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中小企业VS策划公司:如何谈一场风花雪月的恋爱?


中国营销传播网, 2004-08-20, 作者: 沈坤, 访问人数: 9607


  这个世界是奇怪的,每天早晨,只要我们从睡梦中醒来,总是有太多令人费解的事在等着我们;这个世界是复杂的,复杂得凭我们现在所掌握的能力不足以去阻止将要发生的变故;这个世界是迷惘的,我们都身陷其中,追寻着属于自己的道路……

  作为人类社会活动的一部分,企业经营同样面临着许许多多未知的变数,在我们走向辉煌之前,它们就这样突兀地站在你面前,让你困惑、让你绝望,当然,也可能让你产生新的动力,更加不屈地挺身向前!我们先来看看企业营销所面临的一些普遍现象:

  一、令人困惑的营销现象:

  现象之一:

  我们现在有一个好产品,我们也调查过了这个产品的市场潜力和发展前景,可是我们不懂营销,不知道怎么来进行市场运作,也不懂得如何才能成功招商,建立销售渠道网络,更不懂如何进行策划包装,进行有效的市场推广……

  现象之二:

  我们的产品已经在市场上运作了三年了,渠道网络遍布全国各地,前两年的销售额也保持在8000多万,营销队伍也从最初的四、五条枪发展到今天的50多人,问题是,我们的营销费用在不断地增长,但我们的销售业绩和销售利润却在不断下滑,营销人员缺乏斗志、经销商开始转换门庭,坏帐呆帐一年比一年多……

  现象之三:

  我们是一家有10年历史的公司,我们生产的XX产品,是在行业里数一数二的,但现在这个行业突然出现了很多新进入者,使本身激烈的行业竞争更加趋于白热化,价格战成了我们唯一的营销武器,我们甚至不惜牺牲本身就很微少的产品利润,硬着头皮,冒着亏损的代价去与对手竞争,却依然很难保住属于我们的市场份额……

  现象之四:

  我们曾经是行业的第一品牌,拥有最完善的全国营销网络,经销商和消费者都对我们的产品和品牌保持着很高的忠诚度,但现在一切都在改变:我们的品牌正在老化,经销网络不断收缩,渠道窜货此起彼伏,KA店开始不再买帐,竞争对手强势崛起,而消费者正在向其他品牌转移……

  我相信还有很多我所没有例出的现象,但已经够了,这些比较普遍地存在于当前一些本土企业市场营销中的困惑,足以使我们的企业决策者开始寻找一切新的解决思路,而寻找营销外脑的帮助,也许是最为紧迫的燃眉之急,或者也是最后的寄托。

  二、与策划公司谈恋爱:

  众所周知,世界500强的背后,都站着一个甚至多个由那些特殊脑袋聚集而成的智业公司,他们象一盏盏大海中的明灯,指引着夜色航行的船只,驶向希望的彼岸,也就是这些幕后英雄,造就了世界上纷繁异呈的著名品牌。麦肯锡、波士顿、埃森哲、兰德……这些闪亮的名字,令全世界的企业管理人员肃然起敬!同时,他们高昂的咨询费用也足以使一些中小企业望洋兴叹。

  在中国,除了以上这些令人神往的跨国智业公司外,还有许多随中国企业一起发展起来的本土营销策划公司,他们精熟本土市场,深悉消费者的内心需求和消费形态,尤其是对市场营销中的专业技能和创意策划能力以及适中的服务费用,成了困局中的中小企业之救星。他们开始关注一些营销策划公司,并与之接触,尤其是一些企业的营销总监和营销副总,更是希望通过外脑公司的介入,来解决自己所无法解决的营销难题,以提升自己在公司的地位。

  但由于目前各种各样的策划公司多如牛毛,而且,这些策划公司的专业能力参差不齐,同时某些企业与营销策划公司的理念各不相同,加上在合作方式、项目收费以及服务方式等方面的分歧,致使很多急需要外脑合作的企业找不到合适的专业公司,而一些决策盲目的企业,却由于病急乱投医,找错了合作对象,造成策划效果不理想最终不欢而散,弄得陪了夫人又折兵。

  那么,作为确实有营销策划需求的企业一方,究竟应该如何与策划公司合作或者寻找什么样的策划公司最合适?合作之前或者合作过程中应该注意些什么?

