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将终端作为员工来管理


中国营销传播网, 2004-07-14, 作者: 郭文先, 访问人数: 3645


  我想每位销售人员都有和我一样的设想——“要是店主都极力推销自己的产品,那该多好呀!”但总觉得离实际很远,很难实现。但是笔者在黑龙江走访市场时从一家乳品企业的做法看到了希望。

  2004年5月份笔者在走访哈尔滨市场时,发现对一家奶店在销售的众多品牌中某一品牌的牛奶陈列面最大,位置做好。这一点引起笔者的注意,起初笔者以为这家乳品企业的产品给店主带来的销售利润也许最大,产品也许好卖,也许给这家零售店从此厂家得到陈列费最多。然而实际情况并非是上述想象的原因,通过与店主进一步了解得知事情的真相——

  原来这家乳品企业在哈尔滨的零售终端开展了聘用“A级导购员”活动,即聘请将有一定销售量的零售店店主作为本企业的“A级导购”,这位店主就是被该企业聘用的“导购”,底薪为200元/月,由企业先为该店设定月销售任务,店主如在本月完成该月的销售量,企业就为该导购发放足额发放效益 “工资”300/月,由企业销售为该导购划考勤,如在本月该导购是全勤,企业再发放100元/月的全勤奖。如该导购完成月销售任务又是全勤则可得到企业为之发放的600元的“工资”,当时笔者就问“其他企业每月也会给你销售政策,陈列奖等数目不会低于600元这个数,为什么这个企业会这么吸引你呢?”她的回答只有一句“因为我是××的导购”我好久没有说出话来。

  其实就是这么简单,作为企业每天都在喊:要提高终端售点的销售积极性,但是哪家又象这家企业思考问题呢?没有错,终端店主利润是第一位的,但是她也需要归属感,需要被社会重视,只有企业把她当作自家人(聘为A级导购就是其中的一种)她们才会在赚钱的同时,才会把自己与企业联系在一起,才会为你推荐企业产品,才会真正地为你卖货。

  道理谁都明白,只是大部分没有进行换位思考——假如我是终端店主我除了要利润以外,我还会需要什么?我想这家企业聘用“A级导购员”活动很好的回答了这个问题——就是归属感,被重视。

  激励终端的方法很多,也许比这好的也有,不管什么方法都离不开店主对企业文化的认同,对产品的认同,对每个销售政策的认同,只有店主接受产品,她才会为你积极的推荐产品。

  那位“A级导购”的话不时地在笔者耳畔想起“我是××的导购”。此时笔者好像听到了自己管辖市场的店主也在说“我是伊×的导购”。

  此时笔者无意抬头看了看哈尔滨的天空——万里无云!阳光明媚!

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