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我这样做顾问式导购


中国营销传播网, 2004-09-16, 作者: 黄忠贤, 访问人数: 5905


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  第四:要熟悉商场里的所有竞争产品

  在销售过程中,促销员要正直成为消费者的顾问,除了了解自己的产品以外,还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本,促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况,知己知彼,才能做到心中有数,促销员的声音才能大,才能显得有自信,才能压得住对方,从而获得顾客的信赖。

  案例:一次,一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前,伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好!请看一看,这是伊莱克斯专柜。”顾客说:“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说:“这一个吸力很大,功率218瓦。”顾客问:“不错,218瓦应该是有很大吸力吧?”伊的促销员抓住这个机会,继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大,一会儿之后,顾客说:“行,我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会,向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品,我上前说出了第一句话,“你好,请了解一下这一款产品,其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦,马上问道:“有这么大的功率吗?”我说:“没有。”顾客更奇怪了,又问道:“那你为什么说250瓦?”我说:“你需要的是油烟机的电机功率大,又不要电灯泡功率大,我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦,我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员:“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗?”伊的促销员不敢骗顾客,只好说加了。顾客接着问他,那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了,问道:“你到底多少瓦?你这小子怎么不老实呢?”顾客又问我的产品有多大功率,我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来,我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看,哟!伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了,他说:“我这个比别人小几十瓦,省电。”我也来了个反击:“先生,你装修一个厨房大约要多少钱?你是想每次省几分钱呢?还是想要把油烟抽得干干净净?你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机,是时间长了你就会发现,你的厨房开始变黄老化。为什么?因为被油烟机破坏了,这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌,吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了,他买了我们的产品。

  第五:为顾客打如意算盘

  优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时,她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务,更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度,充分掌握顾客的心理,引导顾客,完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。

  案例:有这样一位顾客,年龄大概30-40岁之间,穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久,大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机,后来又到大森柜前,大森促销员跟他介绍说,同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子,总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着,感觉这顾客是要买三件套,而且这个价格也能承受,再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器,想买大森的,但又觉得大森的名气不够大,怕质量不好,又不敢买。像这种顾客,其实他的心里就是想买好的,但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备,就是等顾客走到我这边来。果然,顾客没有买大森的,走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话,解释道:“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料,说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处,以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算:“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元,这个顾客应该不会买,这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里,油烟机、炉子是经常用的,一定要买好的,用着也放心,而消毒柜比较次要,一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是,我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜,845元,加上方太油烟机、炉子,一共才3100元就搞定了,还买到方太这样名牌产品。嘿,这位顾客一听,一想,一比较,就同意了我的说法,最终买了我的两件套。

  顾问式销售的五个注意点,看起来比较简单,但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品,拥有一定的专业销售技巧,更需要有丰富的实战经验。

  原载:《销售与市场》中旬刊 2004第8期

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