苏宁“销售排行榜”该不该实行？

　　这次排行，之所以引起诸多争议，一个方面说明它敢冒天下之大不韪，敢尝家电排行天下鲜，另一个方面也说明排行存在很多问题，有不公平的因素在里面。

　　上面说过，家电销售排行虽然从技术操作层面需要进一步完善和优化，但它反应出来一些问题却是家电连锁企业的通病，那就是商品的粗放式管理。这种粗放式商品管理导致的直接后果是：商家选择商品、推导商品力弱；商品结构性库存积压严重；商品周转慢，综合获利水平下降等。但这些的存在，并不否定家电连锁正日趋成为我国家电流通主渠道的地位。那种原来由家电生产厂家按照自己的意志给商家供货的局面正逐渐被连锁企业根据自己的市场需求和顾客群意志而选择供应商、自主选择商品的局面所代替。这也反过来给连锁企业加快商品精细化管理，根据市场、顾客进行商品细分，进行单品单机大规模定制、包销成为可能，因此，连锁企业的“销售排行榜”正是这种形势的集中体现，它代表了连锁企业的实力的不断积聚，也体现了未来的家电市场是由消费者意志的集中代表者——连锁企业来主导的。所以，苏宁的销售排行榜不是该不该实行的事，而是应该怎么把它做的更加细化，更加具有针对性，对老百姓选择家电商品更具有实际指导作用。如果我们的家电连锁企业的销售排行真正能代表市场，真正能代表老百姓或者说代表自己商圈特有顾客群的意志，那么生产厂家是会大力支持的，不会象现在一样众说纷纭，莫衷一是。

　　既然家电连锁企业该做主动引导消费者理性消费的事情，诸如苏宁“北京、重庆等市场的销售排行榜”，还有近期上海永乐在上海推出的“永乐生活电器上海指数”，那么是否有人会问，家电连锁企业“销售排行榜”是否会影响厂商关系？是否现在就该实行？

　　影响厂商关系是肯定的，但是积极因素要远远大于消极因素。如果连锁企业能掌握好渠道关系和市场特性，不利因素会极大降低。据中怡康公司连四清总经理讲，现在家电连锁企业基本在一级城市占据家电流通的60-80%的市场份额，而在有的城市里，基本上是2-3个家电连锁巨头在唱“龙虎斗”，比如上海、北京、广州、济南等，就是国美、苏宁、永乐、三联等进行拼杀，并且拼争的商品品牌的集中度也很高，如海尔、长虹、TCL、康佳等。因此，家电连锁企业的销售数据非常能够代表该市场消费喜好，但是，由于统计方法和时间标准等因素，存在一定的偏差也是在所难免。但他同时又建议连锁企业应该更加坚定的按照公平的原则长期做下去，不要因为一两个厂家的供货合作问题而人为的进行销售排行调整，从而失去自己在消费者心目中的诚信形象。

　　在二三级市场，家电厂家和他的另外销售渠道仍然占主导市场，家电连锁企业的市场份额还比较小，因此，在该区域的销售排行不具备市场指导意义，相反，连锁企业可以借助各厂家的营销渠道销售排行来指导自己调整商品结构，从而更好的适应当地市场需求，尽快实现高市场占有率。

　　“销售排行榜”如果仅仅是让老百姓看，我感觉意义还远远不够。上海有一家大型的医药连锁企业，其对药品的销售排行的管理可谓精到：首先他们将全部经营的药品按照使用用途进行更加细致的分类，据该公司商品总监讲，这是目前国内最细致的分类。然后再按照每两个月的销售数据（销量、销售额、单品毛利贡献度等）排行，然后根据这种排行进行市场归类，分出几个市场等级，如感冒类的A类、B类、C类等等。最后装订成册，下发各门店，这样门店便可根据此手册及时进行补货、商品库存调整，并且他们还根据商品排行情况制定针对性的销售奖励。这是对门店的作用，除此之外，更重要的是他们还每月将销售的商品按照门店和商品同类比进行销售流向整理，也就是说定期为各厂家提供月度销售流向清单，这样，厂家可以根据销售清单（内载销售排行）进行及时的商品调整，针对性的补货和调换货，从而降低双方的库存损耗。在各门店公布销售排行榜时，他们并不是按照品牌来做的，也不是将全部经营商品全部排行（因为药店经营的药品品种太多），而是将常用药品，根据用途、价位、规格等进行销售排行，这样，做出来的销售排行榜就特适合消费者选药，再加上营业员（药师）的合理推介，老百姓购药就非常方便。他们这种全方位的商品排行管理最后使的各个医药厂家重点盯终端，也就是很认真的收集终端销售情况，从而进行合理的销售调整，正象他们说的那样，名药厂的药品不是所有的都排在前面，不知名的小药厂，却也有更好用的药。

　　通过这个例子的对比，我们的家电连锁企业是否也应该系统性的进行商品管理，不应该将“销售排行榜”看做是一时的竞争手段，也不应该将眼光老是盯着某个厂家，感觉跟这个厂家搞好关系，他的所有的商品都能为自己企业带来利润，这是不现实的，尽管老百姓现在看重品牌，但是一时用不着的商品，其品牌就是再好，老百姓也不愿意花钱买回家，如果我们的连锁企业能和厂家联手将自己打造成一个老百姓特信任的品牌，那么你推荐的商品便有了购买的信用和保证。

　　郝登伟，laury,全球品牌网品牌专家，中国连锁经营协会会员，美国MBA，长期从事连锁经营规划、特许连锁设计、卖场管理、物流配送规划和设计、医药商品品类管理、区域市场开发、家电行业研究、电子商务规划等工作。 hdw@vip.16.com

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