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销售经理:从平凡到卓越的五项修炼


中国营销传播网, 2004-09-06, 作者: 李铁君, 访问人数: 17454


  《孙子兵法》云:“将者,智、信、仁、勇、严也”。意思是说,在对外用兵时,若欲败敌制胜,则统率三军的将领必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明,这五种素养。在当今的企业里,平凡的销售经理比比皆是,而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。

  如何从平凡走向卓越?应该是诸多销售经理所共同关注的问题。其实,《孙子兵法》中的一些思想在现代企业管理中,仍然可以被借鉴和运用。因此,要想成为一位卓越的销售经理,其本身也需要在智、信、仁、勇、严,这五项职业素养上加以修炼,才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。

  第一项:【智】的修炼

  智,就是要有智慧。什么叫做智慧?对于率领销售大军,驰骋在一线市场上的销售经理来说,智慧主要包括两层含义:一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识,是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果你是消费品领域的销售经理,你就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果你做工业品的销售管理,也同样要了解工业品的相关知识。例如,在宏观方面,你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。在微观领域,你要掌握市场营销学的基本原理与方法,学会用SWOT分析你所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题,并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识,是指专业性知识之外的,与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说,复合性知识主要是指开发(或学习)、交换、复制和管理的能力,这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如,销售经理开发出一种新型的市场运作方法(如深度分销),通过交换(与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通)并实施,然后成功地复制此方法,在应用的过程中通过有效的管理(人事)而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同,那么,你若想成为一位卓越的销售经理,就必须了解在自己所从事的行业里,需要哪些知识,然后就不断地去充实,成为你那个行业的专家。

  智的第二层含义,是要有判断力,要深入细节、追根究底。这是成为卓越销售经理的一个非常重要的素质。在工作中,我们常遇见的一种现象就是:有些销售经理的知识的确很渊博,可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力?就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题,而是有没有深入细节,有没有追根究底。要成为一个卓越的销售经理,一定要养成习惯,即无论碰到什么事,都要连续问五个问题。

  例如,销售代表小王这一段时期的销售量很低,销售经理就问他第一个问题:销量为什么这么低?小王回答:客户的订货量下降了。这时,销售经理的第二问题就是:客户的订货量为什么会下降?小王可能会说:客户觉得我们产品的售价太高了。接下来,销售经理问到第三个问题:客户为什么会觉得我们产品的价格高呢?这样,一个一个问题地问,一直问下去,销售经理就会找到小王销量低的原因是:竞品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。

  销售经理如果面对每一件事情时,都用这种分析方法,就会慢慢地了解那些细节,然后追根究底,从而形成敏锐的判断力。所以,销售经理培养自己充足的智慧和足以判断的能力,就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。

  第二项:【信】的修炼

  成为卓越销售经理的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指:身为销售经理要守信。守信就是要信守承诺,而一旦承诺了的事就是大事。笔者有一位朋友,以前在一家外企做销售经理,后来开了一个饮料经销公司,自己做起了老板。他每次请我们这些朋友吃饭、喝茶的时候,如果有一个人没有来,他就很生气,即使那只是一些休闲的场合。因为有些人临时有别的事情需要处理,因而没办法参加。事先答应而没来参加的人也许认为,只是一个聚会罢了,没什么重要的,也就没有特别通知。一般人遇到这样的事,大多等不到来人也就算了,但是我这位朋友一定会很生气。我们也经常劝他,告诉他这只不过是一件小事,用不着这么生气。而他却告诉我们一个观念:世上没有大事、小事,也没有所谓的重要或不重要的事。你承诺别人的事,就是大事。你答应你的爱人回家吃饭,那就是大事,任何承诺过的事如果没办法做到,就要打电话告诉人家我没办法做到。正如朋友所说,事无大小,只要是承诺别人的事就是大事。

  “人无信而不立!”作为销售经理则更应守信。百事可乐公司对这一点尤为重视,在业务培训中,每一次都会反复强调:“不要轻易承诺你的客户,只要承诺了客户的事情就必须要做到。”做一个卓越的销售经理,一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。

  “信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。销售经理在销售团队中的地位很高、权力很大,所以他处理事情就会比较顺利。有的销售经理常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好,但他没想到,这是因为手下的人没有他那么多资源,打电话不像他那么有效,事情做得自然不到位。所以,如果身为销售经理不能与下属易地而处,感同身受,而总是不断的指责下属的话,将很难使人信服。因此,卓越销售经理的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。


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