  笔者有多年的营销策划公司从业经验,也曾以企业营销总监的身份,与策划公司合作过所以在此想提醒有咨询需求的中小企业,在与策划公司合作中要注意的诸多事项。

  三、合作之前的甄选

  首先,企业可以根据自身的实际情况,进行自我分析,界定自己究竟最需要解决哪一块问题?然后,再寻找在这方面有专长的策划公司进行沟通和合作。

  区分业务重点:尽管社会上各种各样的营销策划公司多如牛毛,但只要稍加分析,还是比较容易区分各个公司的专业重点,几家经常在各种媒体曝光的著名营销策划公司如以出版和培训业务为主的派力公司、以CF创意整合传播推广为核心的叶茂中公司、以营销系统整合和市场策划为核心的深圳采纳营销策划公司以及以招商策划和保健品推广为核心业务的招商梦之队和来福传播机构等。仔细区分营销策划公司各自业务的核心点,可以使企业寻找更适合对路的策划公司。

  抛开固有成见:有些企业在与策划公司的沟通中,总是喜欢问这样的问题,你们有没有做过同类产品的策划?当有的企业老实相告说没有时,企业就会很失望,可能合作也就没希望了,而如果碰到正好做了几个同类产品案例的公司,就会盲目崇拜,其实这样来判断一家公司的策划能力是不正确的也是不科学的,原因很简单,作为策划公司,假如是接手一个没有做过新行业产品时,往往会更加重视,无论调查分析都很仔细,因为没有先前的经验可寻,所以策划思路和创意可能更加有亮点,而相反,如果同类产品做过几个了,对行业情况相当熟悉了,就会形成经验主义,甚至有的公司会把以前的旧文本换个名字就拿来用了,当然最后的结果可能会很失望。我说的不是绝对的,但希望企业在评估策划公司时最好不要带着自己的主观成见。

  选择合作方式:关于合作方式,目前很多营销策划公司有多种合作方式供企业选择,有提供年度服务的,也有按月服务的,但一般常见的还是以项目合作为主,所以企业也要根据自身的实际需求和经济实力,来选择最合适和最经济的合作方式,如果企业需要在诸如营销管理系统导入,全年营销计划的推广以及企业价值链之间的整合等,这就需要签定一个以年度服务为主的合作方式,年度合作方式的好处是,企业可以同与营销策划公司的长期合作,达到培养或提升自己营销中心市场策划人员的专业水准,一旦合作期满,企业营销人员完全可以独立承担各项策划工作。但年度合作,需要企业与策划公司一起界定全年服务的项目重点以及预期达到的效果。有很多策划公司在与企业的年度合作中,成了企业的打杂部,市场部和销售部把乱七八糟的工作全部交给策划公司的人做,造成资源浪费。

  如果考虑到企业暂时只想就某个产品上市或者纯粹是一个招商策划项目,那就干脆选择项目合作方式。总之,选择合作方式,完全可以根据策划公司的擅长和自己的实际需求以及经济实力来综合考虑。

  签定附加合同:在经过多次沟通以后,双方基本达成了合作协议,这时就面临签定合同的问题,通常策划合同都是专门针对项目来制定各项条款的,双方都比较谨慎,所以关于合同条款我就不多说了,这里要提醒企业一点的是,除了合同正本以外,还要与策划公司签定保密协议和专利协议或者著作权协议,保密协议的目的主要是策划公司会因项目合作而涉及到企业的核心机密,为了确保企业的安全,保密协议一般要在项目合作结束一到二年后才解除。专利和著作权涉及到策划公司在项目合作中可能会暴发出创意以及其他创造性成果,这些成果究竟归谁,需要预先说明,如果不预先说明,很有可能最后引起纠纷,同时在著作方面,企业可以在合同中说明,企业是不是同意策划公司将本项目策划过程写成案例在媒体传播,限制的时间也需要加以说明。这样就可以避免很多合作中可能出现的纠纷问题。

  不要高估对方能力:在合作洽谈中出现最多的情况是企业希望策划公司能对策划的结果做一个量化的预测,譬如,一家有着6000员工的企业老板,就曾经这样问过一家策划公司的老总:我给你100万,你能保证我今年的销量达到8个亿吗?除了傻瓜会保证,一般策划公司绝对不会做出这样的承诺。所以企业在与策划公司沟通时,最好不要抱这样的想法。策划公司不是神仙,不能盲目乐观,高估策划公司的作用。但既然已经合作,就要相信策划公司的能力,极力配合他们开展工作。


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关于作者:
沈坤 沈坤:沈坤:破局营销理论创始人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划,擅长颠覆性营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线:13825239378 ;公司官网:http://www.sjpjyx.com,Email:szakun@vip.sina.com
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本页更新时间: 2023-01-30 05:09:33