六、广告的误区

　　当中小型企业在销售过程中碰到困难，有的企业把广告看成是一根救命的稻草，往往想通过广告来挽救销售。广告对短期产品销售确实有拉动力，但是企业的发展是稳步长期的，频繁的广告是中小企业绝对做不到的。头疼医头，脚疼医脚是不能根本地解决问题的，神化故事在现代的商战中是难以碰到的，幻想是会在现实中破灭的。太多先烈了，爱多，秦池，脑黄金等等。

　　中小型企业应当发挥自己的特长，踏踏实实做好区域市场，维护好终端网络，把有限的资源用到销售通路上去，和客户建立真诚的感情，把钱花在刀刃上。只有这样，投入是有效的也是可行的。

　　七、利润的误区

　　中小型企业非常注重当前的利润，有的企业当产品刚刚推向市场马上就想赚大钱，在制定价格体系的时侯，不管产品的市场定位，消费者能不能接受，盲目定价，想获得暴利，这绝对是行不通的。在当今的市场经济下，大多数人都是理性消费，会货比三家，离谱的价格只有加快产品的死亡。厦门有一家保健食品公司，其产品出厂价有300%的利润，找了两年也没找到合作伙伴，公司很快走向死亡不归路。

薄利多销是每个中小型企业要时时牢记的，产品销售量的提高才是企业最需要的，只有这样才可良性循环，使企业健康发展。追求暴利的企业一定是短命的。

　　八、盲目扩大之误区

　　中小型企业在上升发展的时候，有的领导者被眼前的繁花似锦的现象冲昏头脑，盲目扩大投资，盲目扩大生产，无组织无计划的扩大再扩大，有的竟然涉足多个行业，这样一个非常有前途的企业往往在关键的时候，进行快速膨胀，就象一个气球，快速吹起又迅速破灭。稳中求快，快中求稳这是一定不能忘记的真理。苏北有一个冷冻食品厂，亏损了几年，换了一个新的厂长，很快扭亏为盈。这时，这位厂长立即投资多条生产线，又盖厂房又买地，最后不谈流动资金，就连工人工资，原料款也是东挪西借，不久就因资金周转不畅，垮掉了。

　　稳步发展是企业追求的目标，中小型企业在发展中要格外关注和预测风险，要科学的分析企业成长周期，不断开发适合企业发展各阶段性的产品。有的放矢才能适应发展的要求。

　　九、制定政策的误区

　　中小型企业在制定销售政策时，有的企业没有科学的依据，没有真实的市场信息，有的是靠一两个人坐在办公室里，凭借想象力来，这样的纸上谈兵，会在今后的工作中造成问题重重，难以解决。一时一个政策，计划没有变化快，使客户难以合作。既然如此，那末短期合作会对双方都不利。记得前几年听一个经销商朋友说过，请老总吃一顿一千块的饭，可换来一万块的优惠政策，多划算啊。

　　政策的制定前提是要对市场信息进行有效的分析研究，才能制定出一套适用于企业的政策，各企业不同政策也不会相同。

　　十、经销商管理的误区

　　有的中小型企业把产品卖给经销商就认为万事大吉，对产品的销售不管不问，要知道经销商对企业和产品失去信心，那末最后受损失最大的是企业而不是经销商，几万块对经销商不算太大，而对企业来说是丢掉的市场与品牌，这是非常可怕的。企业向客户塞货是销售中的大忌，爆库的产品是谁都不敢再去做的。有一年在武汉的汉正街上，一个公司老总为了完成销售额，塞货给客户，最后市场窜货，烂价，产品过期，不久一个本来很好的产品就这样退出了市场。

　　企业，经销商，员工，市场，消费者的中间，有一条看不见的绳子，早就紧紧的连带在一起，他们是相辅相成的，缺一不可。服务好经销商，服务好市场，服务好消费者，善待员工是中小型企业永不能忘记的。反之，再好的产品也必将退出市场竞争的舞台。

　　市场经济下的中小型企业应认识到只有迎合消费者的需求，才能在当今形势下一步一步后走好。要做到尽量少犯错误，不犯错误，在错误与失败中找出一条适合自身发展的成功之路。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： rexchin8888@yaho.com.cn

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