作为X品牌轿车授权经销公司二手车业务部的经理，我对二手车工作的思考，可以概括为321，也就是：三个困惑、两条经验与一点设想。

　　1、三个困惑

　　在发达国家，二手车交易作为汽车销售的主流形式已经成熟，交易额通常是新车的2至3倍。以美国汽车业为例，二手车交易量是新车销量的2.6倍；而在英国，二手车交易量占汽车销售总量的76%。与发达国家相比，中国的二手车市场显然存在巨大差距，相应的市场空间也非常可观。可以这么说，二手车交易是典型的朝阳行业。但是，这个朝阳行业除了受到新车降价等客观因素的影响之外，行业自身存在很多亟待解决的问题。我们公司在二手车工作中面临以下三个困惑。

　　（1）困惑之一：诚信危机

　　前不久，在北京一家机动车交易市场门口就上演了这样一幕闹剧：一位车主身缠白布，上面写着“欺诈”两个黑字，手里还举着一个白布横幅，上面标明位于该交易市场某区某位的经纪公司欺诈的字样。原来，这位车主刚从这里买了辆车，回去后才发现车上一处地方是被重新喷了漆的，而该公司事先并未向他说明这个情况，他多次向他们交涉，但都得不到解决。我们公司在工作中也常常遇到这样的困惑。有一次，我们卖给客户一辆八成新的X品牌轿车，这辆车整体车况很好，只是变速箱稍微有点问题，但问题不大，而且在半年之内绝对不会暴露出来。这个时候，如果不作整修直接卖给客户或向客户隐瞒实情，就意味着要多赚2万元左右；如果整修一下再卖给客户或干脆告诉客户实情，就意味着要少赚2万元左右。我们最终选择了后者，钱是少赚了，但客户的利益得到了保障，我们公司的诚信形象得到了树立。二手车经纪公司向购车者隐瞒实情的情况并不少见，这类现象的存在，使消费者普遍对二手车产生了不信任感，久而久之，这种不信任会给二手车市场带来极大的危害。二手车经纪公司要生存，就必须讲究诚信。

　　（2）困惑之二：黄牛猖獗

　　“黄牛”卖车的过程非常简单，他们从各处“淘”来旧车后，将它们“牵”到二手车市场，然后搬张椅子、泡杯茶，静等客户上门。一旦有客户对车子感兴趣了，就把对方的资料送到二手车市场的管理部门等待办手续。“黄牛”猖獗，使得一些二手车市场的交易功能日渐退化，成为“黄牛”的二手车寄卖场。“黄牛”使本来就鱼龙混杂的二手车市场更加混乱，使二手车价格和交易手续没有标准可依！我们公司就曾经上过“黄牛”的当，“黄牛”冒充一般客户过来“淘”车，“淘”到手后，自行做一些非专业的廉价的美容和整修，然后打着“从X品牌授权经销公司进的货”的招牌，拉到二手车交易市场去寄卖，在出售的过程中，他们任意加价，甚至向消费者提供虚假承诺，对我们公司的声誉有一定影响。有了上当的经历，我们后来就加强了对购车客户的鉴别，尽量避免将车卖给“黄牛”。

　　（3）困惑之三：政策滞后

　　目前国内对于二手车税收的征管还未形成统一的标准，有的地区高，有的地区低。各地手续费的不统一，限制了二手车的流通。另外，二手车交易相关的法律法规并不完善。目前国内有关二手车市场的法规还是早在1998年由原国内贸易部发布的《旧机动车交易管理办法》，2001年国家经贸委和公安部联合发出了《关于加强旧机动车市场管理工作的通知》，但基本未对原法规做出大的改动。不过前期曾传出国家正准备制定实施新的二手车政策的消息，可能将出台一个全国性的统一标准，但只是传言而已，始终是“神龙见首不见尾”。

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二手车新市场 （2004-08-10, 中国营销传播网，作者：孟庆振）