中型企业护航，多数小企业则会被高门槛所限制。更多的小企业进入的难度将加大。

　　总体来讲，这有利于保障整个产业的健康发展！到那个时候，就不是要不要做直销，而是直销接不接纳你了！

　　2004年10月底，桑迪营销机构将正式入主北京CBD东区核心的欧洲城——珠江帝景，这将标志着桑迪（北京）机构即将宣告成立！

　　桑迪（北京）机构将着眼于西北、西南、东北等药品、保健品、化妆品市场，与桑迪（上海）总部照相呼应，优势互补，桑迪营销机构将集营销策划、营销培训、管理咨询于一体，为企业提供更加全面的系统性、贴身式营销跟踪顾问服务。敬请索取营销内刊《谋定市场》。联系电话：021-64835180、64835181，E-mail: sidea@26.net

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营销核裂变——整合直销卖解决方案 （2003-06-12, 中国营销传播网，作者：周大海）