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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 也说销售人员绩效考核

也说销售人员绩效考核


中国营销传播网, 2004-07-20, 作者: 杨敏, 访问人数: 8010


  孟怡昭先生的《让绩效考核激发销售人员的竞争活力》一文,明确指出销售人员绩效考核的四个方面“目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈”,并逐一进行了详述。相当精辟,读来精神一振。

  但结尾收笔于“总之,绩效评估和考核体系的建立对于公司的现代化运营以及销售人员的良性成长具有促进作用,但是还需建立起一系列配套制度,在公司内部建立起与市场经济相适应的优胜劣汰的用人机制和激励约束机制,激发销售人员的竞争活力和创新精神”,怎么看怎么觉得与题目相左。再读,始觉孟怡昭先生用意深远。又不见下文,就像有痒难搔。于是捡起狗尾巴,胡乱“也说”,主要是将绩效考核中的疑问列举,全为引玉。

  销售员难管理,又必须管好。要管好基础于公平。

  要实现对销售员业绩考核的公平,必须了解区域市场的差异,同时注意不同市场所占有公司销售资源的不同。

  对于大多数企业来讲,销售员的水平参差不齐;各个销售员所面临的市场环境又不尽相同。要做到对销售员目标明确,下达销售任务的经理或管理层必须首先熟悉各个区域市场情况、各个销售员的水平能力、和实现企业战略在不同时期应采取的措施。

  先不说国际市场,就是国内市场,由于文化上、消费心理上、消费习惯上,特别是收入差异带来的消费支出能力上的差异,足够让一个希望在全国销售的产品在各地遇到千差万别的障碍。国内销售在各个地区之间没有关税。许多企业又采取了统一的销售政策,于是在公平的大帽子底下,各个销售员的销售基础却很不一样。比如做上海北京市场的销售员与做西部省份的销售员相比,就比较容易出成绩;同样是西部,四川与贵州又相差悬殊。只要是产品经理,这些差异都明白。但是做贵州的销售员任务20万元,与四川销售员任务50万元谁轻谁重呢?

  不少企业在考核销售员的业绩时,大都以主要经济指标为基础,包括回款、铺货率、应收款项、帐龄等指标,而且有的公司在不同的时期还根据需要,给不同的指标加权来综合考评,做的都不错。但是往往不少人忽视了销售员对公司销售资源的占有因素。

  对销售员分配任务时,一般都考虑到地区人口、经济、竞争环境等因素,但在贵州销售员回款20万元、四川销售员回款50万元甚至60万元时,四川销售员由于占有市场资源远远大于贵州销售员所占有的市场资源,那么,怎样对比贵州四川两销售员的业绩呢?

  还有广告投放。同样在中央一套19:30黄金时间投放广告,由于时差,新疆收视率就不如内地,广东也不行,他们习惯看粤语节目,上海更绝,干脆不转播新闻联播,那么公司投入的广告资源的受益者都有谁?能体现在评价考核当中么?

  还有,企业决策层领导的工作时间,也是企业资源。由于多方面因素,领导对部分地区关注多,有的地区关注不到。而制订促销战术时不免就会倾向关注多的地区,而关注多的地区往往是重要市场,公司研究的多、投入多、出成绩,也就锻炼人,那么,对于类似贵州这样的地区,谁来关注?是否会造成管理资源上的不公平?

  “不患贫,患不均”是中国人的传统观念,对销售员进行业绩考评时如果考虑到每个人所占有的公司销售资源因素,就会增加销售团队的凝聚力。著名品牌“利君沙”的业绩考评就有“地区系数”,如果单独考虑的地区系数,四川的50万元回款就不如贵州的20万元回款奖金多。

  按照科学分工的原则,一名管理者的直接下级为7-10个人。

  如果面对全国市场,最好分区,层层管理;不同区域区别对待,采取不同区域销售政策大体相同的前提下,有差别的奖励办法,应该可以做到相对的公平,也就会达到增强凝聚力的目的。

